Element AB

För vem skriver du kundplanen?

Blogginlägg   •   Mar 06, 2013 11:55 CET

Det i särklass viktigaste steget i kundutvecklingsprocessen är att agera på den återkoppling man får från sina kunder. Det är ofta det svåraste i arbetet och missar man här missar man också det uppbyggliga i processen. Det må vara en konsekvens av konjunkturen eller bara en allmän insikt om att en mätning som man inte följer upp på ofta är kontraproduktiv, men vi märker av ett allt större intresse för kundplanen som ett operativ verktyg för att få saker att hända löpande i kundrelationen.

De kundplaner som vi på Element arbetar med i kundprojekt bygger på allt som en kundplan inte skall vara:

  • För strategisk
  • För lång
  • För krånglig
  • För mycket information
  • För statisk
  • För svårtillgänglig

Till listan av misstag kan läggas: man skriver kundplanen för någon annan. Denne kan vara chefen eller försäljningsdirektören på HK i London. Nyckel till en kundplan som faktiskt används är att säljaren skriver den för sig själv. Det ökar precisionen i planen, lägger språket på rätt nivå och gör den lika enkel och lättillgänglig som att göra-listan som man har på skrivbordet. En kundplan som inte används är bortkastad. En kundplan som inte används bidrar inte till att öka försäljningen. 

Det fina med att skriva för sig själv är att då kommer de andra nyttorna med på köpet. En konkret skriven kundplan med tillhörande ekonomiskt mål ger både ägaren och chefen ett prognosinstrument som kan användas inte bara i den operativa säljplaneringen utan även i affärsplaneringen. Den gör det enklare att bygga en intäktsbudget nerifrån och upp istället för enligt fingret-i-luften-metoden.

Kom och lyssna på hur vi arbetar med kundplaner i vårt seminarium om best practice inom kundplaner.

Mvh,
Henrik Andersson