Media-no-image

Varför kan Säljhinder sänka en hel säljorganisation.

News   •   Apr 21, 2015 10:55 CEST

Säljhinder/kontakthinder ett kostsamt gissel för svenska företag!

Varför är Säljhinder så kostsamt? Hinder minskar förmågan att ta kontakt för säljare. Hinder gör att de gör färre kontakter än vad de skulle kunnat göra. Säljhinder påverkar både produktiviteten dvs antalet genomförda samtal och blöder även in i samtalet så det hindrar dialogen. Det finns ju de säljare som har frekvensen men svårt att få kontakt. Vi kallar dem professionella besökare.

Senaste statistiken från National Sales Executive Association i USA visar att 80% av affärerna kommer mellan femte till tolfte uppföljningsmötet och bara 10/ av Säljarna gör det antalet. 85% av säljarna slutar vid det tredje försöket och hela 48% fäller inte ens upp ett prospekt.

Hur illa är det då i Sverige. Ser vi på olika artiklar och de över 8000 tester av Säljhinder vi gjort i Sverige så är det nog lika illa. 74% av Sveriges Sälj och Marknadschefer (en studie som presenterades i tidningen sälj och ledarskap i september 2014) är missnöjda med sin säljkårs prospektering. 20% av säljarna i våra tester säger att det är så jobbigt att etablera kontakt att de vill ha ett nytt jobb och 10% vill inte ens prata med kunder. Så visst är problemet aktuellt i Sverige också.

Det tar 8 veckor innan en nyanställd säljare har samma Säljhinder som ledningen så problemet att ta itu med detta problem verkar ligga hos ledningen. Säljare i gemen skulle nog vilja ha hjälp att bli av med de hinder de har så arbetet blir lättare och de kan prestera mer. Utav de 12 emotionella hinder som identifierats finns det två hinder som inte håller med om detta vilket ingår i det hindrets natur.

Hinder går att arbeta bort då det huvudsakligen är inlärt så går det att avläras. Nu har ju i stort sett alla människor mer eller mindre grad av kontakthinder och säljare som yrkesgrupp har lägst grad av hinder men i det yrket blir även en normal grad av hinder kostsamt för individ och företag.

Ser vi på statistiken från USA och antar att det är ungefär likadant i Sverige med vissa kulturella skillnader så blir det plötsligt väldigt förståeligt varför Säljhinder blir så kostsamt dessutom hanteras det fel dvs kan det bli än värre och det händer titt som tätt och har säkert kostat en och en annan försäljningschef jobbet och sannolikt några säljare jobbet också.

Så det första du behöver göra är att testa av din organisation om den har Säljhinder i en kostsam nivå eller ej. Det är svårt att själv se Säljhinder om det vuxit sig så starkt att det är en del av Säljkulturen. Om du ser säljhinder i dina Säljare så vet du redan att det är sannolikt värt att åtgärda detta. Så då blir istället frågan varför har du inte gjort det?

Då Sverige statistiskt sett har mer Säljhinder än sina amerikanska motsvarigheter så är ju potentialen för intäktsökningar fruktansvärt stor. Det visar sig också vara sant när vi ser på de företag som med konsulthjälp åtgärdat Säljhinder i sin organisation. 

Effekten av Säljhinder påverkar inte bara säljarens prestationsnivå Säljhinder påverkar också välbefinnandet. Det lägre grad av hinder desto lättare att utföra arbetet. Innebörd jag stannar längre och presterar mer. Ger omedelbart än lägre rekryteringskostnad och säljare med lägre grad av hinder tar snabbare till sig ny information vilket sänker tiden för säljträning, produktträning etc 

Säljhinder drivs av rädsla men de flesta känner nog mer en inre konflikt, ett motstånd eller olust att ta kontakten i syfte att sälja och promota mig själv, mitt företag och dess varor och tjänster. Oavsett vad vi känner så drivs det hela av rädsla. Som vår hjärna fungerar så det vi investerar i växer sig starkare och undviker vi att hantera vårt inre motstånd så växer det sig starkare och blir värre med tiden.  Så hur mycket investerar du i Rädsla istället för att nå dina mål.

Säljare har idag normalt tre av dessa hinder som påverkar deras resultat. Närmare 50% av dem har alla Obeslutsamhet som är det vanligaste hindret idag. Andra yrken har mycket fler hinder som påverkar deras resultat. Då tänker jag på professionella yrken som Advokater, Revisorer, Konsulter m fl som också behöver kunder för att överleva. Det viktigaste att komma ihåg dessa hinder går att åtgärda.

12 olika hinder har identifierats och forskning pågår om nya hinder som upptäckts då sociala media fått en stor påverkan på våra liv.

Domedagssiande

Lägger största delen av sin energi på att förutse värsta möjliga scenario som hindrar dem att ta kontakt med prospekt.

