Element AB

Marknadsföringens nya roll

Pressmeddelande   •   Okt 31, 2012 11:17 CET

Den moderna marknadsavdelningen måste börja röra sig alltmer mot det som traditionellt kallats försäljning, använda helt nya mätetal och skapa relevant innehåll baserat på hur kundernas informationsbehov ser ut – först då kan marknadsavdelningen bli en intäktspost.

För några veckor sedan kunde vi läsa ett utdrag av IBMs marknadschefsundersökning i Dagens Media.
En majoritet av de nordiska marknadscheferna finner det svårt att dra nytta av sociala medier,
är dåligt rustade för att mäta resultaten av sina marknadsinvesteringar och saknar kompetens för att hantera dagens informationsmängd.

Dagens marknads- och säljavdelningar måste förstå att 8 av 10 affärer initieras av den köpande parten. Dagens marknads- och säljavdelningar måste förstå att den köpande sidan genomför 80 procent av sin köpresa utan att kontakta leverantörer. Dagens marknads- och säljavdelningar måste förstå att denna resa börjar på Internet och att det är där ni ska engagera, utbilda och konvertera potentiella kunder – inte vara ett statiskt skyltfönster.

Se webben som ett ekosystem. Likt er hemsida så ska de sociala medierna fungera som en kunskapsbank för potentiella kunder. Ett ställe dit man går för att lära sig mer, prata med andra, få svar på diverse frågor. Utmaningen för det säljande bolaget är att denna kunddialog tidigare ägts av säljavdelningen. Så är det inte längre.

Nu är det upp till marknadsavdelningen att driva dialogen och generera kvalificerade leads till säljavdelningen. Inte med ett kampanjfokus, utan med ett dialog- och processfokus. Detta skifte i ansvar och att marknadsavdelningen alltmer bör arbeta med det som traditionellt kallats försäljning skrämmer oss.

Så vi envisas med att producera och trycka ut produktspecifika budskap till en vagt definierad målgrupp i hopp om att pricka rätt.

Med nya förhållningssätt och nya system finns alla möjligheter i världen att förbättra IBMs statistik. Gapet mellan marknadsavdelningen och försäljningsavdelningen måste täppas igen. Framtiden kräver att dessa två avdelningar tillhör samma process. Marknadsavdelningen genererar kvalificerade leads till säljavdelningen och utbildar potentiella kunder. Säljavdelningen fokuserar på ”varma” leads och att stänga affärer. Det ska även finnas en gemensam uppsättning KPI:er för dessa två avdelningar.

I marknadschefens strävan att påvisa mätbara resultat bör viljan att ta hjälp av IT-system öka. Google Analytics, Marketing Automation och CMS är verktyg som bör vara en del av
marknadschefens vardag.

Med hjälp av dessa verktyg och rätt processer mäter ni rätt. Den moderna marknadschefen förstår värdet av att fånga, utveckla och distribuera leads online. Den moderna marknadschefen mäter antalet nya kunder e-postutskicket genererade, inte hur många som öppnade eller klickade sig vidare. Mäter antalet kvalificerade leads som seminariet genererade, inte antalet besökare. Mäter kostnad per kund, mäter kostnad per lead, mäter antalet konverteringar. Mäter de aktiviteter som på riktigt påverkar försäljningen.

Marknadsföring och försäljning handlar numera om att göra sig sök- och köpbar, att flytta dialogen till webben. Det är där dina potentiella kunder startar sin köpresa, det är där hon väljer att utbilda sig själv. Hur väl möter du upp hennes informationsbehov?

Rikard Belchatowski
Marknadschef, Element AB

Denna artikel har tidigare publicerats i Dagens Medias papperstidning (2012-09-26)

För mer information om Element, följ oss på några av våra sociala medier.

Kort om Element

Elements skapar framtidens försäljning och kundrelationer. Vi tillverkar och utvecklar lojala kunder genom ny- och merförsäljningsprocesser, innehållsstrategier och marketing automation.

Utöver ökad försäljning och lägre försäljningskostnader, resulterar vårt arbete i ökad varumärkeskännedom, kunskapsförsprång, ökad avslutsandel och kortare säljcykler.