Fokus på optimering af kundens rentabilitet

Introduktionen af Scanias nye lastbilprogram markerer også starten på branchens mest avancerede metode til at specificere den optimale lastbil og tilhørende serviceydelser med udgangspunkt i den enkelte kundes transportopgave.

• 1.500 professionelle salgsmedarbejdere er blevet uddannet i branchens til dato mest ambitiøse projekt, så de kan tilbyde kunderne et optimalt udvalg af produkter og serviceydelser, som fuldstændigt bygger på kundens transportopgave og særlige behov.
• Opkoblede og optimalt specificerede og udstyrede lastbiler udgør hjørnestenen i Scanias bestræbelser på at skabe optimale betingelser for bæredygtig renta­bilitet og pålidelige lastbiler til kunderne.
• Nye værktøjer til at understøtte salget giver alle kundetyper adgang til Scanias samlede erfaring inden for effektiv håndtering af lastbilen i hele dens levetid.

- Med introduktionen af vores nye lastbilprogram tilbyder vi et endnu bredere udvalg af modeller og kombinationer samtidig med, at vores salgsmedarbejdere udstyres med branchens mest avancerede værktøjer til at understøtte salget, fastslår Christopher Podgorski, Scania Global Senior Vice President, Sales and Marketing, Trucks.

- Ved hjælp af vores omfattende udvalg af pro­dukter og serviceydelser skræddersyr vi optimale løsninger, som maksimerer rentabiliteten for hver eneste kunde, fortsætter han.

Hver eneste lastbil er en produktionsenhed. Jo bedre den er tilpasset sin unikke opgave, og jo mere den understøttes af relevante tilpassede serviceydelser, desto bedre er vognmandens forudsætninger for at opnå et sundt afkast på investeringen. Vognmandens transportøkonomiafhænger af en lang række forskellige faktorer. Nogle af dem er relativt nemme at styre mens andre kan være vanskelige at håndtere eller er så komplekse, at konsekvenserne kan være svære at identificere og håndtere for den enkelte vognmand.

- Mange i branchen fokuserer stadig primært på omkostninger, og de mest åbenbare faktorer er omkostninger i forbindelse med anskaffelse af køretøjet og de variable omkostninger som brændstof såvel som viden om, at stilstand er ugunstigt, udtaler Christopher Podgorski, Global Senior Vice President, Scania Trucks.

- Men med en for snæver tilgangsvinkel risikerer man at overse det faktum, at indtjeningspotentialet i stor grad bestemmes af, om køretøjet er optimeret til sit formål. Med andre ord kan valget af lastbil bevirke, at man over tid enten noterer sig røde eller sorte tal på bundlinjen. De rigtige specifikationer og den korrekte vedligeholdelse bi­drager til, at køretøjet er tilgængeligt og præsterer effektivt, når det kræves.

Scanias udgangspunkt er TOE (Total Operating Economy dvs. den samlede transportøkonomi). Forskellen på TOE og det traditionelle begreb TCO (Total Cost of Ownership), som kun afspejler omkostninger, er, at indtægtssiden i vognmandens regnskab også tæller med under TOE. Den måde, hvorpå betaling for en transportopgave beregnes (ud fra transporteret vægt, forbrugt tid, distance osv.) er et godt eksempel på en faktor, som man også må tage højde for, når man beskriver køretøjet og dets tilknyttede serviceydelser.

Scania har samlet hele sin ekspertise omkring lastbiler, optimerede transportløsninger, branchebetingelser og aktuelle kundebehov i det nye salgssupportsystem, som Scania har udviklet ifm. det nye modelprogram. Denne "værktøjskasse" er baseret på mange års arbejde med indsamling, analyse og konsolidering af viden, indsigt og kundebehov fra transport- og lastbilindustrien i hele verden.

- Grundlaget er selvfølgelig Scanias enorme lastbilekspertise, vores modulopbyggede system og køretøjsdata, som er indsamlet fra titusinder af køretøjer med mere end ti års faktisk drift bag sig, siger Christopher Podgorski.

- Derudover har vi tilført viden fra branchestudier, kundeinterviews og marketingworkshops i tæt dialog med vores eksisterende kunder. Resultatet er Scanias helt egen "værktøjskasse", som uanset marked eller kundetype giver vores salgsmedarbejdere adgang til ekspertise, der sætter dem i stand til ikke blot at sælge en lastbil, men også at tilbyde en skrædder­syet løsning, som på basis af hver enkelt kundes unikke behov har det fulde potentiale til at blive lønsom. Vi ved, at vognmændene presses fra alle sider, så Scanias svar er at bestræbe sig yderligere på at tilbyde dem den helt rigtige løsning.

Der findes ingen universalløsning til alle

Vigtigheden af at være i stand til at specificere et fuldstændigt optimeret køretøj og hjælpe såvel ejer som bruger med tilknyttede serviceydelser såsom finansiering, servicekontrakter og flådestyringsservicer må ikke undervurderes i nutidens konkurrenceprægede transportverden. Scania var én af pionererne inden for opkobling af lastbiler med henblik på bl.a. at optimere brugen og tilgængeligheden. Aktuelt er der mere end 200.000 opkoblede Scania-lastbiler i drift på de europæiske markeder.

- Det tilbud, som Scania introducerer nu, vil give alle vores kunder bedre support og muligheder end nogensinde før for at opnå maksimalt investeringsafkast på deres lastbil, siger Christopher Podgorski.

- Vores modelprogram og tilknyttede serviceydelser kombineret med den måde, som vi nu har mulighed for at hjælpe kunderne på, repræsenterer et stort udviklingstrin inden for vores branche. Scania bliver nu endnu bedre til at tilbyde support til sine kunder, når det drejer sig om den forretning, som de virkelig har fokus på: nemlig deres egen.