Vi har gjort en jämförande studie mellan svenska och danska säljare baserat på det psykometriska testet SPQ Gold som mäter vår förmåga att initiera kontakt med prospekts. Vi mäter bl a motivation, målfokusering och 12 olika säljhinder dvs olika hinder för att ta kontakt med prospekts och kunder i syfte att sälja. Studien baserar sig på närmare 2500 danska säljare och 5300 svenska säljare och som jämförelse över 67 000 amerikanska säljare. Många dansar har sagt till mig att de är mycket bättre säljare än de svenske så vi gjorde slag i saken och gjorde en jämförande studie för att se hur mycket sanning det fanns bakom dessa åsikter.  Det som visade sig var att svenska säljare var bättre, mindre rädda för att göra affärer än sina svenska kollegor åtminstone när det kommer till att ta kontakt för att sälja. Att de amerikanska säljarna skulle vara minst rädda för att initiera kontakt förväntade vi oss och det visade sig också stämma men resultatet mellan Danmark och Sverige överraskade till svenska säljares fördel.

I tre av de 12 olika hindren för att få kontakt med en annan människa är svenska säljare väsentligt lägre. Det handlar om Hyper Professional som är ett hinder som slår över alla olika typer av kontakter dvs ett generellt kontakthinder samt två mer specifika hinder som Telefonfobi och Referensaversion. Eftersom svenskar rent generellt har lägre hinder för att ta kontakt med kunder och prospekts vilket är grundförutsättningen för att lycks i försäljning så ligger svenska säljare mycket bättre till. Det innebär inte att vi kan slå oss till ro då hinder går att arbeta bort och arbetar inte vi med det lär våra konkurrenter göra det.

Hyperprofessionalism

Här gäller det att ha en fasad som syns på mils avstånd. Man ser prospekterande som förnedrande och oprofessionellt. Använder branschslang, känner Dr Gyllenskalp och har ett behov av att vara bättre förberedd och mer sofistikerad än den genomsnittlige säljaren.

Referensaversion

Ber inte gärna sina kunder om namn på andra tänkbara prospekts. Men har lite eller inga problem med att ta kontakt med nya kunder eller komma till avslut.

Telefonfobi

Gör allt för att undvika uppföljning och prospekterande per telefon. Ansikte-mot-ansikte med kund eller prospekt är det inga problem