​Sluta gissa – sälj vad kunden vill ha

Testa affärsidén skarpt mot kunderna och skruva den sedan till perfektion. NABC-modellen är Johan Vestbergs favoritredskap när han hjälper startups att ta klivet till marknaden.

Många entreprenörer är så kära i sin affärsidé att de missar att testa den mot marknaden. Något som kan få förödande konsekvenser.

– Den största orsaken till att startups misslyckas är att det de säljer inte uppfyller kundbehovet, säger Johan Vestberg, affärsrådgivare på BizMaker.

Sedan 2010 använder han därför den så kallade NABC-modellen när han hjälper nya företag ut på marknaden. Modellen är mest känd som ett sätt att utveckla bolagets pitch, alltså presentationen av den färdiga affärsidén. Men enligt Johan Vestberg ligger den stora nyttan i möjligheten att förändra själva affärsidén – innan den spikas.

– Du får fakta och slipper gissa, konstaterar han.

Han beskriver NABC som sitt enklaste och bästa verktyg.

– Entreprenören förstår direkt och kan sätta igång utan specialutbildning. Och han eller hon får med sig en metodik som fungerar resten av affärsresan.

Hur gör man då?
Enkelt beskrivet handlar det om att simulera affärsidén och sätta ihop ett skarpt förslag som testas på riktiga kunder. Utifrån deras feedback görs justeringar innan varan eller tjänsten lanseras. 

På BizMaker använder man en tvåstegsraket. I steg ett träffas en grupp entreprenörer och tilldelas olika roller som de ska ”spela”: kund, investerare och så vidare. Varje entreprenör gör en pitch och får feedback från de andra – input som inte ska bemötas där och då. Hela proceduren tar ungefär en kvart och upprepas fyra-fem gånger under de kommande dagarna.

– Entreprenören tvingas ta ställning till de svåra frågorna och verkligen vässa ditt erbjudande till nästa pitch, säger Johan Vestberg.

I steg två tar man in riktiga potentiella kunder.

– Nu kommer ofta helt ny feedback. Det kan handla om att det du erbjuder löser kundens problem men är för dyrt, och att du därför måste tänka om kring ditt erbjudande.

Inte sällan kommer invändningar om att lösningen är för tekniskt avancerad och kräver kostsam utbildning hos kunden.

– Du kan vara rätt ute men erbjuda fel lösning. Genom att ta fram en enklare produkt eller tjänst, som löser samma problem för kunden, kan du dessutom få bättre marginaler.

Har man väl gjort den här läxan blir allt annat mycket enklare. Att hitta finansiering, få ihop sitt team och så vidare, menar Johan Vestberg.

– Du slipper lägga tid och pengar på onödig utveckling. Och modellen fungerar i de flesta sammanhang. Jag använde den för att få mitt nuvarande jobb. Andra har gjort det när de friat.

Fyra bokstäver som vässar din affärsidé
NABC-modellen består av fyra olika steg.

• Need (behov): Vilka är kunderna och hur ser deras behov ut? Vad är det kunderna ”svär” åt?
• Approach (tillvägagångssätt): Hur kan din produkt/tjänst tillfredställa behovet?
• Benefits (fördelar): Vilken nytta erbjuder du i förhållande till kostnaden?
• Competition (konkurrens): Vilka andra erbjudanden kan tillfredställa samma behov?

______________________________________________________________________________

BizMaker är en regional inkubator och science park i Västernorrland. Som länets motor för innovation främjar vi företagsutveckling och förnyelse av näringsliv och samhälle. Med ett coachande förhållningssätt frigör vi kraften hos entreprenörer och innovatörer så att goda idéer kan formas till nya affärer och hållbara lösningar för framtiden. BizMaker erhåller projektstöd från bland annat Europeiska regionalfonden och Region Västernorrland.