Suomen Asiakastieto Oy

Faktalla vai fiiliksellä?

Blogikirjoitus   •   Joulu 02, 2015 10:00 EET

1,6 miljoonaa maksuhäiriömerkintää. 80 000 vastuuhenkilövaihdosta. 30 000 yritystä vaihtaa nimeään. 55 000 yritystä perustetaan ja 15 000 lakkaa. Tämä kaikki yhden vuoden aikana ja näitä esimerkkejä muuttuvista, myyntityöhön suoraan liittyvistä tiedoista on pino lisää.

Miten sinä olet pitänyt huolen siitä, että myyntisi, markkinointisi, asiakkuudenhallintasi tai asiakaspalvelusi tuottama asiakaskokemus ei tökkää kiveen vain siksi, että operoit vanhentuneilla tiedoilla? On todella hienoa, jos kuulut siihen pieneen vähemmistöön, joka vetäisee tietokoneen syövereistä värikkään, aukottoman prosessikuvauksen aiheesta. Jos et kuulu, on aika miettiä toimintatapojen viilaamista.

Muutosten tahti kaikessa datassa on kova ja on jo hyvä saavutus, jos on vain vähän myöhässä. Tieto asiakkaassa tapahtuvista muutoksista on aina myynnin kannalta kriittistä ja osa jää piilon. Ajattelen, että muutoksissa on tunnistettavissa ainakin kaksi ulottuvuutta:

  • Muutokset, jotka voidaan tunnistaa ja automatisoida suhteellisen helposti. Nämä ovat tyypillisesti sellaisia tietoja, joista jää jälki johonkin dataelementtiin.
  • Muutokset, jotka ovat hiljaista tai tulevaisuuteen liittyvää tietoa. Näihin on vaikea löytää tunnistamiseen liittyviä tekijöitä saati automatisointia. Kannattaa kuitenkin yrittää.

Jäljen jättävät muutokset koskevat juuri niitä tietoja, joiden valtavaa määrää alussa kuvasin. Jos tulevaisuudesta emme tiedä, niin läheisestä menneisyydestä nyt ainakin kannattaisi ottaa tiedot talteen, eikö vain?

Otetaanpa esimerkiksi vaikka yritysten vastuuhenkilövaihdokset. Kun toimitusjohtaja vaihtuu, niin kyllä siitä halutessaan tiedon saa automatisoidusti omiin asiakasjärjestelmiin. Samoin on monen muun muutoksen laita. Silti nämä tiedot voivat olla paitsi tavoitettavuuden kannalta kriittisiä, myös lisämyynnin kannalta suuria mahdollisuuksia – vähintään hyvä syy soittaa.

Näihin muutoksiin moni ei tartu riittävän napakasti kiinni, vaikka seuranta on kohtalaisen helppoa. Veikkaan, että se johtuu osin tietämättömyydestä ja osin liiallisesta luottamuksesta siihen, että asiat vain jotenkin järjestyvät. Liiketoiminnallista kriittisyyttä tai kulusäästöjä ei ehkä myöskään tunnisteta. Se on harmi, sillä keinoja kyllä on ja informaatiota tarjolla. Suhteellisen pienellä vaivalla ja investoinnilla saa arvaamattomat hyödyt johtamiseen, myynnin kehittämiseen, markkinoinnin tehostamiseen ja tehokkuuteen. Faktat kuntoon, niin jää aikaa fiilistellä!