Reportage: Träbyggarna i norra Finland har börjat hitta Knauf Insulations isolering

Starka argument övertygar i norra Finland.
– Förtroende ska förtjänas, säger Veijo Astikainen på Puumerkki.

Puumerkkis enhet i Uleåborg har hela norra Finland som sitt verksamhetsområde, från Kajana-Kuusamo-Karleby-axeln och uppåt. Den största kundgruppen i norr består av järnhandlare och återförsäljare.

– Vissa av våra kunder är ganska små, eftersom det fortfarande finns privata järnbutiker här. Därför är leveranserna emellanåt ganska små, berättar försäljare Veijo Astikainen.

Puumerkkis enhet i Uleåborg har representerat Knauf Insulations produkter i ett par år nu. Främst är det glasull som säljs till kunderna.

Astikainen berättar att det tog sin tid innan man kunde övertyga kunderna om produktens tillförlitlighet, men nu har de börjat våga testa. Det krävdes dock ett intensivt försäljningsarbete. Här har Puumerkki, enligt Astikaisen, fått utmärkt draghjälp av Knauf Insulations representanter.

– De har följt med på mässor och kundbesök, och Knauf Insulation styr kunder till oss. Det har även funnits gott om marknadsföringsmaterial, berömmer han.

– Dessutom har Knauf Insulation ett gott namn här.

Samarbete med Knauf Insulation fungerar utan problem, enligt Astikainen.

– Leveranserna fungerar bra, tillgängligheten är god och dessutom är personkemin bra, sammanfattar han.

Miljövänlighet och förhållandet mellan pris och kvalitet trumfkort
För att få kunderna att bli övertygade om fördelarna med en produkt som är okänd för dem, behövs starka argument. Enligt Astikainen är det lätt att hitta sådana när man berättar om isolering från Knauf Insulation.

– De mest uppenbara fördelarna är miljövänlighet och förhållandet mellan pris och kvalitet, säger han.

Norröver behövs alltid lite småprat innan en affär blir av. Astikainen har märkt att kunderna ibland förundras över färgen på Knauf Insulations ull – den är varken blekt eller färgad. Ullen i naturfärg skiljer sig utseendemässigt så mycket från konkurrenternas blekta och färgade produkter, att skillnaden behöver förklaras.

– Jag brukar säga att de andra färgar ullen men att den här är naturligt brun utan onödiga färger eller blekning.

Telefonen håller ställningarna i norr
Veijo Astikainen sitter den mesta av sin arbetstid bakom ratten och gör kundbesök runtom i Lappland, Kajanaland och Norra Österbotten. Han tar också hand om kunderna via telefon. Att ringa är fortfarande den primära sättet att beställa varor.

– Företagens olika former av digitala försäljningskanaler i all ära, men här gäller fortfarande telefonen. Kanske det ändras också här så småningom och kunderna börjar göra mer beställningar på nätet, men tills vidare kommunicerar vi med kunderna främst ansikte mot ansikte eller på telefon, säger han.

Även om Knauf Insulation har funnit vägen till de nordligare trakterna, återstår fortfarande intensivt försäljningsarbete för Puumerkkis tio personer starka team i Uleåborg.

– Försäljning är ett jobb som man aldrig blir klar med. Ibland lyckas man, ibland inte. 

PUUMERKKI GROUP

• Bolaget, som har specialiserat sig på träbyggande, vänder sig till byggföretag, återförsäljare och industrin.
• Bildades 1992.
• Har verksamhet i Finland, Estland, Lettland och Litauen.
• Finns på 11 ställen i Finland.
• Personalen uppgår till cirka 135 personer.
• Omsättningen är cirka 170 miljoner euro.