Ruf' doch mal an: 6 Hinweise zur Akquise am Telefon

Die Akquise am Telefon ist ein wichtiges Instrument des Marketings. Besonders bei einem Erstkontakt dürfen Sie sich dabei keine Blöße geben. Sicheres und kompetentes Auftreten gehören dazu. Aber es gibt noch mehr zu beachten.

1. Über den Gesprächspartner informieren

Mit wem wollen Sie sprechen? Nur wenn Sie das genau wissen, haben Sie bei Ihrem Gegenüber eine Chance auf Erfolg. Falls Sie Ihren Gesprächspartner noch nicht kennen, sollten Sie sich über ihn beziehungsweise die Zielgruppe, zu der er gehört, informieren. Sie müssen wenigstens über seinen Namen und seine Position sowie seinen Aufgabenbereich im Bilde sein. Möglicherweise gibt es einen Kollegen, der bereits Kontakt mit der Person gehabt hat und Ihnen Tipps geben kann.

2. Ein Plan muss sein

Eine Akquise am Telefon wird kaum erfolgreich sein, wenn sie nicht gut vorbereitet ist. Dazu zählt nicht nur Grundwissen über den Menschen am anderen Ende der Leitung. Sie müssen sich auch eine Art Gesprächsleitfaden zurechtlegen. Machen Sie sich vor dem Telefonat beispielsweise deutlich, was Sie damit erreichen wollen. Setzen Sie sich aber keine zu ehrgeizigen Ziele. Ansonsten bauen Sie möglicherweise zu viel Druck aus. Das kommt sicher nicht gut an. Oft ist es günstig, wenn Sie das Telefonat und dessen Inhalt ankündigen, am besten etwa einen Tag zuvor per E-Mail.

3. Machen Sie sich locker

Einen wichtigen Anruf im Großraumbüro tätigen? Das sollten Sie nur im Notfall tun. Besser ist es, wenn Sie sich für die Akquise am Telefon ein ruhiges Plätzchen suchen. Erstens wird so die Geräuschkulisse kleiner, zweitens entspannt es Sie, weil Sie sich nicht beobachtet fühlen müssen.

Ganz wichtig: Telefonieren Sie möglichst im Stehen. So atmen Sie befreiter und Ihre Stimme klingt automatisch besser.

4. Immer korrekt bleiben

Beginnen Sie das Gespräch freundlich und höflich. Sagen Sie also eine Begrüßung wie "Guten Tag. Mein Name ist ...". Vergessen Sie bei der Vorstellung nicht, Ihre Firma und Ihre Position zu nennen. Besonders dann, wenn Sie Ihren Gesprächspartner zum ersten Mal anrufen. Bleiben Sie sachlich und verzichten Sie auf Small Talk. Schließlich will Ihr Gegenüber wissen, warum Sie mit ihm telefonieren.

Tipp: Trägt die Person einen akademischen oder anderen Titel, dann sollten Sie sie im weiteren Verlauf auch einige Male damit ansprechen.

Tragen Sie nun Ihr Ansinnen vor. Dabei geht es um die richtige Balance von Knappheit und Informationsdichte. Am besten haben Sie ich dazu ein paar Stichpunkte notiert, die Sie konzentriert vorbringen. Passen Sie auf, nicht zu lange zu reden oder zu viel in zu kurzer Zeit unterzubringen. Beides steht einer erfolgreichen Akquise am Telefon entgegen, weil der potenzielle Kunde entweder genervt oder überfordert ist.

Ob das Gespräch dann steif oder in lockerer Atmosphäre abläuft, hängt von Ihrer Menschenkenntnis ab. Wenn Sie das Gefühl haben, dass Ihr Gesprächspartner keinen Spaß versteht, dann sollten Sie förmlich bleiben.

5. Seien Sie verbindlich

Gehen Sie kompetent auf Fragen oder Wünsche des Kunden ein. Vermitteln Sie ihm, dass Sie ihn ernst nehmen und er es mit einer verlässlichen Fachkraft zu tun hat. Bleiben Sie also lösungsorientiert, anstatt sich in unkonkrete Aussagen zu flüchten oder Phrasen zu benutzen.

6. Die wichtigsten Fakten festhalten

Bevor Sie sich verabschieden, fassen Sie die wichtigsten Punkte zusammen. Fragen Sie dann den Kunden, ob er noch Anmerkungen oder Anregungen hat. Nach einer höflichen Verabschiedung notieren Sie die entscheidenden Fakten des Gesprächs. Gegebenenfalls informieren Sie andere Mitarbeiter über den Inhalt des Telefonats, damit diese auf einem Wissensstand mit Ihnen sind.