Vid användningen av det psykometriska testet SPQ*Gold som mäter rädslan ( 12 olika hinder) att initera kontakt med andra människor i syfte att sälja och marknadsföra sig själv och sina produkter och tjänster har vi nu tagit fram en norm för Ingenjörer. En norm är vad kan vi förvänta oss för bild när vi ska arbeta med och utveckla ingenjörers säljande förmåga.

Testet mäter 12 olika hinder men också Motivation, Målfokusering, Målförvirring samt ett antal filterskalor. Normen baserar sig på 359 Ingenjörer Internationellt och 80% av målgruppen var män. 

Det som sticker ut är vad vi kallar Obeslutsamhet på engelska Yielder;

Kontakthindret Obeslutsamhet Tvekar att promota och leta efter nya affärskontakter p g a rädslan för att verka självisk och påträngande. Somliga säljare kompenserar detta genom att använda konsultativ försäljning som överdriver vikten av relationsförsäljning på bekostnad av uppbyggandet av en kundstock. Hindret påverkar också en säljares förmåga att göra avslut negativt så i regel har säljare med tendensen att lida av hindret Obeslutsamhet mycket lägre avslutsfrekvens än sina kollegor.

Hindret är det vanligaste hos säljare idag men ligger extra högt i normgruppen för Ingegörer. Vad vi dock ser är att antalet hinder säljare sliter med ökar vilket ger att det blir allt arbetsammare för säljare att göra sitt jobb. Konsekvenserna på sikt kan bli ödestigra för våra svenska företag och för att inte tala om hur servicen blir om ingen är proaktiv.