Adecco Norge AS

Fra plagsom selger til dyktig rådgiver

Nyhet   •   mai 28, 2014 07:00 CEST

Det er ingen hemmelighet at mange ser på salgsyrket som en litt rufsete profesjon. Men har du tenkt over hvor viktig selgerens rolle egentlig er? Uten gode selgere vil de fleste bedrifter ha et stort problem. Selgerne har stor betydning for din bedrifts omdømme. Det hjelper lite å ha markedets beste tilbud hvis ingen har hørt om det. Så hvordan kan man komme seg bort fra å være en plagsom selger til å bli en som kunden respekterer og kan dra nytte av?

Salgsdirektør Christer Gavelli, Adecco Norge, deler noen tanker rundt det å være en god selger.

Bygg et godt omdømme
Man hører ofte at «kunden har alltid rett», men Gavelli deler ikke den oppfatningen.

– Kunden har ikke alltid rett, men det er alltid kunden som har rett i hva han synes om selgerens kompetanse og prestasjon, sier Gavelli. Han har jobbet med salg i snart 20 år.

– Salgsorganisasjonens arbeid er helt avgjørende for en bedrifts omdømme. En selgers mulighet for mersalg, kryssalg og anbefaling til andre potensielle kunder er avhengig av de positive assosiasjonene som skapes. Mange bedrifter er svært gode på å bygge omdømme gjennom kampanjer og PR, men hvor gode er de på å implementere bedriftens verdier og kompetanse i salgsorganisasjonen?

– Salg handler om å gjøre seg valgbar for kunden og å være en rådgiver eller sparringspartner, i stedet for en slitsom selger som skal pushe noe på deg.

Han legger til at det selvfølgelig finnes mange ulike produkter og tjenester som skal selges, og at viktigheten av å ta en slik rolle vil variere noe, naturligvis. Gavelli mener at kompetansen i salgsorganisasjonen er avgjørende for å differensiere seg fra de andre selgerne der ute. Han synes setningen «Kunnskap er kamferet som holder møllene borte», av den norske lyrikeren Gunvor Hofmo, er veldig relevant når det kommer til salg.

– Fremstår du ikke troverdig og med kvalitet, er sjansen stor for at kunden velger en annen leverandør. Det er viktig å levere kvalitet i alle fasene av salget.  Forberedelsene til møtet, oppfølgingen av møtet, tilbudet, forhandlingene og i kontraktsforslaget.

Øk statusen til selgerne
Gavelli mener at mange bedrifter kan gjøre mer for å heve statusen til sine selgere.

– Det er viktig å få hele bedriften til å forstå hvilken viktig brikke selgeren er i selskapet. Gjør ting som er visuelt for hele bedriften. Gi de beste selgerne de beste parkeringsplassene, gi salgsavdelingen en sentral plass i bedriftens lokale og ha godt med konkurranser der man hedrer vinnerne, sier han.

Det er ledernes ansvar å gi selgerne status i organisasjonen, synes Gavelli, som legger vekt på verdien av å fremheve og belønne selgere som presterer godt.

– Selgere er ofte følelsesmennesker som er mer opp og ned i humøret enn andre på jobben. Berg- og dalbanetilværelsen krever sitt av ledelsen, og da er det viktig at lederne greier å motivere når det går dårlig for å holde motivasjonen oppe.

Mange bedrifter kan med hell bli flinkere til å lære opp selgerne sine, og jevnlig gi dem påfyll som vedlikeholder og hever kompetansen og engasjementet i jobben, mener han. Det å ha en god opplæringsplan for nye selgere gir mindre rom for feil, bedre kvalitet i salgsarbeidet, samt kanskje det viktigste, få en selger som raskere leverer resultater.

Vær interessert!
En av de viktigste egenskapene for å lykkes med salg er å være interessert. Oppriktig interessert i mennesker, kundenes forretningsprosesser, utfordringer og muligheter, mener Gavelli.

– Det som gjør deg til en god selger er å ha et genuint ønske om å hjelpe kunden, vise ekte interesse for å forstå følelser, tanker og behov.

Salgsdirektøren legger vekt på at salg ikke er noe ego-trip, men en reise i samspill mellom mennesker, bedrifter, produkter og de mekanismer som finnes i samfunnet.

– Husk at det alltid handler om kunden og ikke om deg. Still spørsmål og vis interesse, sier Gavelli, som erkjenner at gode selgere ofte gjør nettopp dette.

Et godt visdomsord er at «en god selger har liten munn og store ører». 

– Dette står kanskje i kontrast til folks stereotypiske bilde av en selger, men ofte er det det som skiller en god selger fra en dårlig, sier han.

Øk aktivitetsnivået
Jo flere timer du har ansikt til ansikt med potensielle kunder, jo større sjanse har du for å selge. Salg er en formel av aktivitet og kvalitet, sier Gavelli.

– Dette kan virke ganske opplagt, men vi ser ofte at bedrifter har fantastiske salgsprosesser, planer og CRM-systemer og ikke den salgsaktiviteten de burde ha.  Han mener det er veldig viktig at ledelsen legger til rette for at selgere kan være selgere og ikke bruke dyrebar tid på alt mulig annet.

Veien til suksess
Det finnes flere veier til et godt salg, Men denne formelen mener Gavelli kan skille deg fra å være en plagsom selger til å bli en skikkelig god selger:

– Befinner du deg hos en kunde og oppdager et behov for ditt produkt eller tjeneste, og i tillegg lykkes med å få kunden til å føle seg trygg og ivaretatt – da er sjansen for suksess stor.