Försäljningsprocess: Vägen till bättre säljresultat

Arbetar du med försäljning håller du helt säkert med om en sak – det är aldrig tråkigt.

Många väljer att arbeta med försäljning därför att de tror att det ger dem mer frihet och att de inte behöver vara så strukturerade.

På många vis har de rätt i det antagandet. Att arbeta med försäljning ger dig en viss grad av frihet när det gäller det vardagliga arbetet. Som säljare behöver du vara flexibel och ibland improvisera dig fram till den punkt där din potentiella kund säger de efterlängtade orden "Då har vi en affär!".

En annan fascinerande del av försäljning är att köpare kan vara kräsna, alltför försiktiga, impulsiva och misstänksamma. Därför behöver säljare vara kreativa och ofta anpassa säljtekniken till varje enskild kunds behov.

Då funderar du kanske på hur ett såpass instabilt arbetsområde kan fungera på ett bättre sätt när det följer en strukturerad plan?

Det får du bevis för i denna artikel. Du behöver, trots all osäkerhet, en formaliserad försäljningsprocess. Den gör dig mer effektiv, förbättrar resultaten och hjälper dig att stänga affärer snabbare.

Vad är en försäljningsprocess?

En försäljningsprocess är en rad upprepade handlingar som en säljare gör för att flytta en potentiell kund från det första stadiet, medvetenhet till en avlutad affär.

Eftersom försäljningsprocessen är en resa för en potentiell kund är det naturligt att tänka på den som en kartbok för en säljare.

En typisk försäljningsprocess består av 5-7 steg: prospektering, förberedelser, tillvägagångssätt, presentation, möta invändningar, avslut och uppföljning.

Många säljteam är klara över att de genomgår en motsvarande process. Ändå är det få som beskriver och standardiserar processen. Många överlåter till varje enskild säljare att avgöra vilka steg man måste genomgå och när det är dags att genomföra dem.

Det är en utbredd uppfattning att så länge säljarna skapar avtal och omsättning, så är det upp till dem själva hur de gör det.

För de som inte är födda säljare har det dock ett stort värde att använda en standardiserad försäljningsprocess. Det ger bättre underlag för att mäta, göra prognoser och coacha varje säljare individuellt.

Låt siffrorna tala

Låt oss ta utgångspunkt i ordspråket om att försäljning är ett spel om siffror: "It´s a number´s game".

Låt oss ta en titt på varför det är mer än bara ett bra förslag att ha en tydligt definierad försäljningsprocess och på siffrorna som bevisar det. Enligt en undersökning från Sales Management Association använder 90% av företagen som rankas med bästa resultat en formaliserad och stödjande försäljningsprocess.

Det slutar inte där. Undersökningar från TAS Group och Harvard Business Review visar dessutom att företag som implementerar en försäljningsprocess överträffar de som inte gör det.

Här är några exempel:

• TAS Group påpekar med bakgrund i Dealmaker Index Study att 70 % av företagen som följer en strukturerad försäljningsprocess är företag med bästa resultat; över 70 % av prognoserna var precisa i företag med en definierad försäljningsprocess.
• En undersökning från Harvard Business Review (HBR) visade att företag med en standardiserad försäljningsprocess upplever en ökad omsättning på upp till 28 %, i jämförelse med de som inte har en sådan.
• I en annan studie avslöjar HBR att 50 % av säljorganisationerna med bästa resultat bekräftar att de har ”noga övervakade, strängt hanterade eller automatiserade” försäljningsprocesser. Samtidigt visar siffrorna att 48 % av företagen med svaga resultat inte har någon försäljningsprocess eller har en försäljningsprocess som inte är formaliserad.

Det finns tre viktiga parametrar inom försäljning: omsättning, resultat och prognosprecision. Ovanstående statistik visar att alla dessa tre parametrar ökar väsentligt när ett företag tillämpar en standardiserad försäljningsprocess.

