Gothia Adb AB

3 råd som ökar sannolikheten att du får ok på ditt investeringsförslag

Blogginlägg   •   Nov 24, 2010 14:28 CET

För att utveckla och bibehålla en modern marknads- och kommunikationsavdelningen behövs investeringar i såväl utveckling av kompetens och arbetsmetoder, som i teknik och verktyg. För att få accept på dina investeringsförslag bör du kunna presentera ett beslutsunderlag som gör det lätt för ledningen att säga ”ja”.

Hur lägger du då upp en stark argumentation för att lättare få igenom dina förslag?

Här är tre råd baserat på experttips och egna erfarenheter, följt av en kort intervju med argumentationsexperten Karin Klerfelt, VD och grundare av Astarcan AB.

Tre konkreta råd

1. Våga fråga och skapa rätt förutsättningar
Det första rådet kan låta banalt, men min erfarenhet är att många inte vågar fråga för de är helt övertygad på förhand om att de kommer att få ett nej. Men bara för att man har fått nej tidigare så innebär det inte att man får det varje gång. Ett nej kan bero på många saker. Det gäller att skapa rätt förutsättningar för ett ja:

  • Avsätt en specifik tid för att presentera ditt förslag. Om du vill att ditt förslag ska få rätt uppmärksamhet bör du undvika att kasta ur dig frågan i korridoren, på veckomötet eller på en fikapaus.
  • Förbered dig väl genom att bygga upp en god argumentation (se modell nedan) med relevanta argument för målgruppen.
  • Förankra beslutet innan presentationen. Testa ditt förslag och dina argument på någon som har beslutsmandat inför mötet. Det gör dig förbered på olika motargument och du får öva på att lägga fram förslaget, vilket gör dig starkare i din presentation.

2. Bygg upp din argumentation utifrån en beprövad modell
En bra argumentation är ingen slump. Den har en viss struktur och innehåller en viss typ av argument. Jag är ingen expert på retorik, men jag har snappat upp en modell som jag använder framgångsrikt om och om igen, till exempel när jag löneförhandlar, begär investeringar, föreslår semestermål, skriver bröllopstal med mera…

Den fungerar i de flesta sammanhang där du vill föra fram ett budskap, oavsett om det är investeringsbegäran, beröm, eller olika förslag. Modellen har fem komponenter:

  • Bakgrund: Redogör kortfattat för hur situationen ser ut idag; beskriv var problemet eller möjligheten är, och varför vill du utveckla/förbättra. Tänk igenom var din mottagare av förslaget befinner sig vad gäller insikt om problemet. Behöver du visualisera ditt problem eller måla upp ett framtidsscenario för att få alla med på tåget? Fakta och siffror är till stor hjälp.
  • Din tes = ditt förslag: Beskriv kort vad du vill göra eller åstadkomma med en mening eller två.
  • Tre argument: Lyft fram resultatet från ditt business case och visa på vilken nytta eller vilka fördelar ditt förslag ger i form av tre tydliga argument.  Om ett argument känns lite svagare, sätt det i mitten.
  • Ett motargument: Avväpna de du vill övertyga genom att bemöta det främsta motargumentet själv.
  • Summering med fokus på ditt förslag: Knyt ihop säcken och repetera vad du vill åstadkomma genom ditt förslag.

3. Använd rätt argument för din målgrupp
Dina argument skall vara relevanta utifrån beslutsfattarens perspektiv. Det kan ju låta självklart men kan vara svårt att göra. Gå gärna tillbaka till befintliga strategidokument, t ex affärsplanen för företaget och se till att dina argument rimmar med dem. För en ledningsgrupp är relevanta begrepp alltid: besparing i tid och pengar, ökad ROI, antal fler leads, ökad försäljning, stärkt konkurrenskraft…

Lätt att säga, svårt att göra

Jaha, detta var ju inget nytt, tänker du kanske nu. Visst, de tre ovanstående råden är inte på något sätt banbrytande – de är relativt självklara. Svårigheten ligger i att genomföra dem, inte att komma på dem. Och verkligheten kvarstår – 9 av 10 marknadsavdelningar kan förverkliga en effektiviseringspotential och kostnaden är det största hindret. Genom att utveckla din argumentation står du starkare.

Kort sagt

Om du vill öka möjligheterna för att få igenom dina utvecklingsförslag  bör du skapa rätt förutsättningar för beslutet genom att avsätta tid och förankra förslag inför mötet. Strukturera upp din argumentation noga med tre starka argument. Anpassa argumenten efter målgruppen, inte nödvändigtvis efter de argument som du anser är starkast.

Lycka till! Hör gärna av dig med feedback om du använder dessa råd!

Om du har lära dig mer om att bygga upp argument baserade på siffor, läs vårt tidigare inlägg om business case!

Vill du lära dig mer om hur du argumenterar framgångsrikt?
Här ger argumentationsexperten Karin Klerfelt fler tips!

PS. Med facit i hand, kan du se en viss struktur i detta inlägg? Oss emellan fungerar givetvis samma metod bra utanför kontoret också… DS.