Er du en dyktig forhandler?

Innlegget er skrevet av Karla Smith. Foredragsholder, kursleder og forfatter.

I mitt virke som kursleder i forhandlingsteknikk er jeg overbevist om at bedre forståelse om hva forhandlinger er og hva som kreves, vil gjøre ledere og nøkkelpersoner i stand til å hente ut betydelig bedre lønnsomhet og bedre avtaler for bedriften eller organisasjonen de representerer. Hvor god er du egentlig som forhandler? Faktum er at ledere og ansatte i nøkkelposisjoner forhandler på vegne av selskapet hele sin karriere. Selv om de har deltatt i tusenvis av forhandlinger, er faren at de enten har et temmelig bevisstløst forhold til det å forhandle eller en noen overdreven tiltro til egne forhandlingsferdigheter. De innrømmer noe skrekkslagent at de aldri har fått noen som helst opplæring eller kompetanseoverføring i det å forhandle og hva forhandlingsspillet er.

Som forhandler skal du være i stand til å forhandle i mange sider av selskapets forretninger, både som arbeidsgiver og som arbeidstaker, i diskusjoner med ansatte og ledere, med styrer og med toppledelse, i lagbygging, i kontraktsforhandlinger, i konflikter, i lønnsforhandlinger, i leieavtaler, i forhandlinger om salg og oppkjøp av selskaper, ved fusjoner, ved innkjøp, leverandørprising og salg og for å fullføre kontraktsforpliktelser. Forhandlingsspillet har mange fasetter, og jeg har lyst til å skrive om følelser i denne bloggen. Jeg tør påstå at vi generelt har et noe anstrengt forhold til forhandlinger i Norge.

Vi blander ofte inn følelser når vi forhandler;

•  Vi opplever det å forhandle som flaut
• Vi opplever det å forhandle som frustrerende
• Vi blir usikre fordi vi ikke forstår forhandlingsspillet, taktikkeri og tekniker som benyttes
• Vi er redde for å bli lurt
• Vi opplever forhandlinger som ubehagelige
• Vi blir sinte og fornærmet
• Vi ønsker ikke å oppleves som grådige
• Vi blir redde