Relationsfabriken (RELFAB)

Prata med dina blivande kunder när de är köpsugna med marketing automation

Blogginlägg   •   Aug 23, 2012 23:32 CEST


Den 9 augusti publicerade Bill Lee en artikel i Harvard Business Review. Titeln på artikeln var ”Marketing is dead” och syftade på att gammal traditionell marknadsföring så som annonsering i print, tv, radio och utomhus inte längre fungerar på det sätt som det en gång i tiden gjorde.Vi i fabriken håller helt med och flera andra studier visar att konsumtionsbeteendet har ändrats. Vi har i ett tidigareblogginlägg påpekat att säljcykeln för vissa branscher har blivit över 20 % längre och att den befinner sig till 2/3 på internet.

Saken är den att allt fler gör precis som du och jag, vi använder nätet till att söka efter saker som vi är intresserade av. Om du funderar på att köpa en kapitalvara som båt, bil, tv, telefon eller kylskåp så använder du nätet för din egen research. Samma sak gäller för tjänster. Vill du ha en rörmokare så slår du snabbt upp ”rörmokare” på Google. Om det är riktigt illa kanske du är tvungen att lägga till sökordet ”jour” också.

Det är ju ett beteende som länge har funnits inom b2b-företagandet. Och nu anammas det även av oss vanliga konsumenter.

Det innebär att säljprocessen inte bara har blivit längre och har flyttat till nätet. Den kontrolleras dessutom av köparen. Om du lägger ditt krut på annonser i traditionella media innebär det att du inte har en sportmössa i slaget om kunderna. Det spelar ingen roll hur fina annonser du har om ditt företag inte hamnar bland de tio främsta träffarna på Googles resultatlista.  Visst, du bygger varumärke i form av kännedom, attityd och kunskap. Men du vill ju också få in lite beteende också.

Slagläge med andra ord för dina konkurrenter som har en stark digital närvaro i form av bloggarsociala media,sökordsoptimerat och relevant innehåll, eftersom de löper större chans att bli hittade. Vinnaren är den som har genomtänkta landningssidor med uppmanande call-to-actions för att konvertera sina besökare till leads och ett bra och genomtänkt marketing automationprogram för att konvertera dessa leads till nöjda kunder.

Marketing automation i praktiken

Låt oss säga att du driver en märkesverkstad i Stockholm och du vill ha in fler kunder eftersom dina mekaniker inte är fullbelagda. Du bestämmer dig för att ta fram en kampanj där du erbjuder nya fina torkarblad på köpet vid service. Du vill att kampanjen ska synas så du bokar en fyra helsidor i motorbilagan i Sveriges största morgontidning de kommande lördagarna. Det borde ju verkligen ta fart. Enligt Orvesto konsument 2012:1 når du då 782.000 läsare. Listpriset för ett införande är 104.829 kr.

Visst du lyckas pruta lite och du känner dig riktigt nöjd med 300.000 kr för alla fyra införandena och då har du lyckats fixa en friprenumeration hem också.

Då bör du ställa dig följande frågor:

  1. Hur många av de 782.000 läsarna läser tidningen just den lördagen du annonserar?
  2. Hur många av de som läser tidningen den dagen du annonserar läser Motorbilagan?
  3. Hur många av de som läser motorbilagan har just det bilmärket du servar?
  4. Hur många av de som har det bilmärket du servar är inom servicefönstret?
  5. Hur många av de som är inom servicefönstret ser din annons?
  6. Hur många av de som ser din annons, tar fram telefonen och ringer för att boka en service?

Som du märker så försvinner möjligheterna att nå din målgrupp i rasande takt och där står du med dina mekaniker och torkarblad och undrar varför telefonen inte ringer.

Prata med kunden när han är intresserad

Tänk om du istället haft en dialog med de kunder vars bil det är dags att serva. En dialog som automatiseras så att du slipper sitta och besvara alla samtal som kommer in. En dialog där kunden gör det mesta jobbet själv. Och som han dessutom uppskattar. Det kallas för marketing automation och är fullt möjligt.

Och vet du. När kunden har bokat sin service kan du skicka ett bekräftelsemail tillbaka och fråga om ni ska passa på att byta torkarblad för en billig peng.

Då hade dina annonspengar räckt betydligt längre än de fyra helsidorna. Du hade kunnat kommunicera så här i ett helt år för samma investering.

Visst du får ju en gratis prenumeration. Men handen på hjärtat vem läser en papperstidning nu för tiden…?