Relytic ltd

En ny generation säljare? Nu kommer affärsutveckling 2.0.

Pressmeddelande   •   Nov 04, 2010 20:47 CET

Många ledare blir trötta på när de får ett samtal från en helt okänd säljare som försöker sälja affärsutvecklingstjänster eller liknande. Det är svårt att inte bli frustrerad av dessa samtal och det kan bli allt svårare att vara artig, eftersom det inträffar så ofta. En reaktion som jag tycker fler borde ha är att helt enkelt bara bli förbryllad. Varför har de fortfarande denna taktik när de ska vara så pass bra på affärsutveckling? Dessa företag kan definitivt använda en guide till affärsutveckling 2,0.

På grund av detta så har jag har länge funderat på hur nutidens situation kan ta sig till nästa steg i på affärsutvecklingen. I en ung och icke konkurrensutsatt bransch behöver en säljare inte vara speciellt unik och framstående. Men det är ett gammalt problem. Reglerna har ändrats mer än så. Hur fungerar affärsutveckling idag? Vad är vettigt och vad fungerar inte?

Ineffektivt med Kalla samtal

Vi hatar kalla samtal eftersom de är mycket påträngande. En främling avbryter vårt flöde, och tar dyrbara sekunder bort från våra liv. Men för många år sedan kändes det inte så akut. Varför? Några skäl. 1. Takten i våra liv var inte så snabbt, bara några minuter gjorde inte känna som ädla. 2. Idag har vi en mycket mindre ingripande form av erbjudande e-post. Vi alla hatar spam, men oönskat e-post inte skapar inte så skarpa avbrott som ett telefonsamtal gör (förutom att vara irriterande). Människor är smartare dessa dagar, och har lärt sig att ignorera många budskap. Tiden du lägger på ett antal riktade e-post som undviker spam boxen har en högre chans att få ett svar än tiden du lägger på telefonsamtal. Ett samtal har nästan en allergisk reaktion som ger ett automatiskt ”nej”. För att ha en chans att göra en försäljning,  så behöver för att få en varm inledning. Idag finns det mycket stora möjligheter till "varm e-post" där ute. Nämligen inom ett digitalt affärsinformationsnätverk som t.ex. LinkedIn, XING eller andra liknande nätverk.

Skapa kontakt och via exempelvis LinkedIn

LinkedIn är ett affärsnätverk som har uppstått genom att människor bjuder in sina affärskontakter och vänner för att hålla kontakten. Eftersom det är online och extremt stort erbjuder bl.a. LinkedIn ett mycket mer effektivt sätt att behålla dina affärsförbindelser och se vad de sysslar med. Men utöver detta har LinkedIn blivit ett oumbärligt verktyg för företagsintroduktioner.

Säg att du är intresserad av att prata med företaget X om din nya produkt. Du loggar in på LinkedIn och söker efter personer som arbetar för X. Då kan du se hur du kan vara ansluten till dem via andra kontakter.  Det bästa är givetvis ifall det bara är en kontakt bort. Med andra ord att du vet någon som känner den person du söker i kontakt med. Om du då du ber om en introduktion via din kontakt så får du ett mycket varmare samtal gentemot ett klassiskt kallt samtal. Du är inte längre en främling som säljer saker som ingen behöver, utan kommer med en rekommendation. Du kommer i rätt ljus pga den personen som mottagaren är ansluten till.

Om du inte kan hitta en väg för att ansluta till någon så kan du alltid skicka ett direkt meddelande via LinkedIn. Det är också mycket bättre än att skicka ett vanligt mail. Här har dessutom personen ifråga möjlighet att se dina meriter och referenser.

Andra sociala medier

Förutom att ansluta på LinkedIn så finns det andra nytänkande sätt att knyta kontakter med rätt människor. Facebook, Twitter, en kommentar på ett foto eller blogginlägg, etc. Det kan vara sätt att få någons uppmärksamhet. Men du måste vara försiktig när du gör detta eftersom de också kan vara ovälkomna. Människor som inte använder Twitter för att få oväntad uppmärksamhet är inte heller lägga upp bilder för främlingar att kommentera. Facebook är sannolikt något mer acceptabel. Men eftersom många människor inte blandar affärskontakter med vänner där så kan det också vara problematiskt. Det är däremot mer effektivt att också skapa kontakt via sin blogg eller kommentera via någon annans blogg. Personer som har en blogg vill i allmänhet ha en konversation. Om du kontaktar någon kring deras blogg och för att delta i ett samtal, bör det givetvis vara kring ett ämne som de är intresserade. Det gör att du ansluter naturligt med dem. Särskilt om ditt företag engagemang är relevant för det ämne de diskuterar, blogg kommentarer är sannolikt det bästa sättet att engagera. Men om du försöker driva samtalet off topic, kommer personen att uppfatta dig som oärligt och då blir det ingen god kontakt.

Stora bolag och startups

Låt oss anta att du har hittat rätt sätt att nå affärskontakten och du får till ett möte. Om du tittar på hela säljcykeln. Särskilt om du är en liten startup som syftar till att sälja produkten till ett stort företag, har något förändrats? Inte riktigt. Du har fortfarande två grundläggande hinder, tiden och risken. Det är stor skillnad mellan nystartade och stora företag när det gäller förväntningar om hur snabbt affären kan gå i lås. Stora företag är rädda för en snabb start förändring. Startups är frustrerade för att det går för långsamt.

Utöver längden på säljcykelns längd, så är frågan också kring risk. Kommer dessa 5 personer i  ”startupföretaget” finnas kvar i morgon? Av denna anledning är det inte meningsfullt att köpa från startups för att det är för riskabelt. Men det är klart att en förmildrande omständighet kan var att det ofta är billigare eller tom gratis med dessa produkter eller tjänster. Många förstår sig ändå inte riktigt på detta och tackar ändå nej. Kanske inte helt rationellt, men en mänsklig reaktion.

Det värsta med att ha en startup som säljer till stora företag är faktiskt skala. I företagets värld innebär det att underteckna upp många kunder, hålla rören öppna och skicka ut fler och fler produkter. Denna modell är så dyr och riskabel, vilket gör att t.ex. riskkapitalister är tveksamma till att finansiera det.

Ingenting är konstant i denna värld. Den teknik, webben och samhälle utvecklas alltid. Affärsutveckling utvecklas tillsammans med allt annat och genereringen har förändrats tillsammans med metoder för kommunikation. Business nätverk som LinkedIn har ersatt gamla visitkorts hållare annan teknik har gjort ”cold calling” olönsam. Ändå finns det inga grundläggande förändringar i säljcykler och risker för startups som väljer att gå den traditionella vägen för att knacka på dörren hos stora företag.

Marknaderna är på gång med förnyande former av affärsutveckling kallade genom web tjänster. Denna nya form är både billigare och enklare. Men frågan ”Om vi bygger det, kommer de komma?” är fortfarande ett mysterium. Om något företag kan göra denna modell fungerar riktigt bra är det sannolikt att föras vidare och bli vanligare. Kommer webbtjänsterna att lyckas? Time will tell.

Relytic ska leverera de bästa lösningarna inom försäljning till andra företag.  Vi anpassar varje komponent i vårt erbjudande för att möta våra kunders behov och hjälpa dem skapa sig en bättre ställning i branschen. För att möta marknaden har vi breddat vårt erbjudande till att omfatta säljträning, affärsutveckling, rekrytering och försäljning outsourcing. Kortfattat så hjälper vi ert företag att frigöra tid, öka försäljningen och sänka kostnaderna.

www.relytic.se

Jonas Wärngård, 0739245940, jonas@relytic.se