Säljmöten - bu eller bä?

Det senaste året har jag blivit uppringd av minst fem finansiella rådgivare, försäkringsbolag eller leverantörer av IT-tjänster – per vecka. Det beror på att dessa företag mäter och styr sina säljorganisationer på antalet genomförda kundbesök.

Som en konsekvens av detta, måste jag och ni andra som är till exempel marknads- eller IT-chefer, ta ställning till en uppsjö erbjudanden om ”förutsättningslösa möten” med leverantörer.

Och du som arbetar som säljare, måste lägga en stor del av din tid på att ringa s.k. cold-calls.

Och så är det ju – för att kunna göra affärer krävs en personlig kontakt. Men sanningen är att det är en enorm skillnad på säljmöten och säljmöten.

Kunden väljer själv
Vi kan idag konstatera att kunder utbildar sig själva. De vill inte bli kontaktade av säljare under de första 80 procenten av den egna köpprocessen.

Däremot vill de med all säkerhet träffa ett begränsat antal potentiella leverantörer i upphandlingsfasen – de avslutande 10-20 procenten av den egna köpprocessen.

Den typen av kundmöten vill vi ha många av. Men de är endast undantagsvis en frukt av ”ringstugor” och telemarketing-kampanjer.

Komplex beslutsstruktur
En annan utmaning i de flesta branscher är att flera beslutsfattare är inblandade på köparsidan. De flesta beslut fattas av flera olika personas med delvis olika agendor; någon är intresserad av intäkter, en annan av kostnadsbesparingar och en tredje av att förenkla tillvaron i största allmänhet. Dessa omgärdas i sin tur av professionella inköpare, gate-keepers och användare.

Vad ska jag då göra istället?
Kundernas informationsövertag, komplexa beslutsstruktur och ovilja att träffa leverantörer i utbildande syfte, ställer nya krav på oss som säljer.

Marknadsföringens roll blir till stor del att aktivt påverka olika köpare innan de ”vet” vad de behöver.

För att åstadkomma detta, krävs att du:

• Förstår dina potentiella kunder. Fokusera på omvärldsbevakning. Förstå vilka trender och frågeställningar som påverkar kunden. Lägg energi på att kartlägga behov och utmaningar hos samtliga nyckelbeslutsfattare – inte på att boka möten.
• Fångar kunderna i informationsinsamlingsfasen. Nästan alla köpprocesser inleds på internet. Erbjud information på den egna webbplatsen som är anpassad dels till olika beslutsfattare, dels efter var i köpprocessen de befinner sig. Förstå vilka ord, frågeställningar och begrepp som genererar intressant trafik till, och intressanta beteenden på, er webb. I de flesta fall söker kunderna på helt andra begrepp än de som ni använder er av för att beskriva er verksamhet.
• Konverterar kunderna. Information är hårdvaluta. Erbjud forskningsrapporter, white papers, how-to-guider och utförliga referensbeskrivningar i utbyte mot t ex namn och e-postadress.
• Arbetar med löpande behovsutveckling. Med hjälp av rätt information och en tydlig strategi för behovsutveckling, kan du hålla dina kunder i handen under hela deras köpprocess. Vid något tillfälle kommer det att krävas ett personligt möte. Men när det är dags, är det ofta kunden själv som ber om det, efter att du har utvecklat behovet.

Låter det svårt? Utopiskt? Dyrt? Kontakta gärna mig så berättar jag hur vi hjälpt våra uppdragsgivare med att ta fram strategier, processer, marknadsföringsprogram och teknologier för att systematiskt och kostnadseffektivt skapa stora mängder potentiella kunder!

Mvh
Jonas Ander