Trots detta finns det undersökningar som visar att otroliga 68 % av alla säljare inte följer någon försäljningsprocess alls. Bland de som faktiskt gör det så är det många som bara följer 40-50 % av processen.

Det finns med andra ord goda skäl till att hävda att många företag kan bli mycket bättre på hanteringen av försäljningsprocessen.

10 skäl till att du behöver en försäljningsprocess

Det kan kännas bra att basera sitt arbete på att du är talangfull och resursstark, men försäljning handlar egentligen inte om intuition och kreativitet. Försäljning är en systematisk följd av taktiska handlingar.

Låt oss därför gå närmare in på grunderna till varför du behöver en standardiserad försäljningsprocess.

1. Ta bort det som inte fungerar

Har du en definierad process där varje steg har en specifik påverkan på nästa steg får du en mer precis insikt i vilka aktiviteter som fungerar och vilka aktiviteter som inte fungerar i ditt försäljningsarbete. När du definierar vilka triggers (åtgärder) som leder till att ett prospekt förflyttar sig från ett steg till nästa kan du enkelt identifiera de RÄTTA åtgärderna. Du blir också kvitt flaskhalsarna och de aktiviteter som inte ger resultat.

2. Håll dig alltid till plan

En försäljningsprocess kan som tidigare nämnts gärna kallas "säljarens kartbok".

Att följa en karta betyder inte att säljaren måste instrueras: "först gör du det, sedan gör du det". Det är inte heller så att en försäljningsprocess fungerar som en GPS, med tydliga steg och milstolpar. När säljarna känner till vad varje enskilt steg innebär förstår de alltid var de befinner sig i processen. Säljarna kommer också att förstå när det är dags att gå vidare till nästa steg och när de ska ändra kursen.

3. Använd dina säljtalanger i varje steg

Att följa en försäljningsprocess utesluter inte kreativiteten!

Du kan använda magkänslan och dina kreativa förmågor för att ta dig från ett steg till nästa. Försäljningsprocessen dikterar inte vad du ska säga på telefonen eller hur du argumenterar vid ett inledande säljsamtal. Den berättar inte vad du ska skriva i e-postmeddelandet eller hur du ska skapa ett säljande erbjudande. Allt detta är upp till din säljtalang och dina egna förmågor.

4. Sätt dig in i dina kunders sits

Många företag följer försäljningsprocesser baserat på hur de vill sälja, istället för att basera försäljningsprocessen på hur kunderna vill köpa.

En effektiv försäljningsprocess bör anpassas till olika säljsituationer och kundbehov. När du ska utforma försäljningsprocessen med kundens behov i åtanke bör du ställa dig följande frågor:

• Vilka är mina viktigaste kundgrupper?
• Vad skiljer kunderna åt när det gäller köpmönster?
• På vilket sätt säljer jag olika till nya kunder och till existerande?
• Vad förväntar sig kunderna i varje säljsteg och hur kan jag möta förväntningarna?

5. Hitta orsaken till en misslyckad försäljning

När du tar i bruk en försäljningsprocess får du som säljare möjlighet att identifiera den grundläggande orsaken till en försäljning som misslyckas. När du följer steg för steg kan du analysera om dina handlingar var tillräckliga eller inte. Du kan också ta reda på vilka åtgärder som du faktiskt behövde göra och vilka som bara var bortkastad tid.

Det betyder att en försäljningsprocess hjälper dig att ta reda på både vad du inte uppnådde och varför.

6. Mer kvalificerade leads

En tydligt definierad försäljningsprocess hjälper säljteamet med det de oftast har problem med: att skilja prospekt med dålig potential från de med högst sannolikhet att köpa. Genom att göra säljcykeln kortare och mer målinriktad kan en försäljningsprocess hjälpa ditt team att använda mesta möjliga resurser på potentiella kunder med hög kvalitet.

