IMO AB vann marknad när de lyssnade på användaren

Källa: Artikel ur Oxyma Innovations nyhetsbrev

När man pratar om användarstudier och behovsanalyser hamnar fokus ofta på konsumentprodukter. För företag med industriella produkter och som säljer business-to-business är det dock precis lika viktigt att ta reda på vad det är som kunderna behöver och vad de vill ha. IMO AB gjorde hemläxan och vann stora marknadsandelar.

André Bergström, utvecklingschef på IMO AB var med och lyfte företaget till nya höjder i och med lanseringen av deras senaste produkt. Produkten gav IMO en stärkt position på marknaden och lämnade konkurrenterna ytterligare bakom sig. Affärsmöjligheten fann de genom en bra dialog med sina kunder.

- För att få en bra dialog med våra kunder och slutanvändarna så besöker vi dem regelbundet. Deras åsikter samlar vi i ett datasystem, VOC (Voice Of the Customer). Ofta är det utifrån VOC som utvecklingsprojekt identifieras. Det är ju användarnas åsikter som i slutändan gör om vi säljer eller inte så det är i högsta grad relevant att ta tillvara deras input. Samtidigt har vi en säljkår som hela tiden lyssnar av marknadens behov och önskemål. Det gör att vi har bra möjligheter att fånga upp nya behov. säger Andre Bergström.

IMO AB är en ledande tillverkare av treskruvpumpar till den marina sektorn och har funnits på marknaden sedan 30-talet. Traditionellt sett har skruvpumpar mekaniska tätningar mellan pump och motor vilkas ytor smörjs av det pumpade mediet. Det hör till tätningens natur att en del av mediet hamnar utanför tätningen. För pumptillverkarna är detta ett oundvikligt och naturligt läckage för denna typ av koppling, för kunderna innebär detta läckage en merkostnad i form av rengöringsinsatser och underhåll. Detta då det finns säkerhetskrav inom den marina sektorn som säger att oljespill i större utsträckning inte får förekomma i maskinrum.

- ”Vi fick höra av våra kunder att läckage av olja i motorutrymmena var ett problem trots att det hölls inom rimliga gränser. Kostnaden för rengöring upplevdes som stor och dessutom gav läckaget en dålig arbetsmiljö för besättningen.” säger Andre Bergström, utvecklingschef på IMO AB.

För IMO AB, som hade en av de bästa produkterna på marknaden och ägde en stor marknadsandel, hade det varit enkelt att hävda att läckaget är naturligt och inte går att få bort. Konkurrenterna gjorde inga ansatser att hota marknadspositionen och att ligga kvar och bibehålla den hade varit ett bekvämt drag. Men genom att lyssna på sina kunder förstod IMO AB att det fanns en stor marknadspotential i att försöka lösa problematiken med läckaget. De beslutade sig för att utveckla en ny serie pumpar, så kallade magnetkopplade pumpar där magnetkopplingen ersätter den mekaniska tätningen.

- Vi diskuterade en hel del med våra närmaste kunder under utvecklingsarbetet. Vi hade tänkt ha en referenskund som vi skulle köra projektet med, men vi valde bort det för att inte riskera att hamna i ett läge där produkten skulle bli allt för mycket kundanpassad. Däremot tog vi tidigt fram prototyper som vi installerade ombord på fartyg vilka fungerade som referensinstallation.

IMO AB lyckades utveckla en pump med magnetkopplingar vilket innebar att kraftöverföringen mellan motor och pump blev kontaktlös och därmed hade de lyckats skapa en helt tät pump. Förutom att den inte längre läckte gav det ytterligare fördelar för kunden då pumpen krävde minimal service, minimalt med reservdelar och hade lång livslängd och högre säkerhet. Den nya pumpen som kom att kallas OptiLine är en stor framgång för IMO AB. Marknadsandelen har ökat dramatiskt och relationen med kunderna har blivit både närmare och bättre. 

David Hopkins, konstruktionschef på Stolt-Nielsen:

“The pump has performed admirably, without any problems, 22,500 hours after installation.
The IMO OptiLine, magnetic-coupled technology, has substantially increased the reliability and decreased cost and time for maintenance and replacement of shaft seals. At Stolt-Nielsen we are committed to operational excellence, this means that we continuously strive for increased performance at all levels, from human capital to equipment, including pumps.” 

André tror att det kommer dyka upp fler möjligheter om de fortsätter att samarbeta med sina kunder.

-      Då skruvpumpar är en mycket mogen produkt, som vi dessutom säljer till en mogen marknad såsom den marina, så är det av stor vikt för oss att bevaka nya eller ändrade regelverk, standarder och direktiv. Nya eller ändrade regler skapar nya krav från våra kunder. Detta är något som vi valt att aktivt bevaka och tillsammans med våra kunders åsikter och önskemål i vårt VOC ger det oss goda förutsättningar att fortsätta vara aktuella och optimera pumparna efter förändrade förutsättningar.

Mer om IMO AB: www.imo.se
Mer om Oxyma: www.oxyma.se

Vill du använda artikeln var god kontakta:

Hanna Johansson, marknadsansvarig
0733 175317
hanna.johansson@oxyma.se