Element AB

Vilka av marknadsavdelningens satsningar och aktiviteter ger bäst ROI?

Nyhet   •   Feb 20, 2014 17:00 CET

För bara några år sedan var denna fråga nästintill omöjlig att svara på, särskilt för företag som säljer komplexa tjänster eller produkter till andra företag. Kundens köpprocess är oftast så lång och komplicerad att det tidigare inte gick att härleda ett visst lead, som långt senare blev affär, till en särskild marknadssatsning. Dessutom, eftersom man inte kunde prioritera satsningar och aktiviteter utefter vad som gav bäst ROI, drabbades ofta marknadsfunktionen hårt vid neddragningar och åtstramningar.

I ett modernt integrerat intäktssystem kan alla nya kunder kopplas till vilken aktivitet eller kanal som skapade det ursprungliga intresset, eller rättare sagt genererade leadet, och hur mycket den aktiviteten eller kanalen kostade. Oavsett hur länge säljdialogen pågår, innan affären stängs, finns ett stort värde i att veta hur den första kontakten skapades. Ibland är det första steget ett spontant coldcall från en säljare, ibland är det en potentiell kunds klick på en annons på LinkedIn eller sök på Google. När den här typen av data finns svart på vitt är det också enkelt att räkna bakåt, dvs. ge svar på frågor som ”Hur många kvalificerade leads måste vi skapa för att få X nya kunder?” eller ” Vilka av marknadsavdelningens satsningar och aktiviteter ger bäst ROI?”

Detta leder till ett mer agilt arbetssätt med målet att skapa ständiga förbättringar där satsningar görs baserat på bästa resultat. För att kunna svara på frågan i rubriken krävs en infrastruktur i form av ett best-of-breed marketing automation system som kopplas till leadsgenererande kanaler och aktiviteter så som den egna webplatsen, google, seminarier mm samt helst med det egna CRM-systemet.

Frågan i rubriken är bara en av tio viktiga frågor en VD bör ställa till sin marknadschef som Element har identifierat. För att läsa de resterande nio kan du ladda ned vårt White Paper här.