Hur motiverar du lättast en Lead Manager som kollega?

En Lead Manager kvalificerar leads och distribuerar dem internt till säljande kollegor. För varje säljande bolag finns ett antal kriterier på när ett lead är kvalificerat nog att vara kvalificerat. Det kan vara leadets position hos det köpande företaget, men framför allt dess köpbeteende och digitala fotspår gentemot det säljande företaget. Sedan skall köparen såklart vara knuten till ett företag som alls är intressant att bearbeta som presumtiv kund.

Verktygspaletten för att hantera detta är dels ett Marketing Automation-verktyg för marknadsavdelningen (Act-On och Pardot som två väl fungerande exempel), dels en uppsjö andra helt vanliga webbplatser. Jag använder mig av allabolag.se, LinkedIn och Google som en standarduppsättning med mycket snabb informationsinhämtning av fundamentala kriterier för att avgöra individens beslutskraft, vårt intresse för att arbeta med bolaget som köpare samt eventuell relevant kringinformation. Kombinerat med en bred allmänbildning och god kunskap om näringslivet och dess aktörer, så brukar leadskvalificeringen gå bra och flyhänt.

När ett lead bedömts som kvalificerat skall det distribueras. Det är då leadet förflyttas från att ha hanterats huvudsakligen i ett Marketing Automation-verktyg, till att hanteras inifrån ett CRM-verktyg. En person med säljande uppgift skall ansvara för vidare kontakt och förflyttningen sker genom att Lead Managern åsätter leadet en ansvarig persons namn. Leadet får en ansvarig säljare, inte ”marknadsavdelningen”. Här uppstår ofta en flaskhals internt. Inte sällan uppskattas leadet mycket av säljaren och leder förhoppningsvis till en affär – även om processen ibland kan ta en tid. Vill du ha fler bra leads och göra din Lead Manager på gott humör kommer här några konkreta tips:

1. I samband med att du får leadet tilldelat till dig, skapas en aktivitet (”task” på nysvenska) i ditt CRM med en deadline gissningsvis inom 24-72 timmar. Som standard är status på denna ”ej påbörjad”. Visa snabbt att du upptäckt detta, genom att ändra status till påbörjad. Din Lead Manager behöver aldrig fundera på om det skarpa leadet – som kanske är angeläget och brådskande – ligger onoterat och halkar mellan stolarna.
2. Du kontaktar och kommunicerar i en eller annan form med ditt lead. Kanske framkom inget nytt. Kanske kom ni fram till att ni skall ses eller höras vid om en vecka. Detta kanske du noterat i din kalender. Säkerställ också att detta framkommer tydligt i ditt CRM på aktiviteten – och flytta fram datumet på din aktivitet/task till den dag du vet att nästa interaktion skall ske.
3. Om du inte tyckte att leadet var kvalificerat – d v s du är inte överens om den gemensamma grund marknad och sälj har kommit fram till skall konstituera ett marknadskvalificerat lead – så skall du omedelbart markera leadet som ”disqualified by sales” så att denna studsar tillbaka till Lead Managern. Förhoppningsvis med en kommentar om varför.

Man kan sammanfatta råden med: ”Din Lead Manager är ingen tankeläsare – lite återkoppling gör att hen kan fokusera på nya leads, istället för att kontrollera att de gamla blivit uppföljda”. Men förvånansvärt ofta arbetar säljare som de historiskt ofta gjort – med den egna bakfickan, kalendern och egna mailkorgen som huvudsakliga verktyg. I en organisation med moderna verktyg och en gemensam intäktsprocess leder detta arbetssätt snabbt till suboptimering och skapar demotivation. En kommentar och återkoppling på systemnivå, skapar en positiv spiral, där alla känner sig delaktiga i att putta dina framtida kunder framåt i köpprocessen.

/William