Custice

B2B försäljningsprocess

Blogginlägg   •   Dec 04, 2013 10:37 CET

försäljningsprocessen

Processen från att ha någonting att sälja till att få någonting sålt är lång och ofta mödosam. I den perfekta världen ringer det upp nya kunder som själva förstår det fantastiska med just ER tjänst eller produkt, men ofta krävs mycket tid för att bearbeta företag och övertyga om att just ER tjänst eller produkt är det bästa valet.

Custice har utvecklat #fakta till att förenkla processen för B2B-säljare (företag som säljer sina tjänster och produkter till andra företag)

potentiell marknad

Låt oss titta på försäljningsprocessen i detalj. Allting börjar med att varan är producerad eller tjänsten tillgänglig för andra att köpa. Det finns alltid en potentiell marknad för en tjänst eller produkt. Den potentiella marknaden kan vara allt från alla företag i Sverige, till ett fåtal företag i ett visst län. Denna marknad är det ställe där säljaren i huvudsak kommer röra sig och kontakta företag.

#fakta innehåller alla intressanta företag på marknaden

hitta starka segment

Ett ineffektivt sätt att sälja är att randomiserat kontakta företag i den potentiella marknaden. För att effektivisera tiden är det viktigt att hitta starka segment i den potentiella marknaden. Starka segment kan exempelvis bestå av företag med en viss omsättning, ett visst antal anställda osv, där förutsättningarna är optimala för den produkt eller tjänst som ska säljas.

#fakta har omfattande filter för att söka fram och bevaka (starka) segment

företag med behov

När säljaren har hittat ett starkt segment att jobba emot finns det ytterligare en viktig faktor att beakta. Har företaget säljaren tänker kontakta något behov av produkten eller tjänsten? Ett företag MÅSTE inte ha ett behov för att det ska gå att sälja någonting, men det underlättar en hel del. Desto mer säljaren vet om företagets, desto större chans är det att hitta en (hållbar) ingångsvinkel vid den första kontakten. Detta kallas ibland för LEADS och köps in med mer eller mindre randomiserade variabler av de flesta säljavdelningar.

#fakta innehåller frågeställningar om behov och mycket annan nyttig förhandsinformation

behovsanalys

Det finns två typer av behov. Uttalade behov och dolda behov. Uttalade behov är sådant som togs upp i föregående steg när ett företag säger att de behöver någonting, tex en skrivare. Dolda behov är ännu viktigare för en säljare, då det behandlar sådant företaget EGENTLIGEN behöver, men ännu inte begripit. Kanske är det så att ett företag kopierar otroliga mängder, men trots detta inte har någon kopiator. Vid dolda behov har säljaren också ett litet övertag, då säljaren har begripit något som företaget ännu inte gjort. Detta ska naturligtvis inte användas som argument, men det kan leda till merförsäljning och bättre relationer då det visar på ett engagemang och intresse från säljarens sida.

#fakta innehåller många frågor om företags beteenden som ger tips om dolda behov

leverantörstatus

Custice riktar sig främst till branscher där det råder extremt hård konkurrens, som tex telekom och dokumenthantering. Säljare konkurrerar med varandra och de kontaktade företagen har ofta redan en leverantör av den produkt eller tjänst som erbjuds. Vid dessa tillfällen är det

#fakta innehåller information om hur nöjda företagen är med sin leverantör

initial kontakt

Nu är det äntligen dags för det där roliga! Den första kontakten med företaget. Nu har säljaren all nödvändig bakgrundsinformation och optimala förutsättningar att få en bra kontakt med företaget. Som alla säljare vet, sker sällan försäljning vid första kontakten med ett företag. Vetenskapen om vad som är avgörande från den första kontakten till en order är för lång och komplicerad för att ta upp i den här artikeln. Det vi kan konstatera är att pris och relation är avgörande för om det ska bli någon order. Både relation och värde med köpet är någonting som sakta byggs upp av säljaren.

#fakta innehåller anteckningar för varje företag där du och dina kollegor kan bokföra kontakt och uppföljning

mötet

När säljaren övertygad den potentiella kunden om att den produkt eller tjänst man har att erbjuda är tillräckligt intressant att prata mer om, är det dags för mötet. Vid mötet behöver säljaren läsa av vilka intressen den potentiella kunden har, göra en kostnadsanalys av hur mycket affären kan vara värd samt en funktionsanalys om vad den potentiella kunden skulle ha för nytta av produkten eller tjänsten. Det fysiska mötet är ofta nödvändigt för att bygga förtroende för en affär. Nutida teknik möjliggör även möten via telefon och webb.

offert

När mötet är avslutat sammanfattar säljaren alla sina analyser och skriver en offert till den potentiella kunden. Offerten innehåller ett kostnadsförslag på den produkt eller tjänst som diskuterats på mötet. Att få nej på en offert kan bero på en mängd olika anledningar. Ibland går det att fråga konkreta frågor som “var priset för högt?” för att få ledtrådar om det finns något vits med att skicka en andra offert. I annat fall är det bäst att gå tillbaka och jobba på relationen och göra nya analyser.

avtal

Säljarens halleluleja-moment. En ny kund har värvats och bara det finstilta återstår. I avtalet ingår också de viktiga villkoren som behöver vara tydliga (och framförallt finnas med så att inte frågetecken uppstår längre fram)

kundvård

När ett företag blir kund, krävs kundvård för att hålla kunden nöjd. Kundvård är särskilt viktigt för företag som är beroende av att kunder förnyar sina avtal. Kundvård kan bestå av enkätundersökningar eller intervjuer. Oftast räcker det med att visa att man bryr sig om kunden och står till förfogande att hjälpa till med att lösa problem. Genom att arbeta proaktivt förbättrar man chanserna till merförsäljning. Ett företag som redan är kund, är ofta det bästa målet för nya produkter och tjänster.

#fakta intervjuar företagen om hur nöjda de är med sina leverantörer

relation

Det finns en möjlighet att kunder byter leverantör och säger upp avtal. För att undvika detta krävs en bra relation mellan säljaren och kunden så att det avtalet blir personligt och svårare att säga upp. En bra relation förebygger byte till konkurrerande leverantörer. Såvida man inte har en produkt eller tjänst som är 50 procent billigare än konkurrenten, är relationen det absolut viktigast i försäljningsprocessen. I och med den digitala revolutionen har det blivit möjligt att närvara digitalt och kommunicera med sina kunder genom exempelvis sociala medier. Alla kanaler är viktiga för att stärka relationen.

förnya avtal

För att ett företag ska vara lönsamt i längden, behöver avtal förnyas. En nöjd kund som förlänger sina avtal är målet för alla säljare. Det är kulmen på en lång försäljningsprocess.

custice #fakta

Huvudmålet med vår mjukvara #fakta är att förenkla säljarens försäljningsprocess och därmed ge ökad lönsamhet. Custice är visionärer och nöjer sig inte med att enbart leverera det kunden vill ha. Custice kommer hela tiden utveckla sin mjukvara och kompetens för att skapa en så enkel och effektiv försäljningsprocess som möjligt för våra kunder. Vi levererar inte leads. Vi levererar en helhetslösning där säljaren kan växa och ha koll på försäljningsprocessen.

Är du kund hos oss ännu?