Överförberedelse

Lägger ned alldeles för mycket tid på att förbereda sig. Säljaren är som ett uppslags-verk när det kommer till teknisk information men har ingen att presentera det för.

Hyperprofessionalism

Här gäller det att ha en fasad som syns på mils avstånd. Man ser prospekterande som förnedrande och oprofessionellt. Använder branschslang, känner Dr Gyllenskalp och har ett behov av att vara bättre förberedd och mer sofistikerad än den genomsnittlige säljaren.

Scenskräck

Visar sig genom att man undviker tillfällen att promota sig genom presentationer inför grupp p g a emotionellt obehag. Andra former av promoting och prospekterande påverkas inte.

Rollförnekelse

Invecklad typ av Call Reluctance® som baserar sig på skuldkänslor och skam kopplat till att vara säljare. Mycket smittsamt. Känns igen på frånvaron av objektivitet och överdriven positivism.

Obeslutsamhet

Tvekar att promota och leta efter nya affärskontakter p g a rädslan för att verka självisk och påträngande. Somliga säljare kompenserar detta genom att använda konsultativ försäljning som överdriver vikten av relationsförsäljning på bekostnad av uppbyggandet av en kundstock.

Social Osäkerhet

Känner olust att sälja till rika personer och människor med pondus och makt. Detta kan kamoufleras med att man verbalt har en överlägsen attityd mot status. Andra former av prospekterande behöver inte påverkas.

Vänseparerare

Har ett emotionellt motstånd mot att blanda affärer med vänskap. Säljaren tycker ofta att det är svårt att promota bland vänner, t o m att fråga om andra tänkbara prospekts.

Familjeseparerare

Ser det som oetiskt att sälja till släkt och familj. Påverkar säljaren negativt även vid försäljning där familj eller släkt inte är inblandad eller inte finns i närheten.

Referensaversion

Ber inte gärna sina kunder om namn på andra tänkbara prospekts. Men har lite eller inga problem med att ta kontakt med nya kunder eller komma till avslut.

Telefonfobi

Gör allt för att undvika uppföljning och prospekterande per telefon. Ansikte-mot-ansikte med kund eller prospekt är det inga problem.

Reflexmässig Opposition

Hårdnackad typ av Call Reluctance® som grundas på stora behov av att bli bekräftad och har lågt självförtroende. Kräver kontinuerlig återkoppling på arbetet men säger emot allt. Grälsjuk, ursäktar sig och skyller på andra. Är mycket svåra att coacha, ge råd, träna och leda. Många säljare med dåliga resultat fortsätter att göra dåliga resultat p g a denna typ av Call Reluctance®. 

Senaste statistiken från National Sales Executive Association visar att endast 10% av Säljarna gör fler än tre försök att följa upp en möjlig kund samtidigt som statistiken visar att 80% av affärerna kommer vid 5-12:e uppföljningsmötet. Säljhinder minskar förmågan att ta kontakt och kan åtgärdas. Sverige skulle tjäna mycket på att investera i att minska sina säljorganisationers nivå av Säljhinder.

Read more »
Cfhwgtwvhseh3kwyyhbcg

Vad är Säljhinder - Sales Call Reluctance?

Press Releases   •   Mar 27, 2015 11:45 CET

Nedan en text från våra forskare om vad säljhinder egentligen är. Säljhinder är sannolikt inte vad du tror utan något helt annat som vi flesta människor lider av utan att ens reflektera över det. Det påverkar våra löner, vårt liv, våra sociala relationer och hur vi mår. Kontakthinder är många människors största gissel under sitt liv och de flesta vet inte ens om att det existerar.

Apkquwbn5unu7aph3vzq

Sitter problemet egentligen i chefsledet?

Press Releases   •   Feb 03, 2015 09:26 CET

Ser vi på den undersökning som presenterats i tidningen Sälj och Ledarskap (september 2014) så har liknande undersökning presenterats tidigare med samma resultat i stort sett. Dvs 73% av Svenska Sälj. och Marknadschefer tycker inte sina säljkårer är hungriga nog. Tänk om problemet faktiskt ligger hos dem själva. Så Mikael Arndts artikel "sparka inte säljaren utan chefen" har verkligen en relevans.

7szswzht7yzx7uf9fuocna

En yrkesgrupp som har många fördomar - Säljare!

Press Releases   •   Sep 07, 2014 09:53 CEST

Få yrken är väl omkastat med så många negativa fördomar som säljare. Det är synd, då utan säljande personal skulle de flesta av oss inte har något jobb. De flesta av oss vill ju inte ens sälja eller tycker t o m att det är obehagligt dvs Säljhinder. Att säljare dessutom har hinder än om i mindre utsträckning gör ju inte arbetet lättare för yrkesgruppen. Säljhinder är ett emotionellt intrång .

