Myyjä, ansaitset kultaa

Tänä päivänä suunnitellaan itsekseen ajavia autoja, tavallisille kuluttajille suunnattuja lentäviä kameroita – puhumattakaan lääketieteen huipputeknologioista. Me ihmiset osaamme tehdä häkellyttävän hienoja asioita. Mutta.

Miten ihmeessä vuonna 2017 ei saada ihan tavalliselle myyjälle ajan tasalla olevia asiakas- ja myyntitietoja ymmärrettävään muotoon työnsä tueksi? Etenkään sinne, missä tieto on eniten tarpeen – mobiiliin tien päälle.

Olen istunut varmaankin tuhansissa palavereissa kuulemassa, kuinka eri yrityksissä seurataan muunmuassa myynnin lukuja. Valitettavan usein myyjä suunnistaa fiilispohjalta ja sumuiset lasit silmillään, vaikka kulkua voitosta voittoon voisi tukea ajantasaisella teknologialla - ja datalla. Liian harvoin myyjillä on käytössään mitään järjestelmää, josta oikeasti saataisiin 360-asteen asiakasnäkymä.

Käsittämättömän usein myynnin seuranta on täydellisen alkeellista. Kuukausittainen käppyrä summatason myynnistä sekavassa excelissä, sekin itse koottuna, hankalista CRM:istä raavittuna. Raportointiin palaa niin paljon aikaa, että seuraavan laatiminen ahdistaa jo ennalta. Mikä pahinta, kellään ei ole yhteistä näkemystä liiketoiminnan tilanteesta, vaikka kuinka raapisi.

Palataan niihin lukuisiin palavereihin. Harhaluuloja kehnoon tasoon löytyy: tietoa on valtavasti eikä sitä pystytä käsittelemään. Tieto tulee niin monesta järjestelmästä, ettei sitä pystytä yhdistelemään. Kokonaisvaltaisen paketin määrittely on hankalaa. Tiedon laatu on huonoa.

Tieto lisää tuskaa vain silloin, kun sitä ei osata aidosti hyödyntää.

Itse näen, että suurimmat haasteet tulevat, kun tiedolla johtamisesta tehdään rakettitiedettä tai vanhentuneet teknologiat yritetään taivuttaa nykyaikaan. Kun yrityksessä päätetään toteuttaa ”tiedolla johtamisen hanke”, ilmestyy aivan liikaa väkeä kertomaan mielipiteitään. Firma ajautuu loputtomaan määrittelykierteeseen, joka ei päädy mihinkään konkreettiseen.

Neuvoni on, että aloittakaa tiedolla johtamisen uudistaminen ketterästi, ilman massiivisia esivalmisteluita. Joustavalla teknologialla ja eri malleja kokeilemalla syntyy paras tulos. Muutama iterointikierros on nopeampaa kuin yksi massiivinen määrittelykierros.

Ja hei, myyjät yleensä tietävät, mitä numeroita tarvitsevat onnistuakseen työssään, kun joku huomaa heiltä sitä kysyä.

Iteroinnin tuotoksena on alusta, joka voidaan ottaa heti käyttöön. Ajantasainen näkyvyys dataan ja asiakkuuteen takaa paremmat mahdollisuudet onnistua kuin vanhentunut, staattinen kuukausiraportti tai se excel-häkkyrä.

Eikö olisi aika varustaa rahaa yritykseen tuovat myyjät heidän ansaitsemillaan työkaluilla?

Teppo Ojala, Principal Solution Consultant, Qlik. Kirjoitus on julkaistu Kauppalehden blogissa 18.5.2016.

Haluatko kuulla lisää datasta ja sen visualisoinnista? Ilmoittaudu mukaan 26.10.2017 Helsingissä järjestettävään Qlik Visualize YOUR World Tour -tapahtumaan. Lue lisää täältä!