Sådan fordoblede Enopsol omsætningen

I efteråret 2013 indførte Enopsol ApS en ny salgstilgang, der skulle vise sig at give virksomheden den største ordretilgang i firmaets historie. Omsætningen blev fordoblet på halvandet år og pipelinen voksede til 52 mio.

Forud var gået 7 år, hvor virksomheden var præget af travlhed, flaskehalse omkring direktørens tid, og hvor det var svært at finde tid til en løbende salgsindsats. Det var desuden svært at vide hvilke salgstiltag, der virkede. Alt sammen typiske kendetegn for mindre og mellemstore virksomheder. Og Enopsol står ikke alene. 82% af danske ejerledere har ambitioner om vækst, men 47% finder det umuligt at måle effekten af deres salg og markedsføring (Kilde: Nykredit Ejerlederanalyse).

”Både jeg selv og mine medarbejdere brænder for vores tekniske løsning - og mindre for salget, som ingen af os i øvrigt har tid til” fortæller adm. direktør Stig Niemi Sørensen. ”Udfordringen var at finde tid til at udnytte vores potentiale og lykkes med vores ambitioner”.

Når salget skal i vejret, ansætter de fleste virksomheder typisk en ny kompetence (fx en sælger eller en marketingkyndig) eller køber en ydelse (fx et nyt website) hos et reklamebureau. Enopsol ønskede en anden løsning og indledte et samarbejde med EFFEKT Salg & Marketing ApS, hvilket har resulteret i en temmelig anderledes måde at gribe salget an på.

1. Virksomheden har droppet tanken om det ’perfekte’. Ting er altid under udvikling. I stedet for at sætte ind med store forkromede løsninger, nedbrydes store opgaver til flere små, som dermed kan indpasses i en travl dagligdag. Fx blev ønsket om en helt ny hjemmeside nedprioriteret til fordel for en løbende opgradering af den eksisterende. Man brugte derfor først et lille beløb på forbedringer, samlede erfaringer, brugte så et lille beløb igen osv. Denne nedbrydning af store opgaver og løbende erfaringsopsamling gjorde, at Enopsol hurtigt fik effekt og råd til andre salgsaktiviteter. Processen blev overskuelig og risiko og omkostninger blev minimeret.

2. Målbare mål bliver konkretiseret fra start, så alle ved, hvilken retning der skal løbes i. Fremdriften bliver fulgt op ugentligt på en særligt udviklet måltavle, og indsatser bliver justeret undervejs.

3. Benhård prioritering, uge for uge, måned for måned. Hvis salgsmaterialer eller -aktiviteter ikke leder i retning af målet, bliver der ikke brugt ressourcer her på. Også kundegrupperne blev fra starten ’skåret til’, flere blev fravalgt, så fokus nu er på de segmenter med størst potentiale.

4. Der er kommet kontinuerlighed i indsatserne, så der konstant sker en påvirkning af markedet.
5. Forretningens mål og strategi er udgangspunkt for al salg og marketing. På den måde bliver den samlede indsats snarere forretningsudvikling.

6. Helhedstænkning er et nøgleord. I stedet for at entrere med fageksperter med enkeltkompetencer, tænkes der på tværs af kompetencer: dvs. at både forretningsudvikling, salgsstrategi, tekstforfatning, grafisk design m.m. er tænkt ind fra start, så de spiller sammen og koordineres fra ét sted. Dette er bl.a. for at sikre, at intet bare bliver æstetisk pænt – det skal virke.

7. Visualisering af salget ved hjælp af bl.a. post-it’s og salgstavle-møder. Ved at alle kan se, hvor langt hvert kundeemne er fra at blive til et salg, og hvad der skal til – bliver det tydeligt, hvor prioriteringen skal ligge. Visualiseringen har også øget vidensdelingen og skabt glæde ved salg blandt medarbejdere.

Birgitte Forné og Marie Høybye, som de sidste ca. 5 år har drevet salgsoptimeringsfirmaet EFFEKT Salg & Marketing ApS oplever masser af spændende produkter og løsninger, hvor potentialet ofte slet ikke bliver udnyttet til fulde. ”Netop disse virksomheder vil vi rigtig gerne forløse vækstpotentialet hos”, fortæller Marie Høybye, én af de to partnere i EFFEKT og fortsætter: ”Verden er dynamisk. Dét, der gælder i dag, kan være uaktuelt om 1 måned. Derfor er evnen til at tilpasse sig vigtig. Vi er overbeviste om, at hvis flere virksomheder gik væk fra ’big bang’-tilgangen, hvor man sætter alt ind på én eller få ting - og i stedet fokuserer på at indføre en bredde og en kontinuitet i salgsindsatserne, så ville salgs- og marketingudgifterne kunne reduceres væsentligt. Denne besparelse vil kunne slå igennem på bundlinjen i de danske mindre og mellemstore virksomheder, og det er i sidste ende vores mission.”

Stig Niemi Sørensen fra Enopsol fortæller ”Vi havde brug for at kunne fokusere på dét, vi er gode til og få hjælp til at prioritere. I dag er vi blevet i stand til hele tiden at gå den lige vej mod målet.”