BelBin Assessment

Logik i Logistiken

Press Release   •   Aug 22, 2012 11:44 CEST

Logik i logistiken

Per Karlsson, chef säljutveckling på Posten Logistik Sverige sitter på sitt kontor och tittar  ut över en svensk sommardag då vi talas vid. Om en vecka börjar semestern och Per känner  sig tillfreds med det första halvåret på 2012. Det beror bla på utbildningen i säljhinder som  Logistik påbörjade med Rezon i mars.

Tillsammans med Agera Sales, ska Rezon med Joakim Lönn i spetsen hjälpa c.a 60  personer inom Posten Logistiks försäljningsorganisation i Sverige att förbättra sin  säljförmåga och ge säljarna ett starkare stöd i utförandet av sina jobb.

-Det har gått  bra för de flesta, säger Per som har började som brevbärare på Posten för 30 år sedan. De senaste 14 åren har han jobbat med försäljning och följt förändringen. -Men det är blandade känslor, lägger han till. Det tar längre tid för vissa än andra.

Sales Call Reluctance, eller Säljhinder, som kurserna också kallas börjar med ett test som heter SPQ Gold och mäter olika typer av hinder som kan dra ner framgången och produktiviteten hos en säljare. Då det handlar om försäljning och sådant som hämmar försäljning är det främst rädslor som sätter käppar I hjulet, berättar Per som varit både säljare och  säljchef

Efter att ha fått tillbaka testet har en del av säljarna har reagerat i stil med “Nej, det här är inget hinder för mig. Vad är det här för jäkla trams?” säger Per.

-Men för dem som tar emot hjälpen är det guld.  Insikt är första steget till förändring.

Joakim Lönn som liksom Per började sin karriär som cyklande brevbärare, tycker det är fantastiskt att jobba med Posten Logistik.

-Det är en dynamisk organisation och väldigt roligt och givande att jobba med. Framförallt underlättar det för mig som konsult att jobba i en organisation där ledningen är så glasklara över vad de vill.

Cheferna och ledningsgruppen har gått igenom utbildningen ganska galant, berättar Per. Och det är mindre “mothugg” där och det finns också en direkt koppling till hur få hinder det finns i ledningsgruppen.

-Och man kanske ska fundera såhär då, det kanske är därför cheferna är chefer. Man kan aldrig hjälpa någon som vägrar att ta emot hjälpen. Det jag har förvånats mest över är att alla våra säljare gör sitt yttersta för att hjälpa våra kunder, men när de får en möjlighet till att hjälpa sig själv , så blir man skeptisk.

-Men jag tror och hoppas, lägger Per till, att alla så småningom kommer alla att kunna ta till sig detta.

Men trots att ledningen är mycket positiva och mottagliga så är ingen perfekt, menar Per. Även om han själv är fri från säljhinder har han en släng av scenskräck, något som kan bli en utmaning i hans position som chef.

-Men jag har ganska låg broms.

Med låg broms menar han att hans scenskräck inte finns där i vardagen utan kan ge sig till kännas i specifika situationer.

Ofta är scenskräck identifierat med att stå på scen men det finns andra delar i scenskräck  och då handlar det om att man har otroligt höga krav på sig själv, att man helst inte pratar i telefon i öppna landskap.

-Jag förväntar mig alltid att det ska vara perfekt då jag gör någonting, förklarar Per. Jag behöver aldrig vara orolig för att få kritik, för jag är själv den som ger mig mest kritik.

För honom handlar det om ett “spöke i huvudet” och ett spöke som dök upp under vad han beskriver som en ganska opedagogisk skoltid.

Säljhinderutbildningen ser han som en gåva, ett hjälpmedel att slipa på vissa rädslor som han är medveten om.

-Den har gett mig själv verktyg för att manövrera ex. scenskräck men också värdefull information om hur man hanterar vissa situationer, berättar han. Man kanske tänker Fan vad taskig hon var som sa så, eller Varför reagerade han så? men nu ser jag en massa situationer i nytt ljus och applicerar mina nya kunskaper. Det har haft ett stort värde för mig.

Då Posten Logistik bestämde sig för att genomföra en utbildning kom Rezon väl rekommenderade. Urvalet för olika utbildningar är enormt men att de valde Rezon/Agera Sales kombon berodde väldigt mycket på själva offert-presentationen. De ställde “rätt” frågor och mötte upp våra krav på bästa sätt, berättar Per

-Jag visste direkt att Joakim skulle leverera då han satte sig ner och kontrollerade vår förfrågan, att behovet vi såg verkligen var vad vi behövde.  Det var det som avgjorde; inte bara priset.

Dessutom hade Rezon “musklerna att byta ut en konsult om personkemin inte skulle stämma,” berättar Per.

-Vi har fått göra ett sånt byte och det skedde helt naturligt.

Av Majsan Boström.

Majsan Boström, som har sina rötter i Härnösand, är en prisbelönt journalist utbildad i USA. Hennes alster har publicerats i b.l.a. The New York Times, The Bangkok Post och Café.

BelBin malta Ltd T10F Apartment 19 TP01 Malta, www.belbin.se, info@belbin.se, tel 08-446 49 40. BelBin Malta (tidigare BelBin Svenska AB) är i Skandinavien det ledande företaget på tester för säljares produktivitet och olika team effektivitet. Vi representerar Dr M Belbins forskning om Vinnande Mangement Teams och George W Dudley och Shannon Goodsons forskning om Säljhinder - Sales Call Reluctance. Tester vi säljer är Belbins teamrollanalys Interplace och tester för att mäta säljhinder och kontakthinder. Vi har idag många erfarna skickliga konsulter som behärskar våra verktyg och som därmed kan åstadkomma stor skillnad i produktivitet hos både säljare som i olika team konstellationer. Då våra leverantörer är forskningsföretag försöker vi vara bron som binder ihop forskning med de mer praktiskt inriktade dvs våra kunder som är tränare, psykologer, konsulter, coacher m fl.

Vill du effektivisera ledningsgrupper, projektteam nyttja en erfaren licensierad Belbin konsult i Belbins Team Skills. Når inte säljarna sin budget, gör för få prospekting möten, för få avslut med andra ord underpresterar välj en licensierad Belbin konsult i Säljhinder.