Blog-Beitrag von Alexa Mühlen: Digitalisierung im vertrieblichen Arbeitsalltag – Nur ein Gedankenspiel?!

Big Data, eCommerce, Apps, Vernetzung – denkt man darüber nach, welche Themen den Baustoff-Vertrieb maßgeblich in den nächsten Jahren beeinflussen werden, kommt man um diese Schlagwörter nicht herum. Besonders greifbar werden die Überlegungen anhand der konkreten Frage, wie der Arbeitsalltag eines Außendienstmitarbeiters in fünf bis acht Jahren aussehen wird. Längst sind z.B. CRM-Systeme und der Einsatz von Tablets state-of-the-art im modernen Vertrieb. Doch wie beeinflusst der Megatrend Digitalisierung in der Zukunft konkret den vertrieblichen Arbeitsalltag?

Stellen wir uns vor, Außendienstmitarbeiter Meier verfügt über alle Informationen, die er benötigt, um einen Kundenbesuch mit einem Auftrag zu beenden – und zwar bei jedem seiner Termine. Er kennt nicht nur die Nachfrage nach den eigenen Produkten, sondern weiß auch bei welchen Wettbewerbern der Kunde welche Produkte in welchen Zyklen und Mengen kauft. Außerdem weiß er, wie zufrieden der Kunde mit dem jeweiligen Lieferanten ist, was ihm ermöglicht seine Argumentation auf die Schwachstellen der Konkurrenz auszurichten und eigene Stärken besser herauszustellen. Ein elektronisches Tracking von Abverkaufsmengen macht zudem transparent, wo welche Produkte verbaut werden und wann eine Wartung oder ein Austausch fällig werden könnte. Auch Cross-Selling-Potenziale werden Meier auf Basis von Umsatzdaten vorgeschlagen. Zur weiteren Unterstützung werden Kommunikationsmaterialien, abhängig von der derzeit laufenden Kampagne, direkt auf sein Tablet gespielt. Vor jedem Besuch erhält Meier genau die Informationen über den Kunden, die er benötigt, um sein Verkaufsgespräch fokussiert und zielsicher zu führen.

Zurück im Auto wird Meier von der Sprachschnittstelle zum CRM-System begrüßt, so dass alle neu gewonnenen Informationen sofort und ohne Zeitverlust im System erfasst werden. Während der digitalen Besuchsdokumentation greift das Navigationssystem auf den interaktiven Tourenplan von Meier zu und zeigt ihm auf der Karte weitere Kunden und attraktive Nicht-Kunden im Umkreis an. Ein eingängiges Farbschema verdeutlicht, bei welchem Kunden es – der erfassten Potenzialdaten entsprechend – Zeit für einen Besuch ist. Bestätigt der Vertriebsmitarbeiter den Routenvorschlag, erhält er automatisch alle relevanten Informationen und Marketingmaterialien auf sein Tablet gespielt. Digitale Interaktion kennzeichnet den gemeinsamen Termin. Mit dem richtigen Mix an individuell zusammengestellten Informationen und Argumenten schafft Meier es zu überzeugen und zu begeistern und sein Unternehmen vom Wettbewerb abzuheben.

Meiers Vorteil: sein Unternehmen hat sich frühzeitig auf die Herausforderungen der Digitalisierung eingestellt. Meier wird täglich mit ausgewählten, relevanten und vertrieblich verwertbaren Informationen versorgt. Dank „Smart Data“ ist seine Schlagkraft im Vertrieb deutlich gestiegen.

Was heute teilweise futuristisch klingt, wird so oder in ähnlicher Form den Verkaufsalltag der Zukunft prägen. Die Digitalisierung des Vertriebs von Baustoffprodukten bietet großes Potenzial effizienter und effektiver zu arbeiten. Neben den Chancen der Digitalisierung darf jedoch nicht vergessen werden, dass die intelligentesten Systeme und Informationen nicht die persönliche Beziehung und den Faktor Mensch ersetzen können. Das Außendienstteam wird nach wie vor das Rückgrat des Vertriebs sein. Dieses gilt es zu stärken, mit den richtigen Informationen zu bewaffnen und zur Nutzung technischer Möglichkeiten zu ermuntern.

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