Sales Makeover

Hur du framför tuffa budskap utan att såra

Blogginlägg   •   Jul 12, 2013 14:52 CEST

”När säljaren drog förutsättningarna för sin affär tänkte jag: denna affär kan du lika gärna skita i. Han hade alla odds emot sig. Kunden hade jobbat med en konkurrent i sex år och ryktet sade att de var rätt nöjda. Nu skulle kontraktet ut på upphandling igen. Förra gången förlorade vi för att vi inte hade någon sponsor på insidan, nu såg det i och för sig lite bättre ut med den saken. Men problemet var att jag inte kunde se någon konkurrensfördel för oss, inte just nu. Men vad skulle jag göra? Alla coachningstekniker kändes värdelösa. Säljaren såg inte det jag såg, Han var förälskad i affären. Skulle jag säga vad jag tyckte? Skulle jag ta ett ledarbeslut och diskvalificera affären? Något måste göras, annars kommer vi ha ett tusen timmar av offertarbete framför oss där resultatet blir att vi förlorar igen.”

Detta är en tuff situation för alla parter. Chefen ser aspekter i affären som säljaren inte gör. Chefen tänker på saker som säljaren inte gör: resurser, prioriteringar, skillnaden på att lämna offerter på viktiga affärer och vinna dem. Säljaren ser AFFÄREN som kommer rädda budgeten. Han är redo att kapa av sin högra hand för ett ”ja”. Ledarskap och föräldraskap har många likheter. En gyllene regel är att välja sina strider. Detta är definitivt en av dem.

Ett exempel på hur du inte skall göra

Jag satt nyligen i ett konsultuppdrag. Jag skulle ge sex personer coachning på deras viktigaste affärer. Vi började vid nio på morgonen och hade lite drygt femtio minuter för varje person. När klockan blev fyra var det dags för numemr sex. Vid detta lag var jag rätt sliten, rummet var ”uppvärmt” och mina uppdragsgivare redo att gå hem. Innan coachingen visste jag inte att affären som skulle diskuteras var den största på flera år, kanske till och med avgörande för vissa avdelningars existens. Inte heller att Frank, säljaren, var känd för att vara en extrem tävlingsmänniska men också mycket känslig för kritik. Smällen kom efter fem minuter. Jag avbröt Frank mitt i en lång utläggning om vilka personer han träffat eller skulle träffa. Jag höjde rösten för att visa allvaret i situationen: ”men har du någon konkurrensfördel? Annars kan du lika gärna skita i det.” Även om jag bad om ursäkt för mitt klumpiga uttalande var skadan skedd. Vi lyckades få till en handlingsplan mot slutet av coachningen, men den hade knappast Franks fingeravtryck… Efteråt förbannade jag mig själv. Syftet med samtalet var ju att peppa Frank, inte att få honom känna sig som en förlorare. Och han skulle inte kunna strunta i att lämna ett anbud, affären var för stor. Och hade han sagt nej skulle han förmodligen fått sparken. Franks alternativ var begränsade vilket jag inte tänkte på. Jag utgick från min modell, tjugo års erfarenhet av komplex försäljning och en affär i svår konkurrens. Franks utgångspunkt byggde på tro, hopp och hårt arbete. Boxningsringens motsatta hörnor.

Läxor jag lärde mig

Affärer som tar längre än en kafferast att förklara kräver eftertanke. Det går inte att ge seriös coachning vid samma tillfälle, inte för mig. Jag måste tänka minst tjugofyra timmar.

Jag måste vara utvilad och ha tillgång till min fulla hjärnkapacitet.

Säljaren och jag måste ha samma utgångspunkt i försäljningen. Vi måste tala samma språk och rensa bort alla känslor och krav från analysen.

De första två lärdomarna kräver bara tid. Det är lätt att fixa. Den tredje däremot, kräver ett annat tillvägagångssätt: en säljmodell som låter oss se affären på samma sätt. Då kan vi diskutera problem och åtgärder på ett öppet och ärligt sätt.

Den perfekta coachningsmodellen

Det finns sex frågor som måste kunna besvaras. Då vet du affärsläget. Saknas svar vet du att bilden måste kompletteras innan allt för mycket resurser används, så att du inte driver affären åt fel håll och försämrar dina chanser.

  1. Smärta: Varför skall kunden göra något?
  2. Lösning: Vad löser kundens behov?
  3. Värde: Vad är kundens ”return on investment”?
  4. Makt: Vilka personer har inflytandet över besluten?
  5. Säljprocess: Vilka steg krävs för att vinna affären?
  6. Konkurrens: Har vi en konkurrensfördel?

Tänk att du ger varje område ett hundra poäng. Har du ingen aning blir din poäng noll. Har kunden bekräftat din kunskap på området har du ett hundra poäng: max. I början av affären är poängen låga. Efterhand ökar de. Rita en cirkel med sex pajbitar, varje bit representerar en fråga av de sex, och fyll varje pajbit inifrån och ut. När du nått etthundra poäng är pajbiten helt fylld. Tänk att du och jag tittar ned på cirkeln och ser samma bild. Nu kan vi börja diskutera styrkor, svagheter och tänkbara åtgärder. Nu kan coachningen börja, nu har vi samma regelbok. När jag tidigare kört vår med vår modell, spindeln, rätt igenom coachingen har ofta säljaren själv kommit med de bästa slutsatserna, inte jag. Då känner man sig grymt duktig som coach. Dessutom har uppföljningarna visat att de idéer som den coachade kommer med är de som blir genomförda. Fast det visste du redan, eller hur?

 Praktiska tips

  1. Se till att den som skall coachas har förberett ett case med spindeln (de sex frågorna).
  2. Var utvilad och ha minst nittio minuter för din coaching. Bryt gärna tidigare men hamna inte i stress.
  3. Gå igenom spindelns olika delar.
  4. Be säljaren att dra sina egna slutsatser.
  5. Ge din bild av situationen, enas.
  6.  Bolla idéer, vad behövs för att affären skall vinnas?
  7. Be säljaren att dokumentera en handlingsplan

Slutligen

Det är inte din prestation som coach som kommer bedömmas. Det är hur säljaren kände sig efter samtalet. Ditt jobb är att lyfta fram goda saker i affären, komma med idéer och ge energi så att säljaren testar något nytt!

Lycka till!