Auttaisitko kuumepotilasta ostamaan? | SAP Innovation Forum 2017

Kevät on taas tuloillaan - aika jonka varmoja lieveilmiöitä ovat ainakin muutamat kansantaloudellisesti positiiviset kuumesairaudet (lat. febris).

Kuumetta keväällä? Mitä positiivista siinä muka voi olla? No tarkoitan tietenkin auto-, moottoripyörä-, ja venekuumetta. Positiivista, koska kulutus on talouskasvun tärkein tekijä.

Itsellä nousi tuo ensimmäinen eli autokuume heti tammikuussa, vahvimpana kimmokkeena vanhan menopelin alati kasvavat huoltokustannukset. Kulutin autonvalmistajien konfiguraattorit puhki, ja luin lukemattomat vertailut. Yöunet menivät eri vaihtoehtoja pohtiessa. Näin kiinnostavia autoja kaikkialla, johtuen toki omasta kiinnostuksestani, mutta myös joidenkin kauppiaiden kiistatta tehokkaasti kohdennetusta markkinoinnista. Selailuhistoriani oli hetkellisesti hyvin painottunut autoihin, joten Facebook-fiidiini kannatti siis julkaista asiaan liittyvää sisältöä.

Vaikka ostohousut olivatkin tällä kertaa tukevasti omissa jaloissani, pyrin samalla tarkastelemaan markkinaa ja omaa käyttäytymistäni myös objektiivisesti, monikanavaisen kaupan kehittämisen näkökulmasta.

Esityön määrä ennen ensimmäistäkään fyysistä autokauppavierailua oli huimaava, olinhan rajannut valintakriteereihin sopivat merkit, mallit ja varustepaketit jo vahvasti etukäteen. Liikkeissä vierailujen toteutuminen taas venähti yllättävän pitkälle, johtuen lähinnä oman ajan yhteensopimattomuudesta liikkeiden aukioloaikojen kanssa. Tehdastilattavien autojen verkkokauppa tuntui myös vielä odottavan toteuttajaansa: Siinä missä käytettyjä tai esittelykäytössä olleita autoja pystyy ostamaan suoraan verkossa, uuden auton ostajan odotetaan monesti edelleen saapumaan fyysisesti paikan päälle. Miksi näin?

Liikkeissä tapasin erittäin mukavia myyjiä, ja verkossa minulle luotiin toinen toistaan virtaviivaisempaa mielikuvaa eri brändeistä ja ominaisuuksista. Kehitysehdotuksiakin toki heräsi, pääteemoina ostamisen helppous, asiakkaan tilanteen tunteminen, proaktiivisuus sekä epävarmuuden poistaminen.

Ostamisen helppous

Monella alalla ollaan vielä kaukana one-click checkout -tyyppisestä verkkokaupasta. Kannattaa kuitenkin pohtia vakavasti, onko fyysinen vierailu myymälässä ainoa oikea tapa clousata kauppa.

Asiakkaan tilanteen tunteminen

Vierailemissani liikkeissä minua ei tunnettu entuudestaan, joten myyjän piti aluksi selvittää tilanteeni ja tavoitteeni. Mitä tietoa voisit saada asiakkaan tilanteesta jo etukäteen, jonka avulla palvelisit asiakastasi paremmin?

Proaktiivisesti lähellä

Liikkeiden aukioloajat olivat minulle haasteellisia, ja olisin varmasti ottanut ilolla vastaan koeajomahdollisuuden esim. lounastauon yhteydessä. Tapaaminen totta kai mieluiten siellä missä minä olen. Miten voit tuoda itsesi ja tarjoomasi lähelle asiakasta?

Epävarmuuden poistaminen

Tunnistin vaihtoautostani saatavan hyvityksen ja sen vaihtelut epävarmuustekijäksi omassa ostoprosessissani. Mistä sinun asiakkaasi ovat epävarmoja, ja millä välineillä minimoit sen mahdollisimman aikaisessa vaiheessa?

Monella markkinalla on tilaa ja kasvunvaraa sille, joka innovatiivisesti hyödyntää ja yhdistää eri kanavia, ja joka onnistuu tekemään ostamisesta helppoa asiakkaalle. Onko aihe sinulle ajankohtainen? Vedä hihasta - sparrataan yhdessä sinun asiakkaillesi sopiva lähestymistapa!

Ai minkä auton ostin? Näkemäni kuvat uunituoreesta, näillä näkymin maaliskuussa julkistettavasta mallista olivat ylivoimaisen houkuttelevia, ja päädyin malttamaan vielä muutaman viikon. Kun maaliskuussa tilaan, niin auto ehtinee sopivasti…syksyn loskakeleihin :)

Jukka Tuominen

Kirjoittaja toimii ratkaisuarkkitehtina Fujitsun Enterprise Applications -yksikössä, auttaen asiakkaita kasvattamaan liiketoimintaansa poikkeuksellisen hyvän asiakaskokemuksen kautta. Autojen lisäksi Jukan kanssa kannattaa sparrata aiheita erityisesti asiakaskokemukseen, kaikkikanavaiseen kauppaan ja tehokkaaseen asiakkuudenhallintaan liittyen.

Fujitsu on yksi SAP Innovation Forum 2017 -tapahtuman kumppaneista. #SAPFORUM

Fujitsu on johtava japanilainen ict-yritys, joka tarjoaa laajan valikoiman teknologiatuotteita sekä ict-ratkaisuja ja -palveluja. Noin 159 000 fujitsulaista palvelee asiakkaita 100 maassa. Hyödynnämme kokemustamme ja ict:n mahdollisuuksia muokataksemme tulevaisuutta yhdessä asiakkaidemme kanssa. Suomen-Fujitsun palveluksessa työskentelee 2 600 ihmistä.

Olemme yksi Suomen suurimmista sovelluspalveluiden toimittajista. Palveluksessamme on lähes tuhat sovellusosaajaa. Autamme organisaatioita vähentämään IT:n monimutkaisuutta ja saamaan täyden hyödyn irti SAP:in sovelluksiin ja teknologioihin tehdyistä investoinneistaan. Lopputuloksena on entistä tehokkaammin toimiva yritys, kasvanut ROI, nopeampi ratkaisun hyödyntäminen ja parempi liiketoiminta. Katso lisätietoja www.fujitsu.com/fi