Element hjälper PwC ta fram en Lead Management-process

BEHOV AV ATT EFFEKTIVISERA KUNDBEARBETNINGEN

PwC har höga tillväxtmål och agerar på en konkurrensutsatt marknad. En tydlig utmaning PwC delar med många företag är att deras komplexa tjänster leder till långa köpprocesser. Många personer är inblandade och en viktig del av informationsinsamlingen för kunden sker på internet. Dessutom är det samma personal som ansvarar för både leadsgenerering och leverans. De upplever därmed svårigheter i att hålla konsekvent högt tempo i kundbearbetningen.

För att nå sina mål har PwC bland annat satsat på att utveckla marknads- och säljprocessen. Konsultbolaget Element har sedan 2009 varit en partner i den här ambitionen, främst som en integrerad del av Key Account-arbetet med syfte att generera leads bland beslutsfattare.

AMBITION ATT TA TILLVÄXTARBETET TILL NÄSTA NIVÅ

Vid årsskiftet 2011/2012 gick startskottet för att ta tillväxtarbetet ytterligare en nivå. PwC ville effektivisera bearbetningen av nya och befintliga kunder med hjälp av bl.a. Marketing Automation.

”Det är viktigt att tiden som läggs på detta är något som man får igen, eller är tid som ändå hade lagts på andra liknande aktiviteter men att utfallet blir bättre med denna aktivitet. Det här projektet har överträffat förväntningarna, även om det initialt har varit tidskrävande.”
-  Områdeschef, Business Development PwC

UTVECKLAD INNEHÅLLSSTRATEGI

PwC kallas ofta för Thought Teaders inom sin bransch och är kända för att producera rapporter och artiklar högt ansedda av sina läsare. PwC lägger stor vikt vid att bemöta sina kunder personligt och professionellt. Samtidigt är det tidskrävande att generera nya leads utifrån producerat material. Därför letar PwC efter ett sätt att nyttja sitt Thought Leadership-material på ett effektivare sätt – utan att minska fokus på kundkontakt.

Under pilotprojektet tog Element fram strategier för att generera, fånga, kvalificera och distribuera leads. Även strategin för hur man bäst utvecklar leads över tiden (lead nurturing) togs fram. Det blev tydligt att sättet som PwC sedan länge bearbetat nya och befintliga kunder, genom bland annat spridning av thought leadership-material, gick att genomföra ännu effektivare. Dessutom på ett mer skalbart sätt, eftersom stora delar av arbetet kunde automatiseras utan att tumma på kundnärheten.

”Vår uppgift är att skapa och utveckla relationer med vår målgrupp för att med vår expertis hjälpa dem att lyckas. För att göra detta på ett professionellt sätt vill vi ha kontakt med flera personer på varje potentiellt kundföretag. Vi vill bjuda dem på material som är relevant utifrån vilka de är, och hur mycket de redan kan om det här komplexa området. På så sätt kan vi veta att de tänker på oss först, när de är mogna att köpa vår tjänst. Först nu har vi ett verktyg som hjälper oss att göra allt detta, och mot en större målgrupp!”
-  Partner, PwC TRS SAP

FLER KVALIFICERADE LEADS OCH FÖRBÄTTRAD MÄTBARHET

Genom content-strategi sorterades och anpassades materialet både till vem mottagaren var, och var denne befinner sig i sin egen köpmognad. I kombination med Marketing Automation-verktyget, som kopplas både till hemsida och till utgående mail, kan alla som läser materialet automatiskt segmenteras efter hur mycket intresse de visar, och hur intressanta de är för PwC. Denna metod med bl.a. automatiserade och personliga mail har bidragit positivt till varumärket.

”Jag är väldigt nöjd. Uppmärksamheten kring vårt erbjudande har verkligen ökat, plötsligt är vi erkända som att arbeta med SAP. (…). Det bidrar även positivt i befintliga relationer, personer tackar för materialet jag har skickat och det pratas verkligen mer om oss som kompetenta inom området än innan.”
-  Partner, PwC TRS SAP

En positiv effekt av Marketing Automation-verktyget var att PwC numer kan se vilka marknadssatsningar som ger bäst genomslag, inte bara i t.ex hur många besökare som läser vilket thought leadership-material på hemsidan, utan vilka av dessa som blir ett riktigt hett lead och på sikt affär.

STÄRKT VARUMÄRKE

Med hjälp av marketing automation-verktyget kan PwC anpassa kontakten med sina prospects helt efter deras köpcykler. De kan nu, på ett effektivt sätt, kommunicera med betydligt fler leads, och samtidigt hålla en lika hög nivå av kundnärhet och kvalitet som kännetecknar PwC.

“Vi uppnådde det vi ville: Positionera oss, hålla kontakten med potentiella kunder, hålla kundrelationer varma på ett smart sätt även när de inte är beredda att köpa just nu. Sen ville vi testa om det var något för PwC och där kan jag säga att ja, tekniken fungerar och det fungerar för oss.”
-  Projektledare, PwC TRS SAP

OM ELEMENT

Elements vision är att skapa framtidens försäljning. 

Affärsidén är att tillverka B2B-kunder genom nyskapande strategier, innovativa och mätbara marknadsföringsprogram samt världsledande system och plattformar.

Utöver ökad försäljning och lägre försäljningskostnader, resulterar vårt arbete i

• en professionalisering av intäktsprocessen
  
• ökad konverteringsgrad från lead till kund
  
• kortare säljcykler