Historie: Trækonstruktører i det nordlige Finland har efterhånden opdaget Knauf Insulations isolering

Målrettet salgsarbejde i nordlige Finland: 
– Troværdighed skal være fortjent, siger Veijo Astikainen hos Puumerkki.

Puumerkkis enhed i Uleåborg har hele det nordlige Finland som sit arbejdsområde, fra Kajana-Kuusamo-Karleby-aksen og opefter. Den største kundegruppe i den nordlige del består af isenkramforretninger og forhandlere.

– Nogle af vores kunder er ganske små, fordi der fortsat er private isenkramforretninger her. Derfor er leverancerne undertiden ret beskedne, fortæller forhandler Veijo Astikainen.

Puumerkkis enhed i Uleåborg har repræsenteret Knauf Insulations produkter i et par år nu. Det er primært glasuld, der sælges til kunderne.

Astikainen fortæller, at det tog sin tid, før man fik overbevist kunderne om produktets pålidelighed, men nu er de begyndt at afprøve det. Det krævede dog et intensivt salgsarbejde. Her fik Puumerkki ifølge Astikaisen god hjælp af Knauf Insulations repræsentanter.

– De fulgte med på messer og kundebesøg, og Knauf ledte kunder hen til os. Der har også været masser af markedsføringsmateriale, fremhæver han.

– Derudover har Knauf et godt navn her.

Samarbejdet med Knauf Insulation fungerer perfekt ifølge Astikainen. – Leverancerne fungerer upåklageligt, tilgængeligheden er god, og derudover er der en god personlig kemi, slutter han.

Miljøvenlighed og forholdet mellem pris og kvalitet er et trumfkort
Der skal stærke argumenter til at overbevise kunderne om fordelene ved et produkt, de ikke kender. Ifølge Astikainen er det nemt at nde den slags argumenter, når man taler om isolering fra Knauf Insulation.

– De mest åbenlyse fordele er miljøvenlighed og forholdet mellem pris og kvalitet, siger han.

Nordpå er der altid brug for en lille snak, før der kan indgås en handel. Astikainen har bemærket, at kunderne nogle gange undrer sig over farven på ulden fra Knauf Insulation – den er hverken bleget eller farvet. Ulden i naturfarve adskiller sig så meget i udseende fra konkurrenternes blegede og farvede produkter, at man er nødt til at forklare forskellen.

– Jeg plejer at sige, at de andre uldfarver tilmed er brogede, men at denne her er naturligt brun uden unødvendig farvning eller blegning.

Telefonen holder skansen nordpå
Veijo Astikainen sidder det meste af arbejdsdagen bag rattet og tager på kundebesøg rundt om i Lapland, Kajanaland og det nordlige Österbotten.

Vi håndterer også kontakten med vores kunder telefonisk. At ringe ind er stadig den primære måde at bestille hos os.

– Al ære til de forskellige typer digitale salgskanaler i virksomheden, men her er telefonen stadig den mest udbredte kommunikationskanal. Måske ændrer det sig også efterhånden her, så kunderne begynder at foretage bestillinger over nettet, men indtil videre kommunikerer vi primært ansigt til ansigt med kunderne eller over telefonen, siger han.

Selv om Knauf har fundet vej ind til den nordlige region i Finland, forestår der stadig et stort salgsarbejde for Puumerkkis ti personer i det stærke team i Uleåborg.

– Salg er et arbejde, man aldrig bliver færdig med. Nogle gange har man succes, andre gange ikke.

PUUMERKKI GROUP

• Virksomheden, der har specialiseret sig i trækonstruktion, henvender sig til bygge rmaer, forhandlere og industrien.
• Grundlagt i 1992.
• Har aktiviteter i Finland, Estland, Letland og Litauen.
• Findes 11 steder i Finland.
• Medarbejderantallet er cirka 135 personer.
• Omsætningen ligger på cirka 170 millioner euro.