Sales Makeover

Kreativ prospektering del 1 ”Den försvunna väskan

Blogginlägg   •   Jun 07, 2013 14:46 CEST

Vi visste att de flesta transportbolag lider av bomkörningar på grund av felaktiga data. Men de vill bara inte erkänna det. Hur skulle vi kunna hitta en öppning, någonstans att börja? Hur gör detektiver som vill spåra upp misstänkta: de samlar bevis!” Så tänkte en säljare som skulle börja bearbeta en ny bransch. Han beställde en dyr väska åt sin fru, ändrade några bokstäver i adressen och väntade. Transportföretaget försökte leverera, misslyckades, ringde, försökte igen och efter många turer fick frun sin väska. Omslaget var tapetserat med streckkoder. Leveransen hade försenats med flera veckor. Hade de kunnat verifiera leveransadressen mot en säker databas innan de hade åkt ut första gången hade hela cirkusen kunnat undvikas. Nu hade säljaren både bevismaterial och en idé att presentera. Den enda nackdelen vad den något irriterade frun som hade fått vänta på sin fina väska i i flera veckor. Säljaren ringde upp många personer på transportföretaget, berättade sin historia och idé. Slutligen hamnade ha hos en person som erkände problemet och fick igång en köpprocess.

 Några reflektioner

Ibland fungerar inte klassiska prospekteringssamtal. Kunden kanske inte vet om det faktiskt finns ett problem eller om den lösning man har fungerar fullt ut. Ansvaret för att lösa problemet kan ligga på flera olika avdelningar, stabsfunktioner och ledningsfunktioner. Eftersom kunden inte har identifierat behovet finns ingen budget för att betala förstudier. I mogna industriföretag, kommunal verksamhet, energibolag och liknande verksamheter vars verksamhet är stabil har man ofta en organisationsstruktur som kallas linje-stabsorganisation. Det innebär att alla stödfunktioner, it, ekonomi, personal, utveckling, stödprocesser, är separerade från företagets kärnverksamhet. Stödfunktionerna får be om pengar för sina projekt och kostnader. Deras verksamhetsbudget slås fast en gång per år. Kärnverksamheten har större frihet. De styrs på lönsamhet och kan göra extra satsningar under året om de kan motivera värdet. Vår säljare måste alltså hitta sponsorer i verksamheten som kan räkna hem ett utvecklingsprojekt där resultatet blir att de kan spara pengar genom en effektivare verksamhet. Detta jobb kan sedan läggas på en stödfunktion som får extra pengar av verksamheten. Om stödfunktionen skall starta projektet, äga det och betala för det måste de först be om pengar till nästa budget, sälja in resultatet av projektet till verksamheten och sedan få igång förändringen. Omständligt och riskfyllt. Lösningen kan vara att hitta ”power sponsor” i verksamheten för att sedan tillsammans med stödfunktionen ta fram underlag till lösning. Då är båda parter inblandade från början vilket bäddar för ett långsiktigt engagemang. Att försöka sälja till en stödfunktion kan liknas med att köra in på en enkelriktad gata. Förr eller senare måste man vända och starta om där man började: lite klokare men lika långt från målet.

Kreativa sätt att prospektera har sina fördelar: det är kul, intresseväckande och framgångsrikt. Men det gäller att hamna hos rätt person.

Lycka till