IMD

Å LYKKES I DÅRLIGE TIDER AVANSEMENTSFORHANDLINGER VED ØKONOMISK URO

Pressemelding   •   okt 25, 2012 10:13 CEST

Du får ikke noe hvis du ikke ber om det. Dette er spesielt relevant i vanskelige økonomiske tider, hvor både enkeltpersoner og organisasjoner sliter med å holde hodet over vannet. Er ansatte så takknemlige for å ha en jobb at de velger å ikke be om lønnsøkning? Fører kunnskapen om at organisasjonen sliter til at de ansatte ikke spør ... fordi de antar at de vil mislykkes og ikke orker et nei?

Det kan virke ulogisk å be om lønnsøkning eller på andre måter tiltrekke seg oppmerksomhet mens mange arbeidsgivere senker kostnadene, ofte ved å redusere arbeidsstokken. Til tross for omfattende pessimisme, innser kunnskapsrike ansatte at tunge økonomiske tider kan by på unike muligheter til å forbedre arbeidssituasjonen hvis de hjelper arbeidsgiveren med å redusere kostnader, øke inntektene eller forbedre konkurranseevnen. Dine ideer og innovasjoner vil være av uvurderlig verdi for selskapet. Det er realistisk at en liten del av denne verdien kommer deg til gode i form av økt lønn, noe som også bidrar til at du føler deg verdsatt.

Vær bevisst på hva du vil ha og hvorfor du vil ha det
For å øke sannsynligheten for at forhandlingene lykkes, bør du begynne med en presis avklaring av hva du ønsker og hvorfor du ønsker det. Hvis du vil ha lønnsøkning, må du legge frem beløpet du forventer og en overbevisende grunn til det (ikke at husleien din nettopp er satt opp). Undersøk hvilke lønninger som gjelder for andre med tilsvarende ansvar, utdanning og erfaring ... i ditt geografiske område. Lønningene er høyere i London enn de er i Warszawa. Hvis du mener at du er underbetalt, må du underbygge det med pålitelige data. Enda bedre er det hvis du kan tydeliggjøre hvilken verdi du har ved å vise til hvordan dine ideer har effektivisert driften eller hvordan du har hentet inn nye kunder. Hvem kan argumentere mot en lønnsøkning på 100 000 for en som har økt inntektene med 1 million i løpet av fjoråret?

 Til slutt må du vurdere motpartens mål når du forbereder deg. Vil det at du rykker opp gjøre sjefen din i stand til å delegere arbeid til deg, slik at han eller hun får frigjort mer tid til strategisk arbeid? Se etter tomrom du kan fylle eller problemer du kan avhjelpe. Og når du har med en arbeidsgiver å gjøre, må du alltid huske at det å opprettholde et godt forhold er et hovedmål, uansett hvilket utfall forhandlingene får.

 Hva hvis sjefen sier nei?
Når du vet hva du vil ha og hvorfor du vil ha det, står du bedre rustet til å vurdere andre tilfredsstillende alternativer. Det er uklokt å stille ultimatumer, slike trusler kan skade arbeidsforholdet. Er det budsjettkrise, kan det være vanskelig å innvilge en lønnsøkning, men det kan være andre måter for å innfri dine behov for anerkjennelse, autonomi, ansvar eller fritid. Kan du jobbe hjemme en dag eller to i uken, sparer du fort en del timers pendling, bensin og slitasje på bilen. Teamlederansvar på et nyetablert kontor gir kanskje ingen umiddelbar lønnsøkning (selv om ansvaret ditt endres), men hvis selskapet verdsetter slike oppdrag, er det en investering som kan lønne seg stort på sikt. Ved å vurdere attraktive alternativer til målene dine, kan du få større selvtillit i forhandlingsprosessen, da du ikke er i en situasjon hvor du er tvunget til å godta det som blir – eller ikke blir – lagt på bordet. Det gir deg også mulighet til å være utholdende uten at du skyver den andre parten fra deg. Ved å foreslå andre mulige løsninger, bidrar du til å gjøre forhandlingene til en samarbeidsrettet og løsningsorientert prosess.

