Sales Makeover

Partneravtalets eldprov

Blogginlägg   •   Jul 26, 2013 14:53 CEST

”Jag fick en wow-känsla när min nya återförsäljare ringde. Jag hade jobbat på att bygga upp relationerna med dem under mer än ett år. De hade verkligen potential, VD var av det rätta virket och de hade ett äkta småländskt gnet i blodet. Vi hade marknadens bästa produkterbjudande och ett starkt varumärke: en perfekt match. Nu ringde vd, Åke, och förklarade att de hade fått en förfrågan, i hård konkurrens, från en stor kund. Kunden var intresserad av mina produkter och Åkes service- och konsultorganisation. Det var många om budet men Åke trodde att vi tillsammans hade en god chans att ta hem affären. Jag förklarade: ”Vi skall ge dig ett riktigt bra pris, nu satsar vi på det här”. Jag åkte ned redan dagen efter och hade ett kreativt möte med Åke och hans säljteam. Offerten togs fram på rekordtid. Några dagar senare fick jag en ny fråga från Åke: ”kunde vi gå ned lite ytterligare, nu står det mellan oss och ett annat företag.” Jag hade ett möte med min chef som accepterade mina argument för att ge ytterligare rabatt. Efter några tysta dagar fick jag ett kort mail från Åke. ”Det blev ingen affär för dig” stod det. Jag ringde och frågade vad som hade hänt. Det tog några samtal innan jag fick fatt på Åke, vilket var ovanligt. Han brukade alltid svara på första signalen. Åkes röst fick något besvärat över sig: ”Kunden valde oss som leverantör men de tyckte att vårt andra alternativ till produktlinje var billigare.” Jag blev helt tom. Inom tio minuter satt jag bakom ratten på väg upp till Jönköping. Två timmar senare fick jag hela historien: Åkes företag hade lämnat två parallella offerter, en baserad på våra produkter och en baserad på en annan partners produktlinje. Kunden hade valt vår konkurrents för att den var billigare. Jag hade inga problem med att förlora en affär men frågan jag ställde mig var: varför hade Åke inte berättat hela sanningen? Han hade kört med ett dubbelspel. Han hade använt mig för att pruta ned den andra leverantören så att han kunde behålla sin egen affärsmarginal. Jag som trodde att vi var ett team. Han var ledsen och sade att detta var en engångsföretelse. Kunde jag lita på hans försäkran på att det inte skulle hända igen?”

Vad är den minsta gemensamma nämnaren?

Partnersäljaren var ingen junior, tvärtom. Med fler än tjugo år i it-branschen kände han till branschens enda regel: stenhård konkurrens. Men han var av den gamla skolan där ett handslag duger som avtal. Situationen ställer partnerskapet på sin spets: vad är den minsta gemensamma nämnaren? För säljaren var det ärlighet kring gemensamma affärer, för Åke var det kanske vinsten i just denna affär. Kanske hade Åke´s företag ett tufft läge och var tvungen att ta alla affärer de kunde. Om båda parter tjänar pengar på samarbetet håller det. Inga avtal i världen kan reglera det. I partnersäljarens uppdrag ingår det att bygga plan för att återförsäljaren skall kunna tjäna mer pengar än tidigare. En aktiv partnersäljare jobbar därför hårt för att återförsäljarnas mål skall nås. Då kommer partnersäljaren att belönas med öppenhet och förtroende och en långvarig affärsrelation. Hur vinner partnersäljaren återförsäljarens förtroende? Han/hon kommer med affärer, leads. Nya kunder är alltid en knapp resurs. Därför är tillgång till nya marknadssegment, leads och kunder, tack vare partnerns produktlinjer, licenser eller utbildningar, guld värt. Detta skapar lojalitet, inte affärsavtal med konkurrensklausuler.

En klok jurist, Claes Peyron, sade om partnerskap: ”Det viktigaste är att prata om allt dåligt som kan hända mellan två parter och sedan reglera avtalet utifrån en gemensam syn, innan det dåliga inträffar.” Vår partnersäljare, med sin mångåriga erfarenhet, kanske kunde förutsett att den här knepiga situationen kunde inträffa och pratat öppet om det med Åke. Men han tog för givet att återförsäljaren skulle vara öppen med alla sina strategiska val. När krutet brann till var Åkes intressen kortsiktigt affärsmässiga. När du ingår partneravtal där er minsta gemensamma nämnare är affärer, följ Rip Kirbys* råd: ”Gentlemen pratar alltid om pengar”.
PS: Hur gick det? När säljaren fick höra hela historien blev han så arg att han rev sönder partneravtalet mitt framför ögonen på Åke. De har inte haft några affärer efter det. Vad skulle du gjort?

*Rip Kirby är en seriefigur i tidningen Modesty Blaise, en gentlemanna detektiv.