Element bygger intäktsgenerator åt Moretime

FÖR SVÅRT OCH FÖR DYRT ATT UTBILDA KUNDER

Moretime Professional Services är ett företag som tillhandahåller professionellt stöd i en mängd komplexa områden rörande entreprenörskap och företagande. I och med komplexiteten i tjänsteutbudet har Moretime upplevt svårigheter i att utbilda sina kunder. Då kunskapsinsamlingen för kunden är stor innan ett köp tenderar köpprocessen bli lång. Det gjorde att Moretime behövde lägga mycket tid och pengar på varje kund för att kunna avsluta affären.

- Vi har alltid haft en jätteutmaning med att ha ett väldigt stort och komplext kunskapsinnehåll som vi måste utbilda våra kunder i under säljprocessen. Det är jättedyrt att sitta på tre till fyra två-timmarsmöten bara för att göra behovsanalys. Säger Henrik Dagmalm, marknads- och försäljningschef

I kombination med de kommunikativa svårigheterna hade Moretime en webbplats som både var dyr, odynamisk och utan någon strategisk struktur för att utveckla besökare till kunder. Exempelvis betalade Moretime 950kr i timmen för att få en nyhet upplagd på hemsidan då webbplatsen inte erbjöd möjlighet till enklare uppdateringar på egen hand.

FRÅN SYMPTOM TILL DET UNDERLIGGANDE PROBLEMET

För att åtgärda de utmaningar som Moretime upptäckt försökte man ta hjälp av olika managementkonsulter med fokus på sälj och marknad. Man insåg dock snabbt att det behövdes en större förändring både i form av strategisk kommunikation och tekniska lösningar.

Henrik Dagmalm, marknadschef på Moretime, tog då kontakt med konsultbyrån Element. Han hade tidigare hört talas om Elements förmåga att kombinera strategisk kommunikation med ett taktiskt upplägg för att tekniskt genomföra förändringen.

Tillsammans med Element utvecklade Moretime en innehållsstrategi (Content Strategy), ett ramverk för vilka typer av relevant innehåll Moretime skulle producera. Innehållet anpassades efter olika typer av köpare med olika ansvarsområden, och med olika mognadsgrad i köpprocessen.

Materialet används för att Moretime ska kunna utbilda sina potentiella kunder, i syfte att de ska kunna utbilda sig själva. Utgångspunkten i denna strategi är att man som säljare av komplexa tjänster måste erbjuda innehåll som bemöter de olika utmaningar som finns i en organisation beroende på vilken beslutsfattare man vänder sig till. En VD har, till exempel, andra utmaningar att lösa än en IT-chef. Vidare ska innehållet även vara differentierat beroende på vilken mognadsfas i köpprocessen man befinner sig i. Vare sig man befinner sig i ett tidigt utforskande stadie, eller har ett tydligare definierat behov, ska det finnas anpassat material att tillgå.

FRÅN STRATEGI TILL LÖSNINGAR OCH VERKTYG

Till den kommunikativa strategin krävde Moretime även en praktisk lösning. De ville använda sin webbplats för mer än bara kontaktuppgifter och statisk information. Moretime önskade att den nya webbplatsen skulle vara en intäktsgenerator – inte bara en kostnadspost. Element presenterade en lösning med två huvudkomponenter; en leads-genererande webbplats baserad på ett användarvänligt CMS-system (Content Management System) och ett Marketing Automation-system.

Med CMS-systemet Drupal byggdes en unik webbplats helt enligt Moretimes önskemål, en hemsida som nu kunde uppdateras på egen hand, utan extra kostnad.

- Drupal är så himla användarvänligt. Speciellt om man kommer från en sajt utan CMS så inser man att det är löjligt enkelt att använda det här verktyget. Det tog 30 minuter för mig igår att lägga upp ett nytt White Paper. Fantastiskt. Säger Henrik Dagmalm, marknads- och försäljningschef

För att skapa mätbarhet på sina webbsatsningar integrerades Marketing Automation-systemet Pardot. Med hjälp av Pardot byggde Moretime upp en struktur på sin nya webbsida där allt innehåll som togs fram, baserat på innehållsstrategin, presenteras på ett så enkelt och tydligt sätt som möjligt för besökaren. Genom formulär på hemsidan, genom tydliga konverteringspunkter och så kallade calls-to-action underlättar man besökarens resa till just den information hon letar efter så att hon påbörjar sin köpprocess precis där hon vill.

Pardot ger därmed Moretime möjlighet att skapa anknytningspunkter till besökare som visar intresse för deras innehåll. På så sätt kan en kundrelation påbörjas – på kundens eget initiativ.

- Vi har gott ifrån noll konverteringar online – till ca 50 efter den första månaden. Det är en hyfsad ökning! Säger Henrik Dagmalm, marknads- och försäljningschef

NU ÄR MORETIME.SE EN INTÄKTSGENERATOR

Med den grundläggande kommunikationsstrategi som togs fram och utförande av den praktiska och taktiskt utformade webplattformen kan Moretime se förändringar, redan en månad efter lanseringen.

• Moretime kan följa vilka kanaler som driver trafik samt vilket innehåll som väcker intresse.
• Visar det sig att någon sida på webbplatsen fungerar bättre än en annan kan Moretime enkelt redigera och optimera sidorna kostnadsfritt på egen hand
• Med hjälp av Pardot kan Moretime spåra exakt hur många kunder och hur mycket intäkt som härletts ifrån en specifik komponent på hemsidan
• Moretime.se har gått från att vara en informationsbroschyr – till att ha börjat skapa Sales Ready Leads

OM ELEMENT

Elements vision är att skapa framtidens försäljning. 

Affärsidén är att tillverka B2B-kunder genom nyskapande strategier, innovativa och mätbara marknadsföringsprogram samt världsledande system och plattformar.

Utöver ökad försäljning och lägre försäljningskostnader, resulterar vårt arbete i

• en professionalisering av intäktsprocessen
• ökad konverteringsgrad från lead till kund
• kortare säljcykler