Andrimner Media

Dags krossa skrönan om att avslutsteknik gör en IT-säljare.

Pressmeddelande   •   Jun 10, 2013 08:02 CEST

Du kan gå ner på knä, eller fria under en dykresa i Västindien. Men det är inte hur du friar som avgör om det blir bröllop eller inte, utan ditt uppträdande de senaste åren. Detsamma gäller försäljning av komplexa IT-tjänster. Där är avslutet bara är en naturlig konsekvens av att du har gjort ett bra jobb fram till dess. Ett för starkt fokus på avslut kan riskera affären, om köparen inte är redo för bröllop och upplever obehaglig press.

Transaktion eller relation.
En säljare bad mig om råd. De hade inga problem med nyförsäljning, däremot kom få kunder tillbaka. Säljaren berättade att de hade en genial avslutsteknik. Han beskrev den som att ta in en köpare i ett rum, för att därefter följa en argumentationsteknisk modell som slutade med att köparen stod upptryckt i ett hörn, och bara kunde säga "ja". Inte konstigt att kunderna sällan kom tillbaka.
 
Det finns avslutstekniker som kan manipulera en köpare till affär. Men de skapar inte förtroende som är en förutsättning till en relation och återköp. Och ju komplexare IT-tjänster du säljer, desto längre är säljcyklerna. Då är ditt jobb som säljare framförallt är att vinna köparens förtroende.

Fokusera på köparens mentala plats i förhållande till avslut, inte avslutet i sig.
Själv lyckas jag inte alltid skapa insikt om ett problem, som får köparen att riva sitt hår. Problemet kan vara för litet, eller svårt att värdera. Då handlar det om att ta reda på var köparen mentalt befinner sig i förhållande till ett avslut, inte att fokusera på själva avslutet.

Du kan ta reda på köparens mentala geografi genom att helt enkelt fråga: Vad behöver hända innan vi eventuellt har ett samarbete? Frågan kan du ställa flera gånger under säljprocessen för att stämma av. Den riskerar inget nej, och du får veta vad som behöver ske innan det kan bli affär. Du fångar även upp sådant du eventuellt kan ha missat under ditt ”förslutsarbete”. Frågan sätter inte någon press på kunden, eftersom du säger ”eventuellt”. Om kunden inte ser att något behöver ske, då är det bara för dig att ställa nästa fråga: ska vi köra igång och börja med att skriva ett avtal?

Motivera avslutet.
Om du inte lyckas få köparen att värdera kostnaden för problemet, då får du svårt att rättfärdiga din prislapp. Men köparen kan hjälpa dig med detta. Fråga: hur ska du motivera investeringen? Kanske får du ett lika bra svar som jag fick av en marknadschef, där det handlade om relativt stora pengar. Han svarade: det är inga problem Tommy, för på styrelsemötet i tisdags ålade mig styrelsen att göra denna upphandling. Det blev affär något senare.

Skynda på avslutet.
Du kan alltid skynda på köpbeslutet genom att fråga: När vill du ha det här löst? Om du har gjort ett bra förslut och kunden river sitt hår över ett stort akut problem som kostar X antal kronor per månad, då svarar de troligtvis – igår. Ditt svar blir då att: det kan bli svårt att uppfylla, men om vi skriver ett avtal idag, då kan du få lösningen till…

Skulle kunden istället ange ett datum i framtiden, sätt då upp en tidplan för projektet genom att räkna bakåt från önskat leveransdatumet. Ofta visar det sig att ni även nu har tidsbrist och omedelbart behöver få till stånd en överenskommelse.

I exemplen ovan handlar det inte manipulation, utan om att konstatera konkreta fakta vad gäller leveranstider.

Avsluta med att vara tyst som Fantomenklippan.
Många säljare blir nervösa när det är dags för avslut. Framförallt om de är osäkra på att få affären. De börjar pladdra, pressar på med avslutstekniker och skapar säljtryck. Det är det sista en köpare vill ha, när de har ångest över att ta ett beslut som kan innebära att de förlorar pengar, tid, prestige – och ibland jobbet. Då vill de ha en lugn och trygg person att luta sig mot. Inte någon som verkar vara mer nervös än de själva är.

Jag är tyst som Fantomenklippan efter att ha frågat om vi ska påbörja samarbetet, ända tills köparen säger något. Vid ett tillfälle satt jag och en VD tysta i vad jag upplevde som en evighet, men snarare handlade om trettio sekunder. Sedan började VD:n att i en monolog sälja in lösningen till sig själv. Han avslutade med: vi kör. Pröva att fråga och var sedan tyst. Du kommer att få höra oväntade saker.

Avslutsteknik har ett värde, men det är inte IT-säljarens heliga graal.
Rubriken gäller definitivt dagens komplexa IT-tjänster, med omfattande säljcykler och långa kundrelationer. Här handlar det främst om att vinna köparens förtroende. Så vill du excellera som säljare och kanske även gifta dig, då är det inte avslutet du ska fokusera på, utan allt du gör innan dess.
 
Tommy Lindström
Säljstrateg och coach på BOOM Sales.
www.BOOM-Sales.com

Redkite AB fokus är att skapa affärsnytta med digital närvaro.

Det gör vi genom att bygga webbplatser i WordPress och Joomla CMS. Redkite arbetar också med åtgärder för att skapa mer och rätt trafik till våra kunders digitala plattformar.