Historie: Tømmermestere i Nord-Finland har oppdaget Knauf Insulations isolering

Målbevisst salgsarbeid i Nord-Finland:
–Tillit er noe man gjør seg fortjent til, sier Veijo Astikainen i Puumerkki.

Puumerkkis enhet i Uleåborg har hele Nord-Finland som arbeidsområde, fra Kajana-Kuusamo-Karleby-aksen og oppover. Den største kundegruppen i nord består av jernhandlere og forhandlere.

– Noen av kundene er ganske små, siden det fortsatt finnes private jernbutikker her. Derfor er det innimellom ganske små leveranser, sier forhandler Veijo Astikainen.

Puumerkkis enhet i Uleåborg har solgt Knauf Insulations produkter i et par år nå. Det er først og fremst glassull som selges til kundene.

Astikainen sier at det tok sin tid før man klarte å overbevise kundene om påliteligheten til produktene, men nå har de begynt å teste dem ut. Det måtte imidlertid et iherdig salgsarbeid til. Her har Puumerkki, ifølge Astikaisen, fått svært god drahjelp av Knauf Insulations representanter.

– De har vært med på messer og kundebesøk, og Knauf styrer kunder til oss. Det har også vært godt med markedsføringsmateriell, sier han.

– Dessuten har Knauf et godt omdømme her.

Samarbeidet med Knauf Insulation fungerer uten problemer, ifølge Astikainen.

– Leveransene fungerer nt, tilgjengeligheten er god og den personlige kjemien er god, oppsummerer han.

Miljøvennlighet og forholdet mellom pris og kvalitet er avgjørende
For å kunne overbevise kundene om fordelene med et produkt de ikke kjenner til, trenger man tungtveiende argumenter. Ifølge Astikainen er det lett å finne disse når man snakker om isolering fra Knauf Insulation.

– De mest åpenbare fordelene er miljøvennlighet og forholdet mellom pris og kvalitet, sier han.

I nord trengs det alltid litt småprat før det blir noen handel. Astikainen har merket at kundene noen ganger lar seg forundre over fargen på ullen til Knauf Insulation – den er verken bleket eller farget. Ullen i naturlig farge skiller seg utseendemessig så mye fra konkurrentenes blekede og fargede produkter, at man ofte må forklare forskjellen.

– Jeg pleier å si at de andre farger ullen til og med spraglet, men at denne er naturlig brun uten unødvendige farger eller blekinger.

Telefonen holder stillingen i nord
Veijo Astikainen sitter det meste av arbeidstiden bak rattet når han besøker kunder rundt omkring i Lappland, Kajanaland og Nord-Österbotten.

Vi betjener også kundene via telefon. Det å ringe er fortsatt den viktigste måten å bestille på her hos oss.

– Ære være selskapenes ulike former for digitale salgskanaler, men her er det fortsatt telefonen som gjelder. Kanskje vil dette endre seg her også etter hvert når kundene begynner å bestille mer på nettet, men inntil videre kommuniserer vi hovedsakelig med kundene under fyre øyne eller på telefon, sier han.

Selv om Knauf har funnet veien til de nordlige traktene, gjenstår det fortsatt et intensivt arbeid for Puumerkkis salgsteam på ti i Uleåborg.

– Å selge er en jobb man aldri blir helt ferdig med. Noen ganger lykkes man, noen ganger ikke.

PUUMERKKI GROUP