Så kan svenska cyberföretag öka sin lönsamhet med långsiktig tjänsteförsäljning

Svenska företag inom cybersäkerhet var bland de första att erbjuda kunderna prenumerationstjänster i stället för att investera dyrt i egna lösningar. Sverige och övriga Norden har ett försprång inom ”Managed Services” men det räcker inte för att fortsätta att växa och vara lönsamma. Nu måste både leverantörer och deras partner samarbeta ännu mer – och tillsammans hitta nya sätt att öka den långsiktiga försäljningen av tjänster.

– Det är dags att vi slutar prata enbart om marginaler eller nykundsförsäljning i vår bransch. Det finns enormt stora ekonomiska fördelar med att i stället se till helheten och vad man får ut av att behålla en nöjd kund under lång tid. Flera av våra partner har kunnat femdubbla sin omsättning genom att använda den så kallade multiplikatoreffekten, säger Jason Beal, Vice President, Worldwide Partner Ecosystems på IT-säkerhetsföretaget Barracuda Networks.

Jason Beal är arkitekten bakom Barracudas globala partnerprogram och anlitas ofta som föreläsare runt om i världen. Eller evangelist som han själv kallar det eftersom han känner starkt för det nya program som ska lanseras inom kort.

IT-branschen har snabbt gått från att sälja produkter med en viss marginal till att erbjuda tjänster i form av SaaS-lösningar (software-as-a-service). Enligt Jason har Sverige och de övriga nordiska länderna ett försprång gentemot andra delar av Europa och här finns i dag ett stort antal så kallade Managed Service Providers (MSP).

Anledningarna är flera, inte minst finns det ett tydligt behov av fjärrtjänster för att hjälpa kunder som befinner sig på platser där det är svårt att nå ut med vanliga servicetjänster. Kunderna behöver också många olika typer av säkerhetstjänster.

Multiplikatoreffekten – att hitta nya intäktsströmmar
Men nu när förändringens vindar blåser krävs nya tag – och här kommer multiplikatoreffekten in.

Den handlar i korthet om att en partner ska hitta nya intäktsströmmar när man säljer en tjänst eller produkt till sina kunder. Inte längre bara nöja sig med en viss marginal, kanske lägga till installation och sedan hoppas på att få ett förlängt kontrakt tre år senare.

Multiplikatoreffekten uppstår när man i stället fokuserar på produktledd tillväxt och att öka kundnyttan. Att hjälpa kunderna under hela vägen från det första avtalet till tilläggstjänster som hjälper dem i verksamheten.

Egen programutveckling ökar lönsamheten
– Svenska och nordiska partnerföretag ligger också före resten av världen inom DevOps. Jag möter många företag i regionen som utvecklar egna appar och som kan ta en lösning från en leverantör och vidareutveckla den till en mer branschanpassad applikation. Den formen av egen programutveckling är ett mycket bra exempel på hur man öka multiplikatoreffekten, säger Jason.

Sammanställningar visar att de årliga globala IT-kostnaderna uppgår till hela 4,5 biljoner (tusen miljarder) dollar – och merparten kommer just från indirekt försäljning. Hela 73,3 procent av all omsättning flödade till eller genom partnerföretag och Barracuda arbetar enbart med indirekt försäljning via cirka 20 000 partnerföretag globalt och cirka 100 distributörer.

Empatiskt förhållande till sina partner
En annan bärande del i Barracudas nya partnerprogram handlar om att ha ett mer empatiskt förhållande till alla partner. Att ha ett utifrån-in-perspektiv på samarbetet, se det från deras perspektiv och förstå att de ofta arbetar med flera olika leverantörer.

– Nyckeln är att partnern måste komma in mycket tidigare i säljprocessen. I samma stund som vi har identifierat slutkundens behov och krav, så måste vi involvera våra partner och se till deras långsiktiga lönsamhet, avslutar Jason.