Riv siloerne mellem salg og marketing ned

Marketings fornemmeste rolle er at generere leads til salg. Salgs fornemmeste opgave er at lukke salg på baggrund af leads og at dele viden om marked og kunder med marketing.

Få en række gode råd til, hvordan du kan mindske kløften i din virksomhed og dermed få salg- og marketingressourcerne til at arbejde mere effektivt.

’Riv siloerne ned’ er et begreb, som den tidligere adm. direktør for SAS Airlines Jan Carlzon indførte i 80’erne, og som nu er blevet genoplivet, når talen falder på siloerne salg og marketing.

Paradoksalt nok har salg og marketing samme mål, nemlig at leadgenere og lukke deals. Desværre er arbejdet gjort svært pga. en disconnect mellem salg og marketing. I en lang række virksomheder taler salg og marketing nemlig ikke sammen. Marketing producerer brochurer og udfører diverse andre aktiviteter uden sammenhæng med de ønsker og den viden, som salg har om kunderne, eller i forhold til virksomhedens overordnede strategier. Kløften mellem salg og marketing resulterer i spildt tid, spildte penge og spildt viden om marked og kunder. Et manglende samarbejde på tværs er problematisk, ikke mindst i en økonomisk omskiftelig tid, hvor der ikke er råd til dårlig udnyttelse af ressourcer.  Det må således siges at være en barriere for et optimalt udbytte af salgs- og marketinginvesteringerne (ROMI – return on marketing investment).

Det er derfor afgørende at nedbryde siloerne og få marketing og salg til at tale sammen for at maksimere udbyttet. Med basis i dén viden, som salg har om kunderne og dén adfærd, som kan opsamles og analyseres digitalt, får marketing forudsætningerne for at udforme brochurer, messematerialer og andet, som tager udgangspunkt i en faktuel viden, og hvor kommunikation til og dialogen med kunderne afspejler dette.

Der er 3 overordnede ting, der kan mindske kløften mellem salg og marketing.

1. Informationsudveksling mellem salg og marketing
2. Langsigtet fokus (mål og strategi)
3. Fælles mål

Vi vil have salg
At få maksimalt udbytte af marketinginvesteringerne og få det størst mulige salg kræver ikke blot en tilpasning af marketingaktiviteterne på tværs af organisationen. Det kræver også en justering af aktiviteterne til virksomhedens strategier samt deling af viden opsamlet digitalt og manuelt ved enhver kontakt kunden eller prospektet. Opsamling og deling af viden om kundernes adfærd i de forskellige stadier i salgstunnelen, gør det muligt for marketing kontinuerligt at fintune kommunikationen og dermed arbejde på at få højere konverteringsrater.

For at sikre at marketing og salg er på rette kurs, så må virksomheden sørge for målepunkter eller succeskriterier, som enhver aktivitet bliver mål i forhold til. Uden succeskriterier, ingen styring af effektiviteten i aktiviteterne. Succeskriterier kan være effektmålinger foretaget digitalt, men også manuelle og kvalitative målinger er vigtige. Et simpelt spørgsmål som, hvordan dine kunder kommer ind i din forretning, er umådelig relevant. Sørg blot for at succeskriterierne defineres i fællesskab, så der er fælles fodslag og fælles forståelse for prioriteringer og ønsker.

Alle er sælgere
Iflg. CMO Index sidder marketing i 55 % af danske virksomheder ikke med i ledelsen. Det er en stor fejl. Det gælder om at opbygge en organisation, der breder sig ud over selve salg og marketing, idet alle i princippet er sælgere, når de har kontakt med kunderne. Hele organisationen skal derfor lære at tænke i salg og dermed også at kommunikere effektiv med kunder og prospekter i henhold til den strategi, som er lagt. Mantraet er, at virksomheden skal kommunikere den relevante information – via de rette medier, til rette tid og til de relevante kunder.

Ændring af processer og adfærd i en organisation er ikke en øvelse, som udføres over en weekend. I stedet kræver det en målrettet indsats fra ledelsen side samt en involvering af alle i organisationen. Men hvis man med salg for øje blot kan ændre tilgangen til opgaver ud fra devisen ’hvad kan jeg/vi gøre for, at du/I lykkes bedre’, ændrer man allerede tankegangen. Forestil dig, hvor konstruktiv en drøftelse man vil få, hvis marketing sætter ord på, hvad de kan gøre for at salg lykkes bedre – og omvendt?! Små skridt har også effekt.

Tjek de 7 gode råd til få mere ud af salg- og marketingaktiviteterne på http://effektsalgmarketing.dk/blog/

Af Marie Høybye og salgsstrateg Birgitte Forné