Verkaufsgespräch am Telefon führen: 5 clevere Strategien

von Ilja Schrader

Das Verkaufsgespräch am Telefon erfordert mehr als den beherzten Griff zum Hörer und einen Schwall an Informationen. Vielmehr geht es darum, den richtigen Ansprechpartner an die Strippe zu bekommen und genau zu wissen, was dieser braucht und warum.

1. Gute Vorbereitung ist die halbe Miete

Bevor Sie sich in ein Verkaufsgespräch am Telefon begeben, sollten Sie ganz genau wissen, wem Sie was verkaufen wollen und warum. Bringen Sie über Karrierenetzwerke wie Xing oder LinkedIn oder die Homepage des jeweiligen Unternehmens in Erfahrung, wer Ihr richtiger Ansprechpartner ist. Stellen Sie ggf. dem Sekretariat eine konkrete Frage, um direkt durchgestellt zu werden.

2. Setzen Sie auf aktives Zuhören statt auf Monologe

Niemand hört gerne jemandem zu, der die ganze Zeit nur über sich selbst oder seine Produkte spricht. Identifizieren Sie lieber die Überschneidungen Ihres Angebots mit den Bedürfnissen Ihres Gesprächspartners und bringen Sie Ihr Gegenüber dazu, darüber zu reden. Im Optimalfall spricht Ihr potenzieller Kunde während des Telefonats mehr als Sie.

3. Sprechen Sie die Sprache des Kunden

Hören Sie Ihrem Gesprächspartner gut zu und warten Sie nicht nur darauf, wieder selbst reden zu können. Wenn Sie bei Nachfragen kleine Eigenheiten und Formulierungen aus der Sprache Ihres Gegenübers übernehmen, sorgt das bei diesem unterbewusst für Sympathie.

4. Lächeln Sie – auch am Telefon

Ihre Mimik, Haltung und Stimmung haben einen unmittelbaren Einfluss auf Ihren Gesprächspartner. Lächeln Sie also auch, wenn Sie ein Verkaufsgespräch am Telefon führen, sitzen Sie aufrecht oder gehen Sie durch den Raum. Generell sind die Leute am frühen Nachmittag empfänglicher für ein Verkaufsgespräch als Montagmorgen.

5. Die Nachbereitung nicht vergessen

Nutzen Sie auch am Ende des Gesprächs keine Konjunktive: "Ich schicke Ihnen das Angebot in der nächsten halben Stunde zu" klingt besser als "Ich würde Ihnen das Angebot dann zuschicken". Notieren Sie sich wichtige Daten wie Lieferzeiten und Zahlungsvereinbarungen in einem passenden CRM-System.