7. Bättre prognoser och ökad omsättning

Med en strukturerad försäljningsprocess är det enklare för försäljningschefen att se var de olika säljarna befinner sig i försäljningsprocessen. Då kan de skapa mer precisa prognoser. Eftersom försäljningsprocessen består av en serie upprepade steg har du en bättre bild av hur många försäljningar du skapar baserat på ett visst antal leads. Därmed kan du förutse framgångsfrekvens och ange mer precisa säljmål.

8. Få med dig alla uppföljningar

En av det viktigaste punkterna för att vinna en försäljning är en bra tajmad uppföljning via e-post.

Försäljningsprocesser kan ofta ta lång tid. Då händer det att säljare glömmer att följa upp potentiella kunder. En glömska som i sig själv kan ödelägga en försäljning. Uppföljningar upprätthåller önskan att köpa. En standardiserad försäljningsprocess kommer alltid att påminna dig om när du ska följa upp ett prospekt. Den kan till och med föreslå vilken typ av uppföljning och vilken mall du kan använda.

9. Ge bättre kundservice

Ibland kan en säljare vara för snabbt och föra en potentiell kund över till nästa steg i försäljningsprocessen, innan den potentiella kunden är klar för det. Det kan skada både relationen och möjligheten att få sälja till företaget/personen. En bra utformad försäljningsprocess som fokuserar på kunden kan vända slumpmässiga och säljinitativ som är påstridiga till en problemfri och god kundupplevelse.

En försäljningsprocess är byggd på kundens köpmönster och förväntningar. Baserat på detta tar den individen genom de olika steg som erbjuder något av värde, förbättrar tilliten och skapar relationer. Allt vid rätt tidpunkt.

10. Få nya säljare ”upp på banan” snabbt

Om du låter nya säljare följa med kollegor för att lära sig istället för att ge dem rätt utbildning, då behöver du definitivt en försäljningsprocess.

En definierad försäljningsprocess gör det enkelt att lära upp nybörjare. Försäljningsprocessen ger dem konkreta säljsteg som de kan följa. Dessutom visar den på vilka slags åtgärder och vilka färdigheter som ingår i varje steg och vad de potentiella kunderna förväntar sig under försäljningsprocessen. De lär sig också hur de kan utnyttja sina egna styrkor på olika stadier.

Slutsats

En definierad försäljningsprocess hjälper dig att göra rätt saker. Du lär dig vad som fungerar och vad som fungera mindre bra. Då undviker du att göra samma fel flera gånger.

Det finns många långsiktiga vinster med en vältrimmad försäljningsprocess.

Ditt säljteam kan:

• skapa och underhålla långsiktiga kundrelationer
• öka värdet på varje enskild kundlivscykel
• reducera kundförvärvskostnaden
• få flera rekommendationer
• öka omsättningen

Försäljningschefer kan använda en standardiserad försäljningsprocess för att koncentrera sig på det allra viktigaste: planläggning, distribuera leads, prioritera uppgifter, administrera teamets tidsanvändning och arbetsmängd på ett bättre sätt och skapa mer precisa prognoser.

Ett sätt att säkerställa att ditt team håller sig till en försäljningsprocess är att använda ett CRM-system. Systemet kan automatisera varje säljsteg och initiera de rätta åtgärderna: när uppföljningen ska ske, skicka ut information och när du ska påbörja införsäljningen.

CRM gör det enkelt att planera de olika stegen i försäljningsprocessen. Det hjälper dig att dokumentera kommunikationen och flytta ett prospekt från ett steg till i ett annat, i rätt tid. Mindre arbete och mer försäljning, vad mer kan du egentligen önska dig?

Och nu?

Om du är på jakt efter ett CRM-system som är skapat för säljteam bör du utvärdera SuperOffice Sales.

SuperOffice Sales hjälper dig öka precisionen på prognoserna, administrera säljpipelinen och skapa merförsäljning. Du kan till och med skapa erbjudanden med ett enkelt tangenttryck.

Prova på utan kostnad i 30 dagar och upplev hur SuperOffice Sales hjälper dig och ditt säljteam.