Vinkkejä parempaan jälleenmyyjäsuhteeseen

Vientikatapultti-ohjelmamme toisen kierroksen kääntyessä kohti päätöstään voinen todeta, että polkuja kohti viennin aloittamista on ollut tasan yhtä monta kuin ohjelmaan osallistuneita yrityksiäkin.

Yhdessä näiden rohkeiden, kasvuhakuisten yritysten sekä vientiasiantuntijoiden kanssa olen päässyt kurkistamaan ainakin Ruotsin, Meksikon, Irlannin, Espanjan, Iso-Britannian, Malesian, Ranskan, Yhdysvaltojen, Tanskan, Saksan, Puolan, Norjan, Kanadan ja Saudi-Arabian markkinoihin.

Markkinatutkimusten lisäksi yritysten ja asiantuntijoiden kanssa on pohdittu myös myyntipuheen iskevyyttä, tuotannon vaihtoehtoja, verkkokaupan toimivuutta, rekisteröintien ja lupien hakemista, tuotesuojauksen tarpeellisuutta, some-markkinoinnin keinoja, kuluttaja- ja yritysasiakkaiden valikoimien eroja, sopimusten sisältöjä ja monia, monia muita asioita.

Koska valtaosa Vientikatapulttiin osallistuneista yrityksistä valmistaa tuotteita, joiden myynnissä on kannattavaa hyödyntää kohdemaassa jo toimivan jälleenmyyjän verkostoja, pohdinnat ovat usein johtaneet myös jälleenmyyjäsuhteiden hoitamiseen.

Jälleenmyyjäsuhteen tsekkilista

Vientikatapultin menestyksekkään jälleenmyyjäsuhteen tsekkilistalle ovatkin päätyneet muun muassa seuraavat asiat:

• Sovi yksiselitteiset myyntitavoitteet (muista myös toteutuksen aikataulu)
• Neuvottele tulopuolen periaatteiden lisäksi myös kulujen jakamisesta (markkinointi, reklamaatiot jne.)
• Kouluta jälleenmyyjää jatkuvasti yrityksen ja tuotteen esittelemisessä (myyntipuhe, esittelytilat jne.)
• Hyödynnä jälleenmyyjän markkinointivoima (messu- ja myymälätapahtumat, blogikirjoitukset jne.)
• Anna taustatukea (nettisivut, tuote-esitteet, referenssitarinat, esillepanokonseptit, pienlahjat jne.)
• Sitouta ja kannusta tulospalkkioilla (jotka voivat olla muutakin kuin riihikuivaa)
• Määrittele oheismateriaalien käyttötavat ja -oikeudet (logot, kuvat, referenssit jne.)
• Sovi säännöllisestä seurannasta ja raportoinnista (myynti, markkinointi, asiakaspalaute jne.)
• Tapaa jälleenmyyjää myös kasvotusten (esim. yhteiset jälleenmyyjätapahtumat)
• Muista sanktiot (myyntitavoitteiden toteutumattomuus, tuotemerkin väärinkäyttö tms.)
• Varaudu suhteen päättymiseen (mm. asiakastietojen ja avointen kauppojen omistajuus)
• Laadi kirjallinen sopimus (ja huomioi siinä edellä mainitut asiat)
• Hyödynnä tsekkilistaa myös kotimaan liiketoiminnassa

Mitä muita pointteja näiden lisäksi sinun listaltasi löytyy? Laita viestiä ja vinkkaa. Tai jaa meille oma tsekkilistasi esimerkiksi asiakas- tai alihankkijasuhteen menestyksekkäästä hoitamisesta.

Marja Vainionpää

Marja Vainionpää toimii Intossa palvelutuotannon sparraajana ja käynnistää Vientikatapultin seuraavan kierroksen keväällä 2018.