 Jakten på et ja
Noen ganger går forhandlingene i stå. Den ansatte forlater møtet misfornøyd, og som så ofte når en leder er bundet av regler eller andre begrensninger, er det en frustrert sjef som forlater møtet. Friksjonen vedvarer, og arbeidstakeren opplever fallende motivasjon og engasjement overfor organisasjonen. Selv om det er trange tider, finner dyktige medarbeidere med etterspurte ferdigheter alltid andre alternativer. Den misfornøyde, dyktige arbeidstakeren er attraktiv for andre arbeidsgivere. Hvis vedkommende sier opp stillingen, innebærer det store tap (kostnader ved rekruttering og opplæring, læringskurver, svekket arbeidsmoral blant gjenværende ansatte, tap av den ansattes klienter). Forskning antyder at det koster så mye som 2,5 ganger årslønnen å erstatte en yrkesutdannet medarbeider/leder.

 For å unngå dette, er det lurt å forberede et alternativ man kan takke ja til. Du kan for eksempel forhandle frem et pålegg (eller en bonus) som er knyttet til gjennomføringen av et bestemt mål.

 «Hvis min plan for senking av produksjonskostnadene lykkes og jeg kan vise til 5 % reduksjon per 31. desember, synes jeg det er rimelig at jeg mottar en bonus tilsvarende 10 % av de samlede besparelsene, og at ytterligere 10 % fordeles på teamet jeg leder. Sammenliknet med samme tid i fjor, innebærer det besparelser på 1,5 mill.: 150 000 til meg, 150 000 fordelt på de seks i teamet og besparelser på 1,2 mill. for selskapet. Hvordan kan vi få toppledelsens til å godkjenne dette?»

Eller, «Hva hvis vi gjør pålegget (eller bonusen) avhengig av at jeg overgår salgsmålene mine? Med andre ord, hvis jeg overgår målet mitt med 10 %, får jeg 5 % bonus, og hvis jeg overgår målet med 20 %, får jeg 10 % bonus?»

 Et annet ja-alternativ kan være en avtale som fases inn over tid.

 «Med tanke på tallene jeg har presentert, hvor det fremkommer at jeg er underbetalt med 20 % sammenliknet med de siste nyansatte, foreslår jeg at vi øker lønnen min med 5 % i juni og med ytterligere 5 % ved årsskiftet, forutsatt at prosjektet fullføres i tide og innenfor budsjettet.»

 Eller dere kan i det minste bli enige om å fortsette samtalen på bestemt tidspunkt, for eksempel om tre måneder.

 Inngå en avtale
Samme hva dere kommer frem til i forhandlingene, bør du sørge for å spesifisere det i avtalen (muntlig og i en påfølgende e-postmelding), inkludert tiltakene som skal treffes og tidsrammene ved en trinnvis avtale. Takk sjefen din for å ha tatt seg tid til å diskutere denne viktige saken, og minn ham eller henne på fordelene for selskapet.

 Når det er tunge økonomiske tider, er den gode jobben du gjør mer verdifull enn noensinne. Det finnes kanskje billigere ansatte der ute, men ingen kjenner jobben som deg eller er like opptatt at selskapet lykkes som du er. Husk det, og forbered deg grundig for å minne sjefen din på hva du fortjener og hvorfor du fortjener det. Du får kanskje ikke alt du ber om, men du får garantert ingenting hvis du ikke spør.

 Suzanne C. de Janasz er Professor of Leadership and Organization Development ved IMD, hvor hun underviser i programmene MBA og Orchestrating Winning Performance, i tillegg til en rekke skreddersydde utviklingsprogrammer for ledere. Beverly J. DeMarr er Professor of Management ved Ferris State University i Michigan, USA. Sammen har de skrevet Negotiation and Dispute Resolution, Pearson/Prentice Hall 2013.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

IMD er basert i Sveits og rangeres alltid i toppen blant handelsinstitutter på verdensbasis. Med mer enn 60 års erfaring og en praktisk "real world, real learning"-tilnærming til lederutdanning tilbyr IMD banebrytende løsninger som bygger på samarbeid i møtet med kundenes utfordringer. Vi har en internasjonal filosofi – vi forstår kompleksiteten i det globale miljøet. En lederutdanning og lederutvikling hos IMD gir gjennomslagskraft og gjør at deltakerne kan lære mer, levere mer og representere mer (www.imd.ch).

IMD rangeres på topp innen lederutdanning utenfor USA, og som nummer to på verdensbasis (Financial Times 2008-2010). IMDs MBA er rangert som nummer to i Europa (The Economist 2010).