Sales Makeover

”En bra säljare lämnar sista kronan på bordet” Förhandlingens ABC

Blogginlägg   •   Jun 21, 2013 14:48 CEST

”Jag satt i en hård förhandling. Egentligen borde allt vara klart, men precis när pennan skulle räckas över sade kunden att de ville ha något mer av oss för att skriva på. Dessutom var deras jurist inte nöjd med formuleringen av avbokningsklausulen. ”Det kan vi väl lösa du och jag, sade kunden, men då vill jag, som sagt ha någonting mer.” Jag blev rejält sur. Detta hade jag inte väntat mig. Nu var det fredag eftermiddag och jag hade räknat med att stänga affären idag så att den kunde komma med på kvartalets försäljning. Nu var goda råd dyra. Jag frågade: ”Vad vill du ha?” Hans svar överaskade mig: ”Dig! Jag vill att du gör alla träningar, allt. Vi är trötta på att köpa in kompetens för att sedan märka att leverantören skickar juniorer att göra jobbet”. Svaret var inte helt givet, det innebar dyrbar tid borta från familjen. Men det var allt i detta läge jag kunde göra för att få affären.”

Ofta når vi inte alla de mål vi hoppats på när vi utvärderar resultatet av förhandlingen. Ibland beror det på att vi inte är förberedda, ibland på att vi har för bråttom och ibland för att vi inte har tänkt igenom vilka alternativ kunden har. Kanske har de flera vägar de kan välja på. Det kommer påverka kundens förhandlingsposition. Kanske har de lagt extra mycket tid på att lära känna dig och ditt företag, och identifierat era svaga punkter och skiktat in sig på dem? Smarta köpare har flera alternativ, förhandlar med den leverantör de inte vill köpa av först, känner till ditt erbjudandes starka och svaga sidor. Är de extra smarta låter de en ”sponsor” sköta de första rundorna av förhandling. Sedan kommer huvudförhandlaren och börjar om: ”Låt oss gå igenom er offert en gång till. Kan du motivera varför ni skall ha betalt för….?” Säljaren kanske får affären, men till en mycket lägre marginal än vad han/hon tänkt sig. Få säljare tar en aktiv roll i förhandlingen. Varför? Man är i ett mentalt underläge, man behöver affären.

En första hjälp till vinnande förhandlingar som du kan börja med så fort du läst detta.

Dick Ärlestål lärde mig en enkel men kraftfull teknik. Han sade: ”Låt oss göra en lista på alla punkter vi inte är överens om, vi kan ta detta blädderblock. Sen föreslår jag att vi tar en punkt i taget och jobbar oss igenom listan, idag och på nästkommande möten med målet att vi blir överens.” Hans sätt att skapa ett gemensamt mål, transparens med punkterna och respekt för att det fanns hinder att överkomma innan affären var i hamn gjorde mig lugn. Ett ord dök upp i mitt sinne: kontroll. Dick berättade om långa förhandlingar där båda parter tog pauser för att reda ut frågor och sedan träffades igen för en ny runda. Matts Lager, en annan skicklig förhandlare, har öppnat en strandad förhandling med de enkla orden: ”Ni vill köpa och vi vill sälja. Då vill vi båda komma överens. Vad står oss emellan?” Både Dick och Matts approach bygger på ärlighet, respekt och öppenhet.

Ett sista råd: Nästa förhandling börjar innan den första är avslutad

”En bra säljare lämnar alltid sista kronan på bordet!” Leif Sjöberg gav mig detta råd när vår förhandling hettade till. Han menade att säljaren alltid måste få kunden att känna sig som vinnare. Detta skapar bra förutsättningar för nästa affär. När jag berättade om detta råd på en träning i veckan berättade en säljare följande historia: ”Jag nyligen köpte en begagnad bil och prutade hårt. När vi hade skakat hand sade bilsäljaren: ”Vet du, jag bjuder på ett års däckshotell”. Kan du tänka dig att jag kände mig supernöjd med affären?” En historia att minnas. För det är vad Solution Selling går ut på: att få nöjda kunder.