Relationsfabriken (RELFAB)

Fyra orsaker till att du inte kan ignorera marketing automation

Blogginlägg   •   Aug 07, 2012 16:24 CEST

Enligt en färsk rapport från Forrester Research, genererar företag som är duktiga på marketing automation och leadsgenerering 50 % mer kvalificerade och köpbenägna leads än de som inte använder marketing automation. Dessutom till 33 % lägre kostnad per lead. Liknande resultat står sig över flera studier, värdet av bra marketing automation är tydligt. Ändå har de flesta företag fortfarande inte ett program för hur man ska vårda sina kalla leads så de blir kvalificerade och köpmogna.
Olika undersökningar visar på samma sak; ca 75 % av företagen förbiser leads som inte är köpmogna direkt. Bearbetning av leads har ett delat ansvar. Säljteamet koncentrerar sig på leads som är redo att slå till inom kort och marknad hanterar de som ännu inte har kommit in i säljprocessen och vårdar dem tills de blir säljklara. På så sätt säkrar du också er långsiktiga tillväxt.

Fyra orsaker till att du inte kan ignorera marketing automation

1. B2b-köparna handlar inte på impuls

Undersökningar från SiriusDecisions säger att under de senaste fem åren har den genomsnittliga säljcykeln blivit 22 % längre, vanligtvis med ytterligare tre beslutsfattare som deltar i köpprocessen. Detta beror på att dina kunder oftast letar efter konkurrenskraftiga alternativ innan en planerad upphandling eller ett planerat köp genomförs.
Organisationen MarketingSherpa uppger i en undersökning att 70 % av de leads som genereras genom marknadsföring inte är köpmogna. Istället för att ignorera dem kan du kvalificera dem via marketing automation och vårda dessa leads mer långsiktigt. Med rätt budskap till rätt person i rätt tid ökar möjligheten att även dessa blir till nöjda kunder.

2. Marketing automation ger säljarna mer fokus

En studie utförd av Bridge Group fann att det tar i genomsnitt sju möten/samtal för att konvertera ett lead till en kund. I vissa komplexa industrier eller tjänster, ofta med medlem ur företagsledningen som köpare tar det mellan nio och 11 möten/samtal innan affären är i hamn.
Med marketing automation kan du bearbeta dessa leads på ett systematiskt sätt. Dessutom med budskap som är anpassat just efter deras behov. Då kan din säljorganisation lägga all kraft på att avsluta affärer som är längre fram i säljcykeln.

3. Lämna inte dina leads till konkurrenterna

Enligt SiriusDecisions, anser företagens säljorganisation att 80 % av de leads som inte kommer att köpa inom 24 månader är dåliga och inte värda att bearbeta. Företag som ignorera dessa mer långsiktiga leads lämnar över möjligheter till sina konkurrenter. Bearbeta dessa med marketing automation och du påskyndar säljprocessen. Dessutom stänger du dörren för dina konkurrenter.

4. Digitalt bearbetade leads är mer lönsamma

Aberdeen Group släppte 2011 en rapport som heter "Lead Nurturing: The Secret to Successful Lead Generation". I rapporten berättar de att företag som använder marketing automation flitigt genererar kvalificerade leads till under halva kostnaden (47 %) mot vad ett liknande företag gör som inte använder marketing automation.

 

Är du nyfiken på hur du och ditt företag kan bearbeta dina leads mer effektivt med marketing automation? Kolla in relationsfabriken.se eller prenumerera på vårt nyhetsbrev.