Mmcgir3cdlzh64obzfymka

Sanningen om prospektering. Denna gång på engelska och hoppas det är OK!

News   •   Aug 26, 2014 23:07 CEST

All business owners want to see company growth. In order for a company to become successful and for a company to grow, a lot of dedication and focus is required in order to build sales growth and profit. One has to continuously target different prospects and collect contact information with the aim to eventually achieve a closed sale and a new client or customer.

Cfhwgtwvhseh3kwyyhbcg

The truth about prospecting/Sanningen om prospektering!

Blog posts   •   Aug 26, 2014 18:29 CEST

All business owners want to see company growth. In order for a company to become successful and to grow, a lot of dedication and focus is required in order to build sales growth and profit. One has to continuously target different prospects, collect contact information with the aim to eventually achieve a closed sale and a new client or customer. To improve sales focus should be on prospecting.

7szswzht7yzx7uf9fuocna

Confident Approach startar i de baltiska staterna.

Press Releases   •   Jun 09, 2014 12:46 CEST

Know House i Riga kommer att vara våra representanter i de Baltiska Länderna för Confident Approach. Att arbeta med kontakthinder hos säljare, chefer och andra kontaktintensiva yrken gör livet lättare då lägre grad av hinder gör det lättare att utföra sitt arbete. Säljare är fortfarande huvudmålgrupp då deras arbete är så mätbart.

Jkjylpwmkdubwu0o9kvq

Suzy Dudley CEO of BSRP Inc is visiting Sweden

Press Releases   •   May 20, 2014 14:52 CEST

Suzy Dudley besöker Sverige när vi genomför vår Workshop i Sälj- och kontakthinder. Dessa hinder är en av de vanligaste anledningarna till för låg försäljning, missade karriärchanser, långtids arbetslöshet mm. Att kunna hjälpa människor bli kvitt dessa hinder är vad vi arbetar med och dett företag Suzy arbetar i forskar om sedan 30 år tillbaka i tiden.

Cfhwgtwvhseh3kwyyhbcg

Fick tillbaka fyra gånger investeringen

News   •   Mar 12, 2014 09:03 CET

Konsultbolaget Rezon arbetade med Modo Hockey för att öka deras försäljning. De arbetade med forskningen kring säljhinder, workshop om säljhinder och testen SPQ*Gold och knöt ihop säcken med forskningen kring säljstilar, workshop om säljstilar och testen SSPA. Kunden säger nu i en video att insatsen redan betalat tillbaka fyra gånger pengarna.

Lmd0d9znsv5y8nzmh7fv

Ny översatt bok av M Belbin - "Så lyckas du på jobbet - Belbins Guide"

News   •   Jan 14, 2014 15:01 CET

Är nyckeln till framgång i arbetslivet att vara välkvalificerad? Ingen tvivlar på att kvalifikationer underlättar, men de kanske inte är så viktiga som man tror. Många personer med utbildning (och intyg på det) funderar över sina förhoppningar som gått i kras när karriären så småningom stannar upp. Om man vill vidare måste nya kunskaper läras in, antingen inom management eller i affärsvärlden.

Contacts 1 contact

Christer har arbetat tillsammans med Dr M Belbin sedan 1991... Show more

About BelBin Assessment

Vi erbjuder verktyg och koncepts baserade på vetenskaplig forskning för de som har behov av att utveckla ledningsgrupper och/eller säljorganisationens produktivitet.

Företaget består idag av tre personer och närmare 500 licensierade konsulter som arbetar med tester, verktyg och koncepts utvecklade av Belbin Assocciates i England baserat på Dr M Belbins forskning om "Vinnande management team" och på George W Dudley och Shannon Goodson pågående forskning om kontakthinder som när det drabbar säljare kallas Sales Call Reluctance - Säljhinder och som påverkar förmågan att generera nya affärer och intäkter. Tillsammans genomför vi ett stort antal konsultuppdrag där vi ökar produktiviteten på t ex it-avdelningar är bästa resultate hitills är 100% och när det gäller säljavdelningar ökar intäkterna från 15-900% hos företag där personlig försäljning är metoden för att få till affärer.
I Sverige genomförs dessa uppdrag av licensierade konsulter från olika konsultbolag och BelBin Svenska AB:s kunder är huvudsakligen interna tränare % konsulter eller olika konsultbolag som arbetar med utveckling av säljstyrkan eller arbetar med teamutveckling i företag.
Utanför Sverige i Finland, Norge, Danmark och Estland går vi via en samarbetspartner och i resten av Europa mellan England och Grekland levererar vi själva från och med 2011.

Address

  • BelBin Assessment
  • T10 F19
  • TP01 Tigne Point Malta
  • Malta
  • Our homepage

Links