Texten für Online-Shops: So führen Sie Ihre Kunden zum Ziel

Ein Online-Shop braucht ein klares Textkonzept. Passend zu den angebotenen Produkten. Denn was wir sehen, muss der Text verstärken. Nur so nehmen Sie den Kunden an die Hand und führen ihn von Vorteil zu Vorteil. Wie’s geht, erfahren Sie hier.

Wie Sie Ihren User ins „Verkaufsgespräch“ verwickeln

Online-Shop-Texte teilen sich in mehrere Ebenen. Die Herausforderung für den Texter: die Produktaussage zu finden, den Benefit für den Kunden herauszuarbeiten und ihn mit wenigen Worten zu begeistern. Shops brauchen schnelle Informationen, um die Bildbotschaft zu verstärken. Der Kunde muss schnell auswerten: Lohnt sich ein Klick in die Tiefe?

Häppchenweise wird der User mit mehr Informationen versorgt, die ihn nach und nach immer tiefer in das Verkaufsgespräch „verwickeln“. In der zweiten Ebene nennen Produktbeschreibungen das Wichtigste zuerst, beschränken sich auf das Wesentliche und zeigen per klarer und einfacher Struktur, dass die Informationen schnell und einfach auszuwerten sind. Das bedeutet für den Text: Pro Satz ein Gedanke, kurze Sätze und: Vorteile, Vorteile, Vorteile!

Mehr Struktur durch Textraster

Auch ein guter Verkäufer verstärkt sein Produkt durch Worte. Mit definierten Textrastern gelingt es, viele Hundert Artikel zu texten und einheitliche (Text-)Standards im Shop zu etablieren. So stellen Sie sicher, dass Informationen in der richtigen Reihenfolge und zielgruppengerecht platziert werden.

Produkttexte haben meist vier Elemente:

• Nutzenformulierung, Nutzenversprechen („Consumer Benefit“)
• Nennung von Merkmalen, die den Nutzen untermauern
• Eigennamen von Materialien oder Patenten, die in der Regel für den Leser übersetzt werden müssen
• Eventuell konkrete Nennung der Zielperson

In Textrastern definiert man nun die Abfolge und Funktion dieser Elemente. Soweit die Basics. Lebendiger werden Produkttexte, wenn wir sie mit einführenden Sätzen kombinieren. Hier inszenieren wir das Produkt, setzen es in die Welt des Lesers, laden es emotional auf oder zeigen es (mit Worten) in der konkreten Anwendung. Je nach definierter Tonalität wird aus „Hochwertige Espressotasse mit Untersetzer, Keramik, 8 cl Fassungsvermögen“ ein: „Damit schmeckt der Espresso wie beim Italiener! Dolce vita für zu Hause: Espressotasse in klassisch-schicker Form.“

„Was habe ich davon?“

Wie ein Verkäufer im Ladengeschäft ein Produkt erklärt und anpreist, so muss es auch sein virtueller Vertreter tun. Klarer Grund: Erkennt ein Leser schnell Vorteile für sich, ist er eher geneigt, sich mit einer Information zu beschäftigen. Hier transportieren wir Vorteile eines Produkts in die Lebenswelt des Kunden, zeigen also ganz konkreten Nutzen.

Machen Sie sich bewusst: Niemand kauft Funktionen – und kaum jemand kann sofort sagen, was denn nun an 2.000 Watt bei einem Haarföhn so besonders ist. Hier lautet die Übersetzung: „2000 Watt bedeuten … dass die Haare im Nu trocken sind.“

Es gibt mehrere Möglichkeiten, leserbezogenen Nutzen in ein Shop-Textraster zu integrieren. Die zwei wohl bekanntesten: Erst das Merkmal / die Funktion, dann der Nutzen. Oder umgekehrt. Hier wird der Leser besonders effektiv abgeholt, denn Merkmal bzw. Funktion stehen als Beweis für den Nutzen: „Da passt ordentlich was drauf: 500 GB bieten Platz für alles!“

Warum Suchmaschinen Unique Content lieben

Auch für die Suchmaschinen ist es übrigens sinnvoll, individuelle Beschreibungen zu entwerfen. Angereichert mit Keywords schaffen Sie so ein Differenzierungsmerkmal. Und werden dort gleich ganz anders gewichtet. Zum Vergleich: Wird die Produktbeschreibung des Herstellers übernommen, geben Suchmaschinen auf eine User-Anfrage hin auch andere Shop-Seiten an, die denselben Text verwenden. Dadurch ist Ihr Shop nur einer unter vielen anderen.

Wer verkaufen will, muss führen

Wir dürfen den Leser, liest er einmal, nicht verlieren. Deshalb liefern verkaufsstarke Texte neben den Vorteilen auch gleich eine Handlungsanleitung mit. Im Online-Shop geschieht Führung über kurze und klare Aussagen. Der User weiß, welche Aktion mit dem Klick auf einen Button ausgelöst wird: „Jetzt online kaufen“, „zur Kasse“, „Bestellung fortsetzen“, „in den Warenkorb“, „Jetzt gleich bestellen“.

Natürlich gibt es hier auch noch die kleinen Wörtchen, die Reaktionsschwellen reduzieren. „Einfach“ ist so eines. Kombiniert mit Formulierungen, die etwas Zeitdruck erzeugen („nur noch“, „gleich“), schieben Sie den Leser bestimmt, aber behutsam in und durch den Bestellvorgang. An die Hand genommen, finden Kunden den Weg zur Kasse leichter.

Ein Wort zum Schluss …

Jeder Shop spricht mit seinen Kunden. Doch wie? Das entscheiden Sie. Ob beratend, ausführlich, jugendlich oder fachlich.

Das macht der Text. Lassen Sie Ihren virtuellen Verkäufer mit Ihren Kunden sprechen!

Foto: shutterstock/Sashkin