Vet du verkligen hur dina kunder köper?

McKinsey publicerade för några dagar sedan en artikel med titeln ”Do you really understand how your business customers buy?” som bygger på en större studie av B2B-bolag. McKinsey är mitt vanligaste exempel på ett företag som arbetat längst och mest framgångsrikt med sin egen content marketing för att skaffa kunder, och artikeln i sig är ett utmärkt exempel på värdefullt content för deras potentiella kunder. Men utöver att vara ett bra exempel är det en artikel som beskriver många av de utmaningar och möjligheter vi på Element ser hos våra kunder idag.

Redan på första sidan beskrivs väl B2B-försäljningens nya dynamik och författarna förklarar bland annat att beslutsfattaren på köparsidan inte längre är en individ i en roll vi känner till och har en relation till sedan länge. Den digitala revolutionen har gjort att själva köpprocessen inte är linjär som förr, utan mer cirkulär och komplex med många olika personer inblandade.

McKinseys studie visar också att den bästa reaktionen på den förändrade dynamiken är att omfamna den. De säljande bolag som är redo att möta sina kunder i olika steg i kundernas köpresa kommer att använda digitala hjälpmedel bättre. De kommer dessutom att mer framgångsrikt allokera sälj- och marknadsresurser och stimulera ett nödvändigt samarbete mellan dessa två avdelningar. Slutsatsen är att förändringen som måste göras är betydande, men så är också fördelarna. McKinsey ser hos företagen i studien en 20 procentig ökning i antal leads, en 10 procentig tillväxt i antal helt nya kunder och en hastighetsökning på så mycket som 20 procent i hur snabbt ett kvalificerat lead blir en stängd affär.

Det här är som sagt ingen nyhet för oss på Element eller för våra kunder. Vi arbetar sedan många år med att hjälpa B2B-företag att anpassa sig efter precis de förändringar och utmaningar som tas upp i artikeln. Om du vill diskutera utmaningar, ambitioner eller något annat inom området, tveka inte att höra av dig till mig.

Här hittar du McKinseys egna artikel: Do you really know how your customers buy?

Hälsningar,
Helen