Digitalisaatio on vaarallista | SAP Innovation Forum 2016

Ihan totta, digitalisaatio voi romuttaa liiketoimintasi! Mutta ei siksi, että kilpailijat ehtivät ensin digiapajille. Digitalisaation kun voi sössiä pahemman kerran ihan itsekin.

Muistellaanpa kuvitteellista B2B tukkukauppaa nimeltään VaraOsanen, joka oli rakentanut 30 vuodessa menestyksekkään monikansallisen myyntiverkoston härpäkkeiden varaosamyyntiin teollisuusyrityksille. VaraOsasen johto päätti laajentaa asiakaskuntaa uuden verkkokaupan avulla. Business caseen kuului myös myynnin kulujen karsiminen niin asiakaspalvelussa kuin kenttämyynnissäkin. Digitaalinen myyntimies kun hoitaa homman 24/7 globaalisti ja automaagisesti!

Vaiherikkaan verkkokauppatoimituksen jälkeen pystyssä olikin uudenkarhea itsepalvelukanava. Päheän ilmiasun suunnitteli kuuluisa digital design agency ja palvelukokemustakin muotoiltiin. Tuotenostotkin automatisoitiin mm. Amazonista tutulla tuotesuosituskoneistolla.

Jossain kuitenkin yskii. Asiakkaat eivät tunnu ottavan nettikauppaa omakseen. Jotkut valittavat, että omat sopimustuotteet eivät löydy helposti ja verkkokaupan tyrkyttämät automaattiset tuotesuositukset menevät usein aivan metsään. Ja liian usein vasta kassalla selviää, että toimitus ei onnistukaan haluttuun aikaan ja paikkaan vaikka varastosaldoa näyttäisi olevan.

Ja mikä kaikkein pahinta VaraOsanen kannattavuusluvut ovat romahtaneet. Asiakkaat tilaavat netissä vain kapeaa sopimustuotevalikoimaa: huonokatteista tavaraa menee kyllä kuin liukuhihnalta, mutta hyväkatteiset tuotteet jäävät hyllyille! Ostavatko asiakkaat ne ehkä muualta? Kukaan ei tiedä, koska avainhenkilöt kenttämyynnistä pestautuivat kilpailijalle. Asiakaspalvelun säästöt taas hukkaantuivat kohonneisiin logistiikan kustannuksiin asiakkaiden hajoittaessa myyntieriä ja tehdessä liian pieniä kertatilauksia. 

Kävi siis uudenaikaiset – kuviteltiin, että rakennetaan digitaalinen myyntimies, mutta saatiinkin oikeasti vain vaikeaselkoinen digitaalinen tuotekatalogi. Hienoltahan se näyttää, mutta myy pääasiassa huonokatteista tavaraa. Siitä tulikin todellinen bisneksen killer app!

Tämän ei tarvitse olla Sinun digitalisaatiohankkeesi kohtalo. Jos haluat kuulla miten digitaalinen myyntimies toteutetaan oikein, tule Bilotin osastolle SAP Innovation Forumiin 8.3.2016! 

Jani Puroranta

Kirjoittaja Jani Puroranta toimii Bilotin tuotekehityksestä ja –strategiasta vastaavana johtajana.

Bilot on yksi SAP Innovation Forum 2016 -tapahtuman pääkumppaneista. #SAPIF16

Bilot on vuonna 2005 perustettu ohjelmistotalo ja kasvuyritys. Yritys tunnetaan edelläkävijänä uusimpien SAP-ratkaisujen implementoinnissa ja kehittämisessä.

Bilotin oman Digital Business Platformin muodostava Smart –tuoteperhe tuo yrityssovelluksiin uuden ajan käytettävyyttä, suorituskykyä, kustannustehokkuutta ja luotettavuutta.

Bilot on henkilöstön omistuksessa ja sen toimipisteet sijaitsevat Helsingin Ruoholahdessa sekä Puolan Poznanissa. Yrityksen liikevaihto oli 15 MEUR vuonna 2014 ja sen palveluksessa on 130 alan lahjakkuutta, luovimpia ajattelijoita ja terävimpiä näkijöitä. Katso lisätietoja www.bilot.fi