Kuka rakentaisi sillan datan ja liiketoiminnan välille? Pieni tarina ennustamisesta.

Seuraa näkökulma ennustamisen todellisuudesta. Tarinan paikka ja henkilöt ovat täysin fiktiiviset, mutta tapahtumat tosia, sillä vastaavanlaisiin tilanteisiin tulee törmättyä tämän tästä.

Pöydän ympärillä istuu parisenkymmentä toimitusketjun eri osista vastaavaa asiantuntijaa. Teollisuusyrityksen tuotannon ja myynnin suunnittelusta vastaavat katselevat toisiaan hieman hymyillen, osa vähän vaivautuneina. Hetki sitten esitetty kysymys oli aloittanut värikkään keskustelun kysyntäennusteen hyödyntämisestä käytännön päätöksenteossa:

Onko yrityksellänne olemassa kysyntäennuste? Vastaus tähän löytyi nopeasti. Lyhyen keskustelun jälkeen pöydän ympärillä vallitsi yhteisymmärrys siitä, että virallinen kysyntäennuste on olemassa. Pienen mietinnän jälkeen lähes jokainen myös tiesi mistä kyseisen ennusteen löytäisi ja kuka sen tekemisestä vastaa – myynti. Alku vaikuttaa hyvältä.

Kuinka moni sitten käyttää tätä kyseistä virallista tulevaisuuden kysyntänäkymää työssään? Yksi käsi nousi ylös. Yrityksen taloudesta vastaava hyödynsi virallista kysyntäennustetta kootessaan raporttia johtoryhmälle. Tosin kun piti ottaa kantaa esimerkiksi varastotasojen sallittuihin rajoihin, oli talousosastollakin käytössä toinen versio kysyntäennusteesta. Katsottaessa taaksepäin, ero viralliseen ennusteeseen oli paikoin huomattava.

Mutta entä tuotannon suunnittelu ja myynnin ohjaus? Jos käytössä ei ole yhteinen kysynnän ennuste, mihin päätökset sitten pohjautuvat? Osa tuotannon suunnittelijoista pyöritti koneellaan omia ennusteitaan excelissä. Osa ei kuulemma käyttänyt ennustetta lainkaan, sillä niitä pidettiin hyödyttöminä epätarkkuutensa ja virheellisyytensä vuoksi. Mutta entä myynti sitten? Jos he vastaavat ennusteen tekemisestä, miksi he eivät itse sitä hyödynnä? Tässä vaiheessa pöydän ympärillä oli hiljaista. Syy palautui ohjaukseen – kysynnän ennuste olikin lähempänä tavoitetta eikä lähtökohtaisesti kuvannutkaan realistisinta näkemystä tulevasta.

Vielä viimeinen kysymys: Kuinka monen päätöksenteko tarvitsee tuekseen jonkinlaisen kuvan tulevasta kysynnästä? Jokaisen käsi nousee ylös.

Tilanne on oikeastaan varsin tavallinen. Tuotantoa suunnitellaan eri ennusteen pohjalta kuin myyntiä – talousosastosta puhumattakaan. Ennusteiden parantaminen on vaikeaa koska niiden oikeellisuutta ei voida kunnolla seurata. Tieto on hyvän tuloksen peruskivi. Miksi siis päätökset pohjataan usein mieluummin kirjoittamattomille ja toisistaan poikkeaville näkemyksille tulevaisuudesta kuin yhdessä vahvistetulle ennusteelle kysynnästä?

Tarve kysynnän ennustamiselle on ilmeinen. Dataa on. Työvälineitäkin löytyy. Silti ennusteen johdonmukainen hyödyntäminen päätöksenteossa on todellisuutta vasta harvassa yrityksessä. Tämä siitäkin huolimatta, että yhteisten, dataan perustuvien kysyntäennusteiden avulla voitaisiin suunnitella tuotantoa ja hankintoja järkevästi, suunnata myyntitoimia älykkäämmin ja tehdä perusteltuja investointeja riittävän ajoissa.

Olisiko tarvetta uudenlaisen käännöstyön ammattilaisille – osaajille, jotka kääntävät käytännön liiketoiminnan kysymykset analyyttiseen muotoon ja sitten tulkkaavat tulokset konkreettisesti hyödynnettäväksi?

Kirjoittaja:

Analytiikan asiantuntija