Sales Makeover

Är dina konsulter och tekniker dina bästa säljare?

Blogginlägg   •   Apr 30, 2013 14:37 CEST

En försäljningschef på ett konsultbolag berättade om en undersökning man nyligen gjort. Man hade undersökt varifrån affärerna kom. Företaget hade en aktiv säljkår som gjorde prospekterade på nya kunder och många erfarna konsulter med ett stort kontaktnät. Undersökningen visade att åtta procent av affärerna kom från säljarna prospektering medan fyrtiosex procent kom från konsulternas nätverk eller från personer som rekommenderat dem till andra kunder.

Kan man av undersökningen dra slutsatsen att konsulterna, som bevisligen stod för merparten av affärerna, är bättre säljare än de anställda säljarna? Innan jag försöker besvara frågan kanske någon undrar om det fanns någon skillnad i vad de olika grupperna sålde. Det mesta av vad säljarna sålde var större projekt, konsulterna bokade upp fler konsult timmar. Man sålde olika saker.

Konsulterna var tydligen bättre att sälja på relationer än på företagets erbjudanden. De var i sig själva garanter för kompetens och kvalité. Nykundssäljarna fick slåss med konkurrenter på en stentuff marknad, konjunkturläget och andra användningar för kundens investeringsutrymme. Därför skapade de färre affärer än konsulterna.

En närmare analys visade att projekt som säljarna vunnit vidare utvecklades av konsulterna, som fick kundernas förtroende genom sitt skickliga arbete. Säljarnas roll var er eller mindre överspelad när kontraktet var signerat. De kunde inte tillföra något större värde i projektet. Men bara vissa konsulter skapade nya affärer. De flesta av konsulterna skötte sitt uppdrag, men jobbade inte aktivt för att skapa nya uppdrag, lobbade för sina kollegor eller kom med förslag till kunderna. Eftersom konsulternas försäljning verkligen gav effekt bestämde sig försäljningschefen för att konsulterna skulle bli mer aktiva säljare. Han pratade med många kunder om detta. Då upptäckte han att vissa kunder inte ville att konsulterna skulle vara drivande. De hade haft dåliga erfarenheter från andra konsultbolag där konsulterna har bitit sig fast och varit mer intresserade av att debitera timmar än av att skapa nytta. Kunderna vill gärna köpa av konsulterna men de måste veta konsultens motiv, var det för att debitera mer eller var det för att tillföra värde? Ett känsligt läge.

Strategin med aktiva rekommendationer, häng upp det på kundlöftet.

”Det man lovar skall man hålla”. I kundlöftet man definierat fanns en del om att ”aktivt bidra till kundens framgång”. Man beslöt sig att blåsa nytt liv i kundlöftet. Både säljare och konsulter började berätta för sina kunder om löftet. En ”rekommendationslogg” upprättades så att varje kund kunde logga in på en hemsida och ta del av de rekommendationer som konsulterna i projektet kommit med. Konsulterna dokumenterade sina idéer till förbättringar i de kundprojekt de jobbade med en gång i veckan. De gjorde en uppskattning av hur många timmar projektet skulle ta och nyttan kunden skulle få. Vissa konsulter kopierade sina rekommendationer i ett mail till kunden. Andra berättade bara för säljarna om sina idéer. Nu blev det lätt för säljarna att ta ett möte med kunden, gå igenom rekommendationsloggen och använda kundernas förtroende för konsulterna för att skapa nya projekt.
Efter bara några månader hade debiteringen ökat med femton procent. Kundnöjdheten hade ökat ännu mer.

Min slutsats är att de bästa säljteamet skapas av säljare som tar den affärsmässiga dialogen med kunderna och kompetenta konsulter som bidrar med de bästa idéerna.