Sales Makeover

”Nu vet jag vilken fisk jag fick. Det var torsk!” Min största förhandlingsmiss någonsin

Blogginlägg   •   Jun 28, 2013 14:50 CEST

Chefen stormade ut ur rummet och kom aldrig tillbaka. När jag kom tillbaka till Bromma flygplats hade jag fått p-böter och körde på en stolpe. Vår största affär någonsin verkade helt körd.
Detta hände precis när vi hade tagit in Solution Selling till Sverige. Vi hade fått grönt ljus från en stor kund på ett träningsprogram för hela säljorganisationen. Jag och min kollega David reste till USA för att underteckna partneravtalet med Solution Selling. Vi köpte med oss presenter till vår nya stora kund: två roliga fiskar som kunde hängas upp på väggen. Dessutom rörde de på sig om man kom nära och kunde både dansa och sjunga: ”Take me to the river” och ”Dont worry – be happy”. Till vår fasa hade licensavtalet ändrats: nu skulle vi betala en fast avgift per tränad säljare istället för en procentsats på kursavgiften. Följden blev att kunden skulle få betala trettio procent mer för projektet än vad vi var överens om. Vi hade knappt några pengar och ingen marginal att ta smällen själva. Under hela resan hem försökte jag döva min oro med konjak.
Mötet med kunden

David och jag hade noga förberett mötet med kunden, hur vi skulle släppa bomben. Det var nu fiskarna skulle rädda oss. Mötet med kundens power sponsor och sponsor började bra. Vi berättade de goda nyheterna kring några nya kurser vi hade med oss hem. Vi lämnade över fiskarna och vi skrattade alla gott när de började dansa och sjunga. När vi började närma oss den känsliga frågan behövde jag samla mig. Jag tog en time-out och tänkte: dont worry – be happy. När jag kom in berättade jag att nya regler skulle öka priset med trettio procent. En iskall tystnad bredde ut sig. David fingrade nervöst på sin telefon. Då reste sig chefen, gav oss sitt onda öga och sade de nu klassiska orden: ”Nu vet jag vilken fisk jag fick: torsk!”. Han rusade ut och kom inte tillbaka till mötet.

Planeringen hade gått så långt att kunden inte kunde backa. Vi fick leverera. Men ett av delprojekten kunde vi inte fakturera för att kunden hävdade att lovat att bjuda på det. Men relationen blev aldrig det samma. För att vara helt ärlig i denna ”true story” har jag aldrig vågat ta upp ämnet efter denna dag.

Vad kunde vi gjort annorlunda?

Vi kunde inte förutsäga prishöjningen. Vi kunde inte ta smällen. Kunden kunde inte backa. Tre viktiga fakta i målet. Nu, tio år senare, skulle jag ha inlett mötet med informationen. Jag skulle dragit upp olika förslag till lösning och bett om input. Kanske kunde vi ha bjudit på några deltagare? Kanske kunde vi gett något mer? Men i alla fall öppnat för en förhandling och visat empati. Fiskarna skulle ha blivit kvar i sina paket tills förhandlingen var klar. Dåliga nyheter serveras bäst som förrätt.