Tieturi Oy

Miten myyminen saadaan asiantuntijasta tuntumaan miellyttävältä?

Blogikirjoitus   •   Syys 17, 2014 11:55 EEST

Tieturin aamiaisseminaarissa 17.9. otettiin kantaa ikuiselta tuntuvaan ongelmaan: kuinka myyntityö saadaan tuntumaan miellyttävältä? Tätä kysymystä saapui pohtimaan nelisenkymmentä asiantuntijaa eri organisaatioista. Osa oli myynnin konkareita, kun taas toiset olivat joutuneet myynnin kanssa tekemisiin ensimmäistä kertaa elämässään. 

Oman talon poika Tauno Taajamaa, tottunut myyjä MIFistä, aloitti aamun toteamalla potevansa eksistentiaalista kriisiä. Hänen vanhat myyntiniksinsä eivät enää pure samalla lailla kuin ennen. Myyntisuppilo (sales funnel) enää toimi niin kuin pitää. Tämä myyntijohtajien suosikkiapuväline, jossa myyntiprosessi on kuvattu suppilon  muotoon niin, että ylhäällä on organisaatioon tulevien kuumien liidien määrä ja alhaalla on kaupat, yskii. Jotain on tehtävä. 

Tauno pohti myyntityön murrosta valottamalla Petri Parvisen, Suomen ainoa myynnin professorin, näkemystä muutoksesta: nykyään asiakkaat lukitsevat vaihtoehtonsa entistä aiemmin. Tämä tarkoittaa, että asiakas on rajannut potentiaalisten toimittajien joukon jo hyvin pieneksi jo ennen kuin on millään lailla indikoitu ulospäin, että halutaan ostaa jotain. Varsinainen päätös sen sijaan tehdään aivan viime hetkellä. Myyntityössä se näkyy niin, että prosessit pitenevät. Organisaatiolta kuluu yhden kaupan tekemiseen entistä enemmän aikaa ja resursseja.

Kilpailuetu hyvässä ja pahassa tässä uudessa tilanteessa on useimmiten asiantuntija. Tauno korosti puheenvuorossaan sitä kontrastia mielikuvissa koskien myyjiä ja asiantuntijoita: toinen mielletään ulospäinsuuntauneeksi ja kepeäksi, toinen juroksi introvertiksi. Organisaatioiden olisi aika ottaa jurot jössikätkin mukaan kaupantekoon. Mutta miten innostaa asiantuntijoita myyntitehtäviin, jos heitä ei lähtökohtaisesti voisi vähempää kiinnostaa?

 "Myymistä inhotaan, koska ihmiset inhoavat huonoja myyjiä"

Kansainvälisen myynnin, konsultoinnin ja johtamisen ekspertti Kaisa Hernberg puhui tilaisuudessa siitä, miten myyntityö saadaan tuntumaan mukavalta myös siihen tottumattomista asiantuntijoista. Kaisa tietää mistä puhuu, sillä häneltä on juuri ilmestynyt aiheesta kirja Talentumille.

Kaisan myyntiura ei kuitenkaan saanut sulavaa alkua, sillä alussa koko touhu tuntui hirveältä ja takkuiselta. Valmistumisen jälkeen Kaisan ensimmäinen esimies oli se henkilö, joka tartutti myyntityön kipinän. Kaisa sai seurata sivusta, kuinka asiakkaalle tarjottiin aitoja ratkaisuja heidän ongelmiinsa - tämä oivallus ratkaisukeskeisestä myynnistä sai hänet arvostamaan myyntityötä.

Tyhmä myyjä vai älykäs asiantuntija?

Myyjien ajatellaan usein olevan tyhjänpäiväisiä tuputtajia. Asiantuntijat taas mielletään vakavasti otettaviksi, huippuälykkäiksi yksilöiksi. Siksi saatetaan ajatella, että asiantuntija ei voi alentua "jonninjoutavaan" myyntityöhön. Kaisa Hernbergin keskeinen teesi on, että jos asiakkaalla on aito ostotarve, hyvä myyjä avuliaasti ratkaisee häneltä ongelman. Sellaisia, joilla ei mitään tarvetta olekaan, voi hyvillä mielin jättää rauhaan. Kun molemmat osapuolet kokevat saavansa kaupasta hyötyä, silloin paikalla on ollut aito, hyvä myyjä.

Tämä on hyvä asenne myyntityötä inhoavalle. Entä jos tuputtamisen sijaan sen mieltää aidosti auttamiskesi? Entä tekeekö siitä kauheaa se, jos itse hyödyt avun antamisesta siinä samalla? Yhteisen edun etsiminen on siksi tärkeää myyntityössä. Hyvä myyjä on myös tavoitteellinen. Hänen vastuullaan on aikatauluttaa prosessi, sopia asiakkaan kanssa jatkosta, ja olla proaktiivinen. Tämän tekee miellyttäväksi tunne siitä, että tuntee olevansa asiakkaalle avuksi.

Onko pakko myydä jos ei tahdo?

Entä jos asiantuntija ei halua myydä? Onko hänen silti pakko? 

Kaisan mukaan asiakkaat haluavat olla asiantuntijan kanssa tekemisissä ennen ostopäätöstä. Hän kertoi esimerkin tilanteesta, jossa henkilö haluaa ostaa uuden matkapuhelimen. Usein potentiaalinen asiakas juttelee asiantuntevan myyjän kanssa tai lukee asiantuntija-arvioita netistä ennen ostopäätöksen tekemistä. Asiakkaat itse vaativat tämänkaltaista kanssakäymistä, ja sitä olisi heille myös kyettävä antamaan.

Asiantuntijoiden johtaminen on kuin kissojen paimentamista: niitä ei noin vain saa kulkemaan samaan suuntaan - kissoja ei komennella samoin kuin koiria. Myyjillekin on tärkeää saada tuntea rakentavansa kirkkoa, eikä latovansa tiiliä. Siksi pelkät numeeriset tavoitteet, tyyliin "100 soittoa ja 5 asiakaskäyntiä viikossa tai tulee kenkää", eivät tue asiantuntevaa ja itsenäistä myyntityötä. Tavoitteiden asettaminen on kuitenkin tärkeää, mutta niiden laatua voi miettiä. Voisiko tavoitteena olla vaikka mahdollisimman tyytyväiset asiakkaat, sen sijaan että tavoite on myyntisoittojen määrä?

Palkitseminen on termi joka usein rinnastetaan myyntiin. Raha on yleisin palkitsemistapa myyjille, mutta Kaisa kehottaa miettimään myös muita menetelmiä. "Flattering will get you everywhere" Kaisa hykertelee ja kertoo, kuinka osuvat kehut ja kiitokset ovat loistavia kannustimia kaikille, myös asiantuntijoille.

"Tärkein palkitsemistapa ovat mielekkäät työtehtävät ja kiitos tehdystä työstä", Kaisa kiteyttää.

Arvon tuottaminen ensisijaisen tärkeää

Tilaisuuden yhteenvetopuheenvuoron piti asiakkuusjohtamisen asiantuntija Harri Usmi. Hän kehotti miettimään, ketkä kuuluvat asiantuntijapiirin ulkopuolelle. Kuka loppupeleissä ei ole asiantuntija?Sellaisia on aika vähän; kaikki ovat jonkin alan asiantuntijoita, ammatin tai harrastuksen kautta.

Silti Harri kertoo usein kohtaavansa työssään myyntivastarintaa. Termiin "myyminen" suhtaudutaan monesti kuin kirosanaan. Myynti on asianatuntijaorganisaatiossa ennen kaikkea asennekysymys: tietyn oivalluksen on synnyttävä. Asiantuntemus on miellettävä työkaluksi, jolla voi olla hyödyksi asiakkailleen. Näin myyntityöei tunnu pölynimureiden väkisin kauppaamiselta, vaan aidolta arvontuottamiselta.

Fakta on se, että yrityksen on pakko tehdä kannattavaa liiketoimintaa. Ja sitä saa tehtyä tuottamalla asiakkailleen eniten arvoa. 

"Hyvä myyjä on tyhmä, laiska ja hidas", kertoo Harri tilaisuuden lopuksi. "Tyhmä siksi, että hän ei oleta tietävänsä kaikkea vaan esittää asiakkaalle runsaasti kysymyksiä ja perehtyy aidosti käsillä olevaan keissiin. Laiska puolestaan ei tee mitään turhaa vaan keskittyy olennaiseen, ja hidas ei hötkyile tai kadota fokusta", Harri neuvoo. 

Kiinnostaako myynti- tai vuorovaikutusvalmennukset? Suosittelemme sinulle:

Asiakaslähtöisyys ja liiketoimintaprosessit >>

Onnistunut vuorovaikutus ja toimintatyyli (DiSC) >>

Asiantuntijasta asiakaspalvelijaksi - ICT-palveluja asiakaslähtöisesti >>

Kannattava aloitetoiminta >>

Nauti esiintymisestä >>  

Tai haluatko mukaan seuraavaan maksuttomaan aamiaistilaisuuteemme? Kurkkaa tulevat tapahtumat!