Jag kan sänka dina kostnader! Har du hört den förut?

Jag kan sänka dina kostnader!
Har du hört den förut? Är du kanske trött på att höra det? I Stockholm finns det cirka 30 återförsäljare av kopiatorer och skrivare. Min personliga uppfattning är att det är alldeles för många, men det är en annan fråga i sig.

Det som alltid fascinerat mig är det fokus på försäljning som finns inom vår bransch. Skulle fler företag ha ett lika starkt fokus på det, så skulle det gå bättre för Sverige: fler affärer skulle bli gjorda med allt det goda det för med sig.

Många säljare med samma budskap

Varje säljare lyfter luren runt 50 gånger per dag med målet att boka nya kundbesök. Varje säljare träffar ungefär 30 företag per månad, år efter år efter år. Det vi ofta får höra per telefon är: jag har inte tid, det har ringt fem andra copysäljare bara idag, sorry!Jag kan lugnt förstå att många är trötta på ivriga säljare, speciellt om budskapet hela tiden är detsamma.

Jag var tidigare marknadschef och blev fullständigt nedringd av annonssäljare. Ofta orkade jag inte ens lyssna, ibland la jag på luren, ibland fick jag också dåligt samvete för det. Jag visste ju att några säkert skulle haft något vettigt att säga om dom lyckades få till ett möte.

Detta är vår stora utmaning idag. Om det finns 30 återförsäljare, så finns det 300-500 säljare som ska bearbeta 10 000 företag i Storstockholm. Kombinationen av antalet säljare och den aktivitetsnivån med det säljfokus som finns i vår bransch, resulterar givetvis i att flertalet företag inte orkar lyssna och att det känns som om alla säger samma sak.

Knivskarp konkurrens

Vi ska inte krångla till det. Vi är återförsäljare av skrivare och kopiatorer. Kvaliteten på hård- och mjukvara är bra, precis som hos många andra. Vi har lösningar för det mesta precis som alla andra. Genom olika kreativa finansieringslösningar och sjunkande priser skulle jag vilja påstå att vår bransch har fått Stockholms företag att tro att skrivare och kopiatorer i princip är gratis, och därför kommer i princip alltid priset upp som den avgörande parametern i större upphandlingar där oftast tre till sex leverantörer är med och slåss.

Frågan är bara: Vem kommer att kunna ge en excellent service och vara engagerad i en kund över tre till fem år, där marginalen i knivskarp konkurrens är i princip noll?

Långsiktighet

Priset är givetvis viktigt, men jag anser att den riktiga konkurrensen på lång sikt handlar om vem som kan ta hand om och utveckla sina kunder på bästa sätt. 80 % av alla företag som säger upp avtal med leverantörer gör det på grund av bristande engagemang, inte på grund av priset.

Den linjen jobbar vi efter – stort, långsiktigt kundengagemang och excellent service – och vi hoppas att det kommer att märkas mer och mer.

Följ oss gärna på vår blogg!

Markus Fagerlund
Försäljningschef DocuPartner
markus.fagerlund@docupartner.se
0730-277 450