Sales Makeover

En key-account manager: den spelande tränaren

Blogginlägg   •   Feb 22, 2013 14:28 CET

Tänk dig att du är lagkapten för ett fotbollslag i elitserien. Den viktigaste matchen på säsongen har just börjat. Mitt under matchen rusar det in nya spelare från din klubb, börjar ropa och försöka ta bollen från din forward, som just lagt upp ett målskott! Panik, frustration eller hur?” Så beskrev en av cheferna på Microsoft det bristande lagspelet på deras viktigaste kunder. Och så ar det ofta, att alla säljare har sina egna mål att nå, i vissa falla kanske de vill att kunden skall gå åt ett annat håll än vad som ger det bästa värdet eller den högsta försäljningen. Bara ”mitt” mål nås. Upplagt för konflikt.

En annan Key-account manager beskrev sitt jobb så här: ”jag ser mig som en partiledare. Jag skall försöka få väljarna att välja mitt parti, att prioritera just min kund när de bestämmer vem de skall prioritera.” Han hade lärt sig att alla vill vara del av ett vinnande lag. Och de flesta vill göra en skillnad. Hans strategi var enkel. Han började varje år med att bjuda in alla resurser han behövde till ett informationsmöte. Han kallade det inofficiellt för ”rekryteringsmötet”. Där berättade han om sin kund. Deras behov, utmaningar och varför de var den mest intressanta kunden. Han berättade om sin plan, hyllade personer som varit med i kontoteamet förra året för deras insatser och korade till och med den bästa lagspelaren. Diplom delades ut. Som en extra krydda hand han ofta med representanter från kunden som berättade om sin verksamhet. Självklart gav de också ris och ros. Du kan tänka dig att detta gav resultat. Men han stannade inte där. När det kärvade ihop sig på leveransavdelningen eller när besvärliga ekonomifrågor skulle redas ut kom han med uppmuntrande ord och tårta. Tack vare dessa ovanliga åtgärder lyckades han öka både lönsamhet och omsättning på sin kund med två hundra procent på tre år, i en tid när den övriga försäljningen stod stilla.

Vad kan vi lära oss av de bästa key-account managers?

1. De har en handlingsplan för tillväxt (sammanfattad på ett A6 kort!)
2. De attraherar de bästa resurserna till sitt team (och är inte rädda att välja bort lågpresterare)
3. De slåss för att deras chefer skall prioritera kontot i alla lägen, speciellt att få tillgång till nya versioner först)
4. De skapar ett aktivt samarbete mellan kundens team och det egna teamet på flera nivåer
5. De delar med sig av framgången, i ord och handling, till sitt team

När de byter jobb tar de ofta med sig sitt team.

Varför Key-account managers måste vara en mästare på förhandling!

Om du får ett erbjudande att ta över som key-account manager kan du räkna med att det finns en del att städa upp. Och det kan komma mer än du tror på ”att göra listan”. Räkna med att din företrädare och hans/hennes föregångare har sålt in några tveksamma kontrakt. Att det finns gamla ”skitfakturor” att hantera. Att kundens klagomål på leveranssäkerheten nått kokpunkten. Därför måste en key-account manager vara en mästare på att skapa resurser. Vi har redan beskrivit hur du kan skapa det bästa teamet. Det räcker inte. Du måste få dina chefer att ge dig en budget, riktiga pengar. Pengar du kan använda för kreditering, komplettering och representation. Rättighet att ta egna beslut. Det bär många högre chefer emot att ge key-account managers dessa förmåner. Man är rädd att de skall missbrukas. Därför är mitt sista tips till dig: Ge chefen vad han/hon vill ha i utbyte. En return on investment analys. Vad kommer det ge dem? Hur mycket kommer försäljningen att öka? Hur mycket mer kommer man tjäna på kunden? Hur mycket status kommer din kund att kunna bidra med? Om du kan visa på värdet av resurserna kommer oddsen att du får dem vara